钟灵老师的内训课程
讲： 分销渠道建设第二讲：区域规划与分销渠道管理第三讲：如何突破渠道销售的业绩瓶颈？第四讲：渠道管理中的客户关系维护讲： 分销渠道建设一，分销渠道模式1、 以渠道为中心的竞争优势如何发挥2、 会议营销模式3、 体验中心模式二，渠道成员—分销商的选择与考核1. 分销商的选择、评估标准2. 分销商的撤换、重组的标准和操作方法3. 分销商考核标准和操作工具第二讲：区域规划与分销渠道管理一， 区域规划与制度建设1. 区域规划策略与方法2. 分销原则与分销渠道管理制度的建立3. 如何建立一个强大的渠道支持基础结构？二、分销渠道成员的管理1. 厂家如何处理与分销商的冲突关系？2. 渠道冲突与管理3. 渠道
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模块一、大客户销售的基本理念1、大客户销售的特点1.1、分析：大客户销售与快速消费品销售的区别2、大客户销售流程3、影响客户决策的六类人物3.1.直接关系者--购买者3.2.价值利益者--决策者3.3.技术利益者--技术把关者3.4.使用价值者--使用者3.5.影响利益者3.6.财务利益者模块二、大客户销售的前期准备2.1、在客户了解你之前了解客户2.1.1.案例分析、讨论-宝钢集团采购案2.2、信息的收集2.2.1、本企业信息2.2.2、客户企业信息2.2.3、预估对方客户的各项指标2.3、销售谈判方法与技巧2.3-1、确定谈判目标2.3.2、认真考虑对方的需要2.3.3、情景案例-分小组演
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模块一、中国企业的自我分柝我们在哪里？我们的优势与劣势什么是企业应有的战略？模块二、为什么中国企业陷入整体性困境？中国企业家普遍错位的战略思维我有资金，哪个行业有潜力，就投资哪个行业企业不大哪会做强呢？做大才能做强中国企业突围面临的普遍问题缺乏国际化的战略视野缺乏国际化的人才及文化新业务与核心业务在发展阶段和管理模式上有差异3、企业跨区域扩张的困境企业做大导致成本失控，没有成本机制什么是真正的做大、做强思维？零售业的困境啤酒业的困境制造业的困境模块三、未来20年中国企业经营大环境企业经营大环境的变化：新财富规律是什么？中国经济、产业链和消费者发生了哪些改变？对企业的影响是什么？模块四、企业家的
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模块一：销售人员角色认知与职责1.客户经理要负什么责任2.客户经理代表什么？3.明确与经销商的利益关系4.明确与经销商的监控关系5.优秀客户经理的八大心态6.如何成为优秀的客户经理？7.客户经理的在企业中价值8.客户经理职业生涯与前景模块二、客户服务循环（MomentsofTruth）四步模型1.探询和理解对方的期望2.提议行动并获得认可3.管理行动保证兑现4.确认满足了对方的期望实战案例：如何在服务中巧干？模块三、探询和理解对方的期望1.为客户着想与客户利益分析2.寻找及确认客户的期望3.培养倾听客户的能力4.挖掘客户需求的提问技术5.聆听的关键技术6.面对客户异议如何引导？7.终端铺市异议
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模块卓越店长角色定位一、卓越店长八大角色二、王牌店长四力素质三、受欢迎的卓越店长四、卓越店长店务工作规范第二模块卖场5S与视觉营销一、品牌形象与维护二、人员形象与素质三、商品形象与陈列1.店员－移动的陈列道具2.卖场中色彩的基本认识3.卖场视觉营销A、B、C点第三模块订货管理一、库存产生三大原因二、常见订货八大误区三、什么现象是缺货及其危害四、科学订货九步骤五、持续优化货品结构1.如何看待品牌的产品组合2.不同城市不同终端的定位3.如何将当季货品进行分类4.如何分波次上货给终端5.如何用品牌的眼光而不是产品眼光来看待一盘货第四模块销售分解与跟踪一、销售任务分解二、提升销售业绩①销售任务分解到一
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讲、销售团队的组织 一、 销售团队的概念 二、 好团队呈现的7个特征 三、 团队成员的甄选 四、 3-1.销售团队中的角色胜任要求 五、 12321法则组建优秀的销售团队 六、 销售团队的培训 七、 成为合格管理者的三要素 第二讲、销售团队及人员的目标-绩效-薪酬管理 一、 销售团队及人员的目标-绩效管理 1、 什么是销售团队绩效管理 2、 绩效考核的KRA 、KPI体系 3、 确定KPI的一个重要的SMART原则。 4、 绩效考核的执行 二 、基于绩效的销售人员的薪酬制度 1. 薪酬管理的概述 2. 薪酬管理的定义和基本原则 3. 薪酬管理的步骤 【案例分析】 第三讲.销售人员有效激励的