郑皓文老师的内训课程
第四课：自律给我自由——客户经理自我管理（1天）【课程目标】了解自我管理的意义树立对新晋理财经理正确的工作态度掌握自我管理和制定工作计划的技能【课程大纲】一、新晋理财经理工作中常见的困惑及压力来源二、银行理财业务发展前景1、国际上银行理财业务发展现状2、我国银行理财业务发展现状3、我国银行理财业务的特点同业竞争激烈银行支行内普遍欠缺全员营销文化理财人员缺乏业绩增长的持续力缺乏系统化的营销管理过度依赖固定收益类理财产品4、为何只有依靠银行才能为客户更好地理财压力导致必须保持与时俱进银行业是目前唯一愿意培训新晋理财经理的金融机构国民认知导致银行仍是主要私人理财途径5、银行理财产品阶段与分析银行理财
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第五课：优秀理财经理的评价标准——基金业务实操（2天）【课程目标】掌握基金业务周期轮动不同阶段的营销策略掌握理财到期客户基金转化技巧掌握基金销售技巧了解市场判断方式方法【课程大纲】一、认识周期轮动1、基金市场呈明显的牛/熊/震荡市轮动特点2、不同阶段策略简述二、牛市初期营销策略：推动非基金客户转化1、判断牛市初期的经验标准2、理财产品客户的转化策略3、如何说服客户投资基金而非股票三、牛市中后期营销策略：“多量低仓”1、判断牛市中后期的经验标准2、如何说服客户控制仓位3、恒定混合法锁定收益四、熊市营销策略：亏损客户盘活与基金健诊1、熊市判断的经验标准2、刚买入即亏损客户的维护策略态度比技巧更重要
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第六课：市场新宠你懂么——保险业务实操（2天）【课程目标】学习面对转型的趋势下对期交保险的价值再认识掌握不同客户期交保险营销流程与套路提高客户经理在期交保险的沟通技巧与方法掌握保险服务中避免客户退保与投诉的方法【课程大纲】一、从趸交保险到期交保险的转变1、监管要求转变的背景和原因2、现阶段全国保险销售的实际情况3、趸交保险和期交保险的适合人群的对比4、销售期交保险需要具备的观念二、银行网点营销保险的核心难点和突破技术三、期交保险目标客户群筛选1、网点存量客户理财产品型客户基金亏损型客户大额活期型客户其他类型客户2、存量客户的接触与邀约技巧短信微信设计电话邀约情景演练与示范四、期交保险的精准营销
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第七课：挑战，一切皆有可能——挑战式销售（1天）【课程目标】了解优秀和普通销售人员间的差距掌握挑战式营销的理论和实现方法学习自我追踪评价、督促管理方法【课程大纲】一、“解决方案式销售”的演变过程1、解决方案式销售对客户的影响2、优秀和普通营销人员的差距二、挑战者的实现方式1、销售人员的五种类型2、绝对赢家与绝对输家两极分化3、挑战式销售模式的基本原则4、挑战式销售模式的实施三、如何让销售方案与众不同1、“如何销售”比“销售什么”更重要2、只有“专业指导”才能带来收益3、销售方案六步骤四、如何与客户产生强烈共鸣1、赢得广泛支持的主要技巧2、理财经理与客户方关系解读3、对控制能力的三大误解4、如何
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第八课：我们不接陌生电话！——当今时代的微信和电话营销（1天）【课程目标】总结电话销售方式掌握微信销售方式学习在实际用配合使用两种模式【课程大纲】一、电话营销1、电话销售的现状和困境2、电话销售在当今时代的意义和目的3、电话销售的售前准备4、电话销售过程中出现的问题总结5、电话销售的追踪频率及追踪6、通关演练二、微信营销1、微信营销的发展现状2、微信与电话营销的根本区别3、微信的价值和使用目的4、微信的设置头像设计二维码名片群发助手微信群朋友圈5、如何通过微信进行产品推广朋友圈的发送时间产品介绍的方式产品的后期追踪6、如何通过微信进行理念营销7、打造朋友圈的构思和方法IP选择文章内容的选择编写