陈亮老师的内训课程
【课程大纲】：单元 大客户销售认知Ø 大客户销售的基本认知ü 大客户营销战略时代的来临ü 我们面对的共同难题ü 研讨：我也要这样销售吗？ü 大客户销售的本质ü 讨论：持续营销，哪一步关键ü 什么叫销售？ü 三种不同的销售方式ü 从4P-4C-4R的看本行业的营销发展Ø 讨论：我们到底在销售什么？ü 工具：客户选择供应商的参考模型ü 工具：用圈型图对比分析ü 练习：描述你的销售重点ü 大客户在销售过程中的在乎层次ü 案例：你属于哪一类？ü 练习：每天八问ü 大客户采购的五个要素ü 大客户销售的七个步骤ü 工具：不同采购阶段下的赢率第二单元 大客户需求挖掘Ø 客户需求的挖掘与匹配Ø 大客户需求挖掘
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【课程大纲】Ø 七步连环成交策略的两个核心ü 建立健康的漏斗客户体系ü 大客户销售的关键十二字要点ü 不断将客户向前推进：一至七步，建立深度关系，实现重复采购ü 工具：销售行动自我检查指导对照表Ø 大客户销售的核心：创建人际关系ü 客户购买的三个问题ü 基于人际信任与共鸣的技巧ü 四种不同的客户如何有效地沟通Ø 七步连环成交策略步：寻找客户ü 定义你的客户ü 推进问题ü 推进行动ü 影响客户的致胜策略ü 客户拓展—圈营销法ü 三种不同价值类型的客户ü 选择与客户的投入一致的销售模式ü 每种类型销售创造价值的机会点ü 每种类型销售的关键成功因素ü 如何在不同的客户类型的采购链上创造销售价值Ø 七
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【课程大纲】n 地产销售术——清晰趋势Ø 突围房地产行业的“第四化”Ø 着力房地产行业的“第三C”Ø 新形势下房地产营销模型Ø 房地产销售与什么相关？Ø 地产销售精英的核心能力矩阵Ø 消费者购买心理与地产销售机能分解Ø 如何与顾客进行有针对性的互动Ø 练习：每天八问n 地产销售术——明确产品Ø 产品分类：五类不同的房地产产品Ø 情境探索：我们是如何销售的我们的产品的？Ø 我们在创造买点还是在寻找卖点Ø 寻找产品的USPØ 团队研讨：总结出产品的USP与UBVØ 列出我们的产品面对多少受众人群？Ø 挖掘出不同身份的人的UBVØ 寻找产品的USP与上述人群的UBV的切合点n 地产销售术
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【深度导读】参与者体验与自我感受，还有可能获得以下的深度认知，并能导入至自我行为，深度导读部分将帮助您更加清晰本课程的深层部分：1、认清自我:拥有正向自我概念的人，在待人处事上通常会产生成功的经验，他们从外界得到回馈，使得他们从成功的经验中，提升对自己的看法。是什么障碍你获得快乐？行为是心境的反应，到底是什么在影响你的心境？如何处理压力，使人们从忧愁焦虑不愉快与紧张情绪中得到释放？2、去除防卫：人们因对未知的不确定性所产生的恐惧，使潜意识自动提供我们防护的甲胄，这便使人们无法依事实情境来面对未来、面对问题。这虽然能暂时帮助我们避开尴尬，却使人失去成长的动力和勇气。如何大程度开拓人际关系？为什么
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【课程安排】2天1晚天：1、星光灿烂：认识我们的团队内容：开场白，课程导入主题：肢体接触，热身舞蹈效果：情绪放松，了解课程整体结构活动: 分组、组建团队互动：选组长，小组文化建设分享：以小组为单位设定共同学习愿景。什么样的团队才是真正的团队？在团队中你扮演什么角色？你的立场是什么？如果你是管理者，你期待团队是什么样的？2、结识死党：认识个体间的差异，处理人际关系内容：结识个体，联结他人主题：肢体接触，状态识别效果：在不同状态的导入下，如何有效识别他人的状态，如何有效地感受不同状态下的个体差异。分享：如何与他人维持长久友好关系？建立成功人际关系的关键因素是什么？了解人际关系的四个层面。当关系无法
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【课程大纲】：单元 认知自我，建立格局Ø 互动：银行业销售过程中，我们共同面对的难题？ü 快速成交的法则的启示ü 什么叫销售？ü 三种不同的销售方式ü 客户关系维护与销售管理的本质ü 研讨:我们到底在销售什么？(多角度剖析销售重心)Ø 讨论：我们到底在销售什么？ü 练习：描述你的销售重点ü 客户选择银行的参考模型ü 工具：用圈型图对比分析ü 客户在销售过程中的在乎层次ü 练习：每天七问Ø 客户经理大的功夫就是销售“自己”ü 案例：你属于哪一类？ü 优秀客户经理的核心能力矩阵ü 案例：提升自己的职业形象与销售礼仪ü 讨论：持续营销，哪一步关键第二单元 客户开发，高效管理Ø 客户开发：我们的客户从