尚丰老师的内训课程
部分 大客户销售的基础◆大客户销售的3大观念√你的选择√你的疑惑√你的任务◆大客户经理的专业核心素质◆主动营销与被动营销◆客户采购的四个要素√需求√价值√信任√满意第二部分 大客户销售前的准备◆收集客户资料并做组织结构分析 ◆了解对方的操作层、管理层、决策层 ◆设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？第三部分 如何有效的接触客户◆理清客户的决策流程√客户=黑箱子√优秀的客户经理让黑箱子透明，三级的客户经理累积了一堆的黑箱子√如何确定对决策人有效的影响渠道√如何把握决策成员之间的微妙关系√如何巧用决策成员与外部单位的关系√如何发挥客户内部亚群体的作用√如何借助客户端关键活动和事件√如何探明
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一、形象仪表与成功的关系·印象的重要性·决定印象的因素·形象对成功的影响力·如何处理渠道的冲货与砸价二、定位你的职业形象·职业形象与职业定位·职业形象的构成要素·职业特征与专业色彩·案例分析三、专业人士整体职业形象设计·职业着装基本原则·男、女职业服饰风格搭配·西装、套裙与制服的穿着礼仪及忌讳·服饰搭配三要素·常见着装误区点评· 案例分析四、仪态礼仪·优雅的形体礼仪规范 --- 站姿、坐姿与行姿·有效手势语、国际手势差异·面部表情的礼仪要点（眼神、微笑等的运用）·案例分析五、接待与迎送礼仪·见面礼仪（称呼礼仪、 问候礼仪、介绍礼仪、握手礼仪、名片礼仪）·接待中常见问题与异议的应对·送行礼仪·
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提升自身竞争格局与提升销售的关系 销售是什么 竞争格局是什么 经销商为什么要提升自身竞争格局 经销商如何有效提升自身格局 经销商也是企业家 知识不等于能力 自身行为的主动性 交流对象的多样性 喜悦心与包容心的养成 如何具备成功人的常态 打造合适的领导风格 指挥式 参与式 教导式 授权式 “买西瓜学”分析不同领导风格下员工的参与性与积极性 领导效能 领导互动模式 如何做高效、高能的领导类型 打造经销商团队的营销执行力, 2、3个兵也能开拓市场 2、3个兵也需要科学管理 如何为团队甄选合适“兵将” 如何让团队成员优势互补 降伏“妖魔员工” 让
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部分 终端导购人员的销售心态与服务规范培养 一、 优秀终端导购人员的自我认知与角色定位 终端导购人员如何持续提升自身的市场竞争力 自身行为的主动性——顾客上门，别再“玩深沉”了 交流对象的多样性——积累与顾客的共同喜好 喜悦心与包容心的养成——服务意识的养成 如何让自己开始“变态”——具备销售的创新精神 优秀导购人员的个人角色定位 厂家、顾客、自身的三方代理人 消费顾问与服务顾问 市场开拓的“先锋官” 顾客的“问题终结者” 二、终端卖场销售之服务规范 终端导购人员如何对顾客进行引导和“调频” 终端导购人员的基本服务规范 掌握良好的工作姿态——何谓“赶走顾客的动作和
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课程大纲： 电话销售前的准备 用积极的心态形成积极的行为 有效运用电话营销六大助手 如何提升个人在电话中的感染力 如何与不同性格特征的客户打交道 掌握为了达到目标所必须提问的问题 设想客户可能会提到的问题并做好准备 有效沟通 如何讲一个闪亮的开场白 坦诚式开场白 求助式开场白 与决策人的开场白 转介绍的开场白 再次电话拜访的开场白 合理使用电话中的听、说、问、笑 引发兴趣的电话销售话术讲解 表达同理心与确认的技巧 电话中应付拒绝的10大关键 学会了解客户适合的通话时间 如何才能不让客户挂掉电话？ 互动案例 如何与决策人
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部分 在新的市场条件下，经销商如何有效提升自身格局 提升自身竞争格局与提升销售的关系 ◇ 销售是什么 ◇ 竞争格局是什么 ◇ 经销商为什么要提升自身竞争格局 经销商培养与提升自身格局的方法 经销商也是企业家 ◇ 自身行为的主动性 ◇ 交流对象的多样性 ◇ 喜悦心与包容心的养成 ◇ 如何具备成功人的常态 第二部分 打造合适的经销商团队领导风格 经销商团队的差异化领导方式：指挥式、参与式、教导式、授权式 “买西瓜学”分析不同领导风格下员工的参与性与积极性 如何做职业性的经销商团队领导者——规范动作 ◇ 问题手册化——让方法自行复制 ◇ 问题引导化——让下属自己成长 第三部分 打造经销商团队