利箭行动-综合客户经理2加1情境销售训练营
利箭行动-综合客户经理2加1情境销售训练营详细内容
利箭行动-综合客户经理2加1情境销售训练营
**讲：客户经理的自我认知
某行营业部调研问题的反馈：
1. 理财经理：每天有很多事情要处理，有时要到大厅帮忙，有时要去培训和开会，没有打电话的时间。
2. 客户经理：每天的事情安排很多，你不知道一个客户贷款下来有多少手续，要去现场调查，回来要写报告。一个报告都需要半天的时候，您不知道我是经常加班做啊……
3. 客户经理：我们有4个客户经理和1个理财，但只有一个电话线。我打的时候别人就不能打，别人打的时候我就打不了…
4. 思考：你从以上的反馈中发现哪些共性问题？
一、理解层次与成功人生的关系
1. 我才是一切的根源——多反思主观、少反思客观；
2. 做个有目标，少抱怨的客户经理
二、客户经理的胜任力
1. 不做时间的窃贼，做好自我管理
1) 实际工作中，客户经理的正常工作经常会被一些紧急的事情所干扰，但紧急的事情就一定是重要的事情吗？如果客户经理从未认真的思考过这个问题，那么他将无法管理好自己的时间。
2. 全面熟悉本行产品，做到知己知彼，百战不贻
1) 对私客户经理不熟悉对公产品，对公客户经理不愿做小产品销售，这是目前客户经理队伍存在的问题。其实要想成为一个顶尖的销售高手，对产品要尽可能做到“百问不倒”，只有这样才能赢得客户的信任。
3. 客户经理个人品味提升
第二讲：陌生客户拓展技巧
一、陌生客户营销的心理准备
1. 陌生客户群体拓展的循环
1) 讨论：你认为在陌生客户群体拓展的循环中哪个环节重要？
2. 陌生客户营销的几种心理障碍
1) 畏己、畏权、畏富、畏关系
二、陌生客户营销的渠道建设
1. 思考：陌生客户从哪里来？
1) 行业源头信息
2) 社会团体平台
3) 熟人交际圈
4) 名片效应
三、陌生客户营销的方式方法
1. 拜访的前期准备
1) 客户公司信息
2) 客户个人信息
2. 陌生客户拜访预约
1) 电话预约
2) 上门预约
3) 第三方转介绍
3. 拜访时你必须专业
4. 拜访时的注意事项
5. 给客户留下好印象的要点
第三讲：电话维护客户技巧
一、银行客户经理电话录音解析
二、联系客户时常见的错误分析
三、电话预约客户的五步流程
四、电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”
1) 工具：产品介绍实操应用“三句半“话术模板
五、如何处理电话预约时的客户异议
六、销售人员放下电话以后要做的三件事
七、四种电话前的预热，提升电话成功率
1) 情境一：向存量客户推荐我行新推出的产品；
2) 情境二：向信用卡客户推荐分期付款业务；
3) 情境三：向贷款客户催收并推荐适合的产品；
4) 练习：学员分三种情境进行演练，讲师点评
第四讲：网点客户面谈技巧
一、客户经理对陌生客户亲和力的塑造
二、网点陌生客户的需求挖掘技巧-F.O.C
三、客户经理推动客户做购买决定
1. 讲解原则
1) 有条理——循序渐进
2) 容易懂——深入浅出
3) 产品讲解练习：中银货币基金、贵金属-金银月饼、银保产品
2. 辅助手段
1) 信息图示化
2) 比喻和类比
3) 【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计
第五讲：客户异议的有效处理
一、客户七种常见的抗拒种类；
二、客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；
三、解除抗拒点的成交话术设计思路；
四、解除抗拒点原则；
五、解除客户抗拒的技巧；
六、处理抗拒点（异议）的步骤；
七、如何化解紧急客户对产品与服务的误解
八、如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面
第六讲：银行销售案例全情境演练
一、第三天将以情境演练的方式来检验客户经理两天以来所学习的内容，以下为案例范本。
二、范例：网点公司联动营销
三、背景：一位年约30岁左右的客户接到客户经理的电话后至网点来了解贵金属，请**与客户的交谈，挖掘到客户的其它信息，并推荐适合的对公与对私产品给客户。
四、客户需求：想了解贵金属，并且有个人房贷与公司贷款需求。
吕玥老师的其它课程
《银行呼叫中心呼入式电话营销技巧》 04.25
银行呼叫中心呼入式电话营销技巧头脑风暴：您碰到哪些关于银行理财产品营销技巧、客户维护等方面的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。第一部分：优秀的呼入式营销服务人员基本技巧训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、赢者心态训练凡事正面积极凡事巅峰状态凡事主动出击凡事全力以赴感恩心态
讲师：吕玥详情
《银行呼叫中心：呼入式电话销售技巧》 04.25
《银行呼叫中心呼入式电话营销技巧》头脑风暴：您碰到哪些关于银行理财产品营销技巧、客户维护等方面的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。第一部分：优秀的呼入式营销服务人员基本技巧训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、赢者心态训练凡事正面积极凡事巅峰状态凡事主动出击凡事全力以赴感恩
讲师：吕玥详情
《高效客我沟通技巧提升》 03.08
高效客我沟通与倾听技巧课时设计：2天培训对象：理财经理培训收益：1、增强积极、耐心地倾听和理解他人需求的能力及意愿；2、了解人性的特点，揭密高效沟通密码，提升沟通效率；3、遇到冲突时能有效控制局面，影响他人获取客户沟通双赢；课程大纲：绪言、关于沟通一、21世纪就是影响力的世纪，不是你去影响别人，就是别人影响你二、世界由人组成，赢得人心，就赢得世界三、沟通不在
讲师：吕玥详情
《客户经理：利剑行动-客户经理营销能力提升攻略》 03.08
利箭行动-客户经理情境销售训练营课程背景：目前客户经理队伍在工作中存在的主要问题：1、客户经理将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；2、客户经理售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；3、客户经理对产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。…….客户
讲师：吕玥详情
《内训师一阶：银行初级内训师培训技能修炼》 03.08
银行内训师TTT初级培训课程课程收获：1、淡定从容的面对学员，让紧张情绪跟你说再见；2、绘声绘色的语言表达，让你的课程更有渗透力；3、自然得体的肢体语言，让你的课程更具感染力；4、精彩绝伦的互动技巧，让你的课程更具震撼力；5、谈笑风生的危机处理，让你的课程更具影响力。课程收获：2天（12小时），为了保证培训效果，建议每个班学员数不超过30人。课程大纲：第一部
讲师：吕玥详情
品牌：《大堂经理厅堂一体化服务培训》（两天版） 03.08
“成就卓越”—大堂经理综合素质修炼课时设计：2天培训对象：银行大堂经理课程背景：随着中国金融市场全面开放的进一步深化，无论是为了面对国际商业银行同台竞争的局势，还是适应企业内部管理升级的需要，国内商业银行的经营策略都在酝酿着变革，以更主动的姿态来筹划未来的发展方向。在此背景之下，服务网点作为大众市场影响度最高的服务渠道更面临着前所未有的竞争环境。同时，随着金
讲师：吕玥详情
品牌：《厅堂制胜-大堂经理综合能力提升》 03.08
厅堂制胜-大堂经理服务营销能力提升课时设计：4天课程收益：大堂经理是除硬件设施以外，代表银行的第一印象，“厅堂制胜”是提高客户满意度、忠诚度，银行网点转型升级，提升银行竞争力之关键所在，《厅堂制胜--大堂经理服务营销能力提升》课程应此而设。解决实际大堂管理工作4大问题：有点无岗（认为没必要）有岗无人（或虚设或打杂或挪用）有人无责（权、责、利、助不清）有责无能
讲师：吕玥详情
品牌：《银行大客户营销实战训练营》 03.08
银行大客户营销实战训练营培训对象：理财客户经理、贵宾客户经理、大堂经理课程收益：明晰自己的角色定位，树立以客户为中心的销售理念。以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率。通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。掌握建立、渗透、巩固客户关系的技巧。课程大纲：第一章：道篇-对于销售工作的认知给自己照个镜子某行营业部调研问题的反馈：理财经理：每天有很多事情
讲师：吕玥详情
品牌：《银行全员营销技能提升培训》 03.08
银行全员营销技能提升培训课程大纲：第一模块：在竞争的市场中生存你不可不知的银行真相你所处的金融行业，关键词：竞争商业银行的岗位选择和职业发展，关键词：选择商业银行的客户，关键词：服务商业银行的工作状态，关键词：压力为什么要开展网点四大营销？大堂营销：厅堂是接触到价值客户的关键区域协作营销：1+1gt;2，团队协作是赢得客户的重要因素联动营销：根据客户的资产现
讲师：吕玥详情
《职业素养与职场礼仪》 03.08
职业素养与服务礼仪课时设计：2天课程大纲：一、服务心态与意识什么是服务和客户服务？优质服务的四大特性怎样的服务心态和意识是服务人员应该具备的？我们的客户是谁？客户的十大需求二、职业形象与商务礼仪什么是礼仪商务礼仪的五大原则商务礼仪的职能仪容、仪表、仪态的意义三、商务中的形态礼仪握手眼神与微笑修饰避人四、商务中的公共关系礼仪预约、拜访客户的礼仪致意、与客户见面
讲师：吕玥详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20239
- 3行政专员岗位职责 19045
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
