李绍辉老师的内训课程
【课程大纲】 一篇：客户经理的机遇与挑战 1、 关于银行业目前面临的竞争 2、 竞争状态下的全新考核模式 3、 关于客户经理面临的压力 4、 守金山与挖金矿 5、 3-2-3战略 第二篇：搭建三分体系 1、 客户分层管理 （1）为什么要分层 （2）各大银行客户分层标准参考表 （3）分层结构解析 金字塔型 哑铃型 橄榄型 （4）区域分析 了解区域概况 熟悉同业情况 分析商圈价值 搜集其它信息 （5）客户地图信息数据表 2、客户分级维护 （1）客户分级的目的 （2）RFM分级模型 （3）各银行的RFM分析参考 （4）分级维护措施 （5）分级维护频度 账户信息 产品提醒 上门拜访 情感联络 特定活动
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篇：形势篇——社区银行未来趋势1、关于银行业目前面临的竞争2、备受关注的社区银行网点3、什么是社区银行4、社区银行的特点5、社区银行经营理念6、社区银行对银行人员的要求7、社区银行发展趋势Oslash;市场细分Oslash;CI再造Oslash;加快创新Oslash;加强管理第二篇：战略篇——社区银行出路何在1、国内外成功社区银行的营销经验分享Oslash;富国银行：以客户为中心的生命周期营销Oslash;安快银行：Un-bank的人性化理念Oslash;大垣共立银行：比商超更方便Oslash;伯克-赫伯特银行：代际传承的延续性服务Oslash;民生银行：两小金融战略的协同推进案例Oslash
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【课程大纲】 一篇：客户经理的机遇与挑战 1、关于银行业目前面临的竞争 2、关于客户经理面临的压力 3、做客户经理意想不到的好处与优点 4、成为顶尖客户经理的关键因素 5、汤姆.霍普金斯五条学习法 第二篇：如何开发新客户 1、新客户市场的细分分析 （1）商业银行对公业务扫描分析 （2）商业银行对公客户开发案例分享 （3）营销流程模型 （4）对公客户市场细分 什么是市场细分 对公客户为什么要进行市场细分？ 小组讨论：对公客户市场细分的指标选择 商业银行对公客户市场细分案例介绍与分析 2、新开发客户的评估选择 （1）重点客户价值评估与鉴别 （2）优质客户评价标准与选择 3、新开发客户的信息准备 （
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天：勾勒彩色梦想，开启财富之门时间训练项目主要内容和目的天1、《少儿财商训练营》开训仪式邀请家长一同参加，包含如下流程：u举办方领导寄语u介绍本次财商训练营的背景及意义u介绍训练营的内容、时间安排及成果（照片全程记录，形成碟片，反馈给家长）2、开启财富神奇之门放飞梦想黄金树行动货币博览馆守护天使投资风云堂第二天：学会节约与珍惜，积累人生桶金时间训练项目主要内容和目的第二天3、积累人生桶金财富播报预算与控制记账小讲师新意大比拼制作存钱罐守护比金钱更重要的东西投资风云堂第三天：用之有道，得之不易——支出VS收入时间训练项目主要内容和目的第三天4、支出与收入实战财富播报精明“小买家”公司经营模拟投资
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篇：社区银行营销活动全新意义1、社区银行营销活动的种类2、社区银行营销活动的目的3、社区银行营销活动的核心要素4、社区银行营销活动的战略意义第二篇：阵地营销活动流程解析及操作(一)形式一：社区银行沙龙活动1、什么是社区银行沙龙2、社区银行沙龙活动的策划要点3、社区银行沙龙常用主题的选择与设计Oslash;按客户类型Oslash;按重大节日主题Oslash;按营销目标Oslash;按创新Oslash;内容Oslash;案例解析：社区银行沙龙的常见类型分享4、社区银行沙龙场地的选择、布置与工具Oslash;沙龙场地的选择Oslash;沙龙场地的布置Oslash;沙龙场地的物料Oslash;沙龙必备
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篇：引言1、社区银行发展趋势及当前到底该如何打造？Oslash;社区金融1.0版本的打造定位及特色Oslash;社区金融2.0版本的打造定位及特色Oslash;社区金融3.0版本的打造定位及特色2、从富国银行社区金融发展历程，探究社区银行营销终极目标Oslash;以“品牌”创建为目标，实现口碑相传效应Oslash;以“特色”树立为导向，实现差异服务效应Oslash;以“体验”参与为基础，实现捆绑客户效应Oslash;以“互动”模式为策略，实现客户需求探究第二篇：社区银行客户开拓与培育技能(一)吸客：客户在哪里？1、如何判断社区银行网点的主流客群Oslash;了解网点所在区域概况：核心区域与辐射