郭鸿翔老师的内训课程
Oslash;部分：市场背景n我们面临的危机l权贵资本主义l资本运作大鱼吃小鱼l人口危机l信任危机n市场背景l铺货难度加大、动销很难持续l企业与经销商博弈l渠道缺乏忠诚也无力掌控第二部分：动销模型章动销模型设计1.模式制胜：如果没有好的营销和赢利模式，单纯的产品力不能发挥作用2.营销模式：营销模式是企业战略决策下首先要考虑的问题3.招商模型：招商模式设计4.动销模型：动销模型设计5.企业永续发展的发动机=招商模式 动销模式第二章动销模式核心套路1.四轮动销l进店铺市：铺市政策的设计、首轮铺市l回转补货：首轮铺市之后的动销跟踪l稳定渠道：渠道信心的建立l样板店建设：以点带面发展样板店和样板市场ü
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章市场发展趋势1、电商凶猛：线上与线下的胶着、如何突围2、大数据时代的赢利模式调整3、微营销如何开展4、市场布局法则第二章如何训练黄金卖手1、什么是黄金卖手l信心、主动，强大的战斗意志l娴熟的销售技能l良好的行为素质l黄金卖手=（技能 装备）（行为素质 执行力）n案例：1、美国大兵与志愿军士兵2、王老吉与不怕火2、黄金卖手的训练l训练与培训的区别n训练以技能为导向，培训以知识为导向n黄金卖手需要掌握哪些技能才能完成每日的销售n案例：深圳医药市场渠道王者——全标药业l如何训：训练方法与训练技术的运用n开场、中场、收场n训练技术的应用：多米诺训练法、比较训练法、情景训练法、标杆训练法n案例：1、递
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天——动销模式与套路章模式说明一、分销与助销的关系1、分销：资源配置、销售政策的设计、人员能力2、助销：专业拜访、动销突破、客户维护二、四轮驱动 点状突破三、不同区域类型操作要点1、新区域老产品市场动销要点2、成熟区域新产品动销要点第二章四轮驱动一、轮：精准开发1、目标2、关键销售动作1)目标客户甄选2)目标客户分析3)合作方案制定4)目标客户开发5)开发时间6)快速进店7)终端形象建设8)销售培训或销售技能训练3、销售工具1）合作方案2）广宣物料4、注意事项1）对目标客户进行甄选、分析2）合作方案的制定、确认3）针对店长、核心员工的产品销售培训二、第二轮：动销回转1、目标实现门店动销和一次以
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章市场发展趋势1、市场布局2、竞争之道3、他山之石4、持续发展六原则第二章如何训练黄金卖手1、什么是黄金卖手l信心、主动，强大的战斗意志l娴熟的销售技能l良好的行为素质l黄金卖手=（技能 装备）素质2、黄金卖手的训练l训练与培训的区别l训练技术的运用l现场组织与控制3、黄金卖手素质提升l行为素质训练l执行力、战斗意志训练第三章黄金卖手的日常管理1、黄金卖手的管理要点l目标计划管理l每日销售动作管理l客户信息管理2、销售工具的设计l简单、实用l工具实用训练l检核、管理3、每日销售动作管理lFTC报数l报数分析第四章黄金卖手的激励1、激励误区l单纯以销售目标为导向l平均主义l亲疏远近2、激励要点l
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执行力基础——市场动销模式与套路章模式说明一、分销与助销的关系1、分销：资源配置、销售政策的设计、人员能力2、助销：专业拜访、动销突破、客户维护二、四轮驱动 点状突破三、不同类型产品的操作要点1、有品牌知名度的新品；2、没有品牌知名度的主力产品；第二章四轮驱动一、轮：精准开发1、目标2、关键销售动作1)目标客户甄选2)目标客户分析3)合作方案制定4)目标客户开发5)开发时间6)快速进店7)终端形象建设8)销售培训或销售技能训练3、销售工具1）合作方案2）广宣物料4、注意事项1）对目标客户进行甄选、分析2）合作方案的制定、确认3）针对店长、核心员工的产品销售培训二、第二轮：动销回转1、目标实现门
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Oslash;部分：市场背景n市场背景l铺货难度加大、动销很难持续l企业与经销商博弈l渠道缺乏忠诚也无力掌控n我们面临的危机l权贵资本主义l资本运作大鱼吃小鱼l人口危机l信任危机第二部分：动销模型章动销模型1.模式制胜2.营销模式3.招商模型4.动销模型第二章关键技能与动作1.招商模式管理系统l招商四步法Oslash;信息获得Oslash;初次拜访Oslash;合作洽谈Oslash;成交签约l利益宣导Oslash;威逼利诱Oslash;关键节点2.动销模式管理系统l四轮铺市Oslash;进店铺市Oslash;回转补货Oslash;稳定渠道Oslash;样板店建设l定点爆破第三章模式管理系统建设