工业品营销管理系统修炼
工业品营销管理系统修炼详细内容
工业品营销管理系统修炼
课程大纲
1、营销人的职业心智解析
营销的四大目的：角色扮演----案例对比解析
营销人员的职业价值认知及专业角色认知
营销职业的“独一无二”性影响要素解析及响应对策
营销人的“职业”礼仪.所面临的环境.围绕环境的卓越响应.营销人的职业误区
营销冠军的销售心理
成功营销的七宝
解析营销人的职业晋级管理：实作-----自身营销阶段认知.未来职业目标定位
营销管理的四大维度
2、消费者心理学和行为学解析
认识消费者的购买系统研究-案例解析
影响消费的人之“非理性”思维-----案例举证
√为什么赠品让我们花费更多-----免费的代价； √为什么我们喜欢买贵的东西-----价格的魔力；
√为什么我们喜欢比较和攀比-----相对论的真相； √为什么珍珠无价-----供求关系的失衡；
√为什么我们不诚实-----人性的弱点； √为什么事行为经济学------啤酒与免费午餐
√为什么我们会依恋自己拥有的一切-----所有权的个性 √为什么“我”的点子比“你”的要好-----自我的偏见
√为什么一切决策都需要检验-----非理性的教训 √为什么我们常常感情用事-----短期情绪的长期效应
√为什么我们选择帮助一个人却漠视许多人的痛苦？-----感情的偏好
消费者的决策流程模式-----认识性思维、歧义性思维、聚敛性思维
消费者心智剖析与响应策略-----大脑的有限性、大脑憎恨混乱、大脑的不可靠性、大脑容易丧失焦点、大脑不会改变
3、营销目标管理-业务地图
提高营收的七大支点
目标人群的数量和质量
意向客户的数量
合格客户的数量和质量
正式客户的转化率
单个客户的平均收益率
单个客户的收益保持率
客户的平均增长率
提高营收的五大魔力表单（课堂实作设计）
陌生客户开发随笔
潜在意向客户管理
潜在合格客户开发管理
客户交易管理
订单异动管理
业务员、业务主管、业务总监的业务地图---课堂实作
4、大订单营销流程管理
大订单销售的六大关键要素
购买影响者.
红旗/实力杠杆.
反应模式.
获胜结果.
理想的客户形象.
销售漏斗
客户分析与评估
客户规模分析
客户购买潜力分析
客户经营（成本/利润）分析
客户关系分析
客户产业环境分析
客户定位
客户经营关系定位
销售目标定义
建立关系
需求点和选择点
影响力六大核心技巧
了解客户
四大购买影响者角色、关注焦点、诉求解析及正确响应策略
基于自身业务的红旗/实力杠杆研究--课堂实作
客户的四种响应模式的剖析与匹配对策
采购路径及决策模式分析
挖掘客户的痛：三种提问的模式（角色扮演与剖析、课堂实作）、四类问题的作用与设计（课堂实作）、高效拜访四要素、客户支付能力探寻的技巧、有效面对竞争的策略
解决方案
正确的时间、正确的地点、见到正确的人、**有效的影响方式推荐给他期望中合适的产品
并且愿意接受的价格马上购买你的产品
售后管理
客户档案管理、客户关系管理、价值延伸管理（再购、多购、交叉销售、客户转介绍）
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《工业品营销管理系统修炼》 01.01
【课程大纲】1、营销人的职业心智解析营销的四大目的：角色扮演----案例对比解析营销人员的职业价值认知及专业角色认知营销职业的“独一无二”性影响要素解析及响应对策营销人的“职业”礼仪.所面临的环境.围绕环境的卓越响应.营销人的职业误区营销冠军的销售心理成功营销的七宝解析营销人的职业晋级管理：实作-----自身营销阶段认知.未来职业目标定位营销管理的四大维度2
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《打造高效能组织教育训练》 01.01
课程大纲（2天1晚）第一单元：高效能的团队来源于高效能的个人、高效能的团队文化———个人成功与借助组织实现自我更大的成功训练项目：团队的组建相识小天使的礼物讲解内容：高效能学习力人生的意义高效能人士的七个习惯之积极主动高效能的团队文化如何建立双赢的关系如何建立训练目标与效果：1、帮助学员认识人生的价值及如何更好实现人生价值的所必备的思维模式；2、建立融洽的企
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《组织沟通管理-----卓有成效的沟通》 01.01
培训实施大纲：部分：沟通是如何进行的1、案例解析：组织是一个系统：组织中任何一个部分的变化或变动都会对整个系统产生连带的影响2、案例解析：沟通是理解力沟通是指组织中被理解的信息而非发出的信息3、组织中的人们不可能不进行沟通，即使沉默也传达了组织的态度4、案例解析：沟通是一个修辞的过程：包含状况、假设、意图、听众、方式、过程、产物、评价和反馈的修辞过程；修辞过
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打造高效能组织教育训练 01.01
课程大纲（2天1晚）单元：高效能的团队来源于高效能的个人、高效能的团队文化———个人成功与借助组织实现自我更大的成功训练项目：〇团队的组建〇相识〇小天使的礼物讲解内容：〇高效能学习力〇人生的意义〇高效能人士的七个习惯之积极主动〇高效能的团队文化如何建立〇双赢的关系如何建立训练目标与效果：1、帮助学员认识人生的价值及如何更好实现人生价值的所必备的思维模式；2、
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营销精英的九项修炼 01.01
课程大纲（2～9天）项修炼：营销精英的工作责任与工作心态修炼1、为什么营销精英要具备老板一样的主人翁意识？--更像老板一样的工作2、为什么要比竞争对手更胜一筹？3、为什么要做更加精准的销售预测与更加精准的回款计划？4、沟通协调对于精英销售的必要性与重要性5、营销精英的成功心态6、我们所面临的职业属性第二项修炼：营销精英的职业形象修炼1、商务礼仪的本质2、自我
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组织沟通管理 01.01
培训实施大纲：部分：沟通是如何进行的1、案例解析：组织是一个系统：组织中任何一个部分的变化或变动都会对整个系统产生连带的影响2、案例解析：沟通是理解力沟通是指组织中被理解的信息而非发出的信息3、组织中的人们不可能不进行沟通，即使沉默也传达了组织的态度4、案例解析：沟通是一个修辞的过程：包含状况、假设、意图、听众、方式、过程、产物、评价和反馈的修辞过程；修辞过
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《高绩效班组管理》咨询式培训 01.01
培训实施大纲：1、班组长的角色与职责²做对的事情与把事情做对²管理者的角色定位²从“业务能手”转变为“管理高手”²认识自己的价值²确认追随的角色²了解你的上司²做一位有效的追随者课堂反思与分享：我的管理定位哪里出错了？说明：当一个优秀的专业人员被提升为主管时，她或他的角色开始转换，主要负责的工作性质也与原来的工作有所不同，如果不能及时思考，做有效的调整，将无
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打造高绩效团队心智训练 01.01
培训内容设置：单元：高效能的团队来源于高效能的个人、高效能的团队文化———个人成功与借助组织实现自我更大的成功训练项目：〇团队的组建〇相识〇小天使的礼物讲解内容：〇高效能学习力〇人生的意义〇高效能人士的七个习惯之积极主动〇高效能的团队文化如何建立〇双赢的关系如何建立训练目标与效果：1、帮助学员认识人生的价值及如何更好实现人生价值的所必备的思维模式；2、建立融
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