基于价值的战略大客户开发技巧（2天）_张长江_企业内训课程

基于价值的战略大客户开发技巧（2天）

培训讲师：张长江

讲师背景：
张长江DavidZhang工业品实战营销专家赢道营销咨询机构首席顾问英国威尔士大学（TheUniversityofWales）管理硕士上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师IPTS国际职业培训师协会高级培训师时代光华特聘讲师中国企详细>>

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基于价值的战略大客户开发技巧（2天）详细内容

基于价值的战略大客户开发技巧（2天）

【课程大纲】

一单元大客户的基本概念

1、大客户的定义-20:80法则

2、【案例】施乐的大客户结构

3、构建基于长期盈利的客户价值链系统

4、大客户销售中面临的四种挑战

5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗

6、客户价值评估：客户生命周期价值

第二单元大客户开发：潜在客户阶段

1、大客户销售的10-5-3-1规律

2、潜在客户：需求、支付能力、价值匹配

3、潜在客户地图与潜在客户名单

4、潜在客户信息搜集模板

第三单元大客户开发：初步接触阶段

1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道

2、客户组织层级分析工具

3、【工具】客户立场分析工具

五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌

4、【工具】客户角色分析工具

四种角色：UB、EB、TB、DM

5、【工具】客户性格分析工具

客户性格分析的DISC理论

6、教练的三个作用

7、教练帮助我们的四个理由

8、发展线人和教练的三个原则

9、线人和教练有何区别

10、客户需求的定义

11、【工具】客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐性需求、深藏需求

12、【案例】利乐的价值链营销案例

13、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入

14、客户的采购规则与供应链管理模式分析

15、客户的供应链管理目标和管理模式

16、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购

17、【案例】华为对供应商的评判标准

18、【案例】海尔的供应商评估标准

第四单元大客户开发：成功入围阶段

1、大客户开发的三种人与四种时机

2、【工具】大客户入围路径图：测试-小批量-大批量-份额提升

3、【工具】建立客户组织信任的六种方式

4、【案例】大金空调销售人员的产品演示

5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀

6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略

7、【工具】引导客户需求的SPIN策略

第五单元大客户开发：成功签约阶段

1、双赢谈判的四个原则

2、双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

3、我们的筹码与客户的筹码

4、如何增加我方筹码

5、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码

6、谈判的开局策略：高开策略、不接受**次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

7、谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、附加价值策略

8、谈判终局策略

9、如何应对僵局和死胡同：**可替代方案


财务管理	采购物流	沟通谈判	客户服务	市场营销	职场技能

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微信：yezi20150820

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