2017年门店销售动作分解
2017年门店销售动作分解详细内容
2017年门店销售动作分解
【课程大纲】
讲师授课
按照《门店销售动作分解》标准课程授课，企业内训师以“学员”身份接受课程内容，进行标准化复制。
说课（3小时）
讲师对《门店销售动作分解》课程的开发与设计思路进行深度讲解，并结合本公司的销售问题进行答疑解惑。
课程设计（3小时）
学员随机抽取1-2页PPT课程内容，重新进行课程开发与设计（更加符合本公司特点），有培训讲师现场指导制作PPT
课程展示（6小时）
学员轮流上台展示，讲解自己的课程内容，老师点评。**的学员具备讲解《门店销售动作分解》课程的导师资格。
一步：热情迎宾
1、六种常见的错误迎宾用语
2、顾客进门就喊贵怎么办？
3、销售中的“逆反原则”
4、个性化称谓让客户感觉被尊重
互动体验：NLP沟通法则之“尊重”
第二步：有效开场
1、有效开场的6个**时机
2、有效开场的4种有效方法
3、高效赞美客户的5个步骤
4、超级赞美不露痕迹13把飞刀
小组演练：互相练习赞美技巧
第三步：识别顾客（黄金三问）
1、 黄金三问之问需求
- 马斯洛五层次需求理论
- 冰山原理：显性需求&隐性需求
- 挖掘客户隐性需求的三个原则
- 顾客的期望值管理
- 实战案例：迪士尼店员用一个问题轻松成交
2、 黄金三问之问时间
- 判断客户是否当天购买的8个信号
- 刺激客户提前购买的5招18式
- 导购员要到顾客电话的6个绝招
- 实战案例:左右沙发导购员打赌也能成交
3、黄金三问之问预算
- 精确判断顾客购买预算的4个方法
- 高端客户的分类与跟踪技巧
- 门店小单转大单的8个实战技巧
- 实战案例：高端实木家具导购王宝打单
第四步、引导体验
1、顶尖销售高手沟通技巧
- 销售冠军“奔驰”能力模型
- 实战演练：销售思维模式训练“会说是的”
- 销售沟通如何讲故事拿订单？
- 导购员讲故事的六种情境
- 导购员讲故事的四个角度
- 销售沟通如何设计销售问题？
- 问题的形式：开放式问题&封闭式问题
- 问题的目的：SPIN顾问式销售经典四步
- 问题的感情色彩：四种方法让问题中性
- 实战演练：针对门店中的销售困境如何提问
- 销售沟通五大高效倾听反馈技巧
- 案例分析：兰蔻导购员轻松搞定退单客户
2、销售沟通专业产品演示技巧
- 心法：产品介绍的四个层次
- 说法：FAB法则&8种语言风格
- 身法：情景演示&对比演示
- 实战演练：“金牌” “猎狗”演练产品FAB卖点
第五步：异议处理
1、顾客提出价格异议的真实原因
2、轻松处理价格异议的3套话术
案例分析：胡敏霞卖灯
第六步：电话跟进
1、电话跟单的五步标准话术模板
2、吸引顾客再次上门的5个电话内容
3、吸引顾客再次上门的4条短信
4、微信跟单“三不”原则与发红包
案例分析：TATA木门马晓跟单技巧
第七步：专业成交
1、识别顾客购买的5个语言信号
2、识别顾客购买的10个动作型号
3、狼性销售主动逼单10个法则
4、开单以后门店导购必做6件事
案例分享：金伯利钻石导购王娟主动成交法
第八步：快乐送宾
1、三句话让顾客买得高兴
2、一个请求让顾客愿意转介绍
案例分享：王姐的十八里相送
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