杨树峰老师的内训课程
一．客户经理高价值营销概述银行业销售的三层次销售业绩的来源分析客户经理的营销自我分析产品与客户的匹配度二．销售活动量分析销售流程梳理销售活动量平台找出高价值的营销活动提升业绩的四大个法宝三．客户营销技巧四步法步骤一：销售前准备人、资、信三元素准备步骤二：取得销售机会的四个通道开场话术ABC倾听三要点环境因素的作用关键事务要留心需求的挖掘需求挖掘的三个层次提问的艺术方案解决与成交秘籍异议处理的注意点促成的时机与方法贯穿始终的几个重要点四．客户关系管理与营销优势老客户的价值售后的服务与管理发现我的优势用好我的优势...
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一、有的放矢——成功营销目标客户1、小微客户类型与市场竞争客户类型与营销方式分析客户核心需求与竞争对手分析2、优质客户的特点小微业务营销三大模式目标客户四要素本行优质企业四个条件3、目标客户开拓六大核心渠道内部信息资源挖掘目标客群主动营销市场政策信息分析客户关系连锁拓展同业异业联盟拓展网络拓展信息调研二、把脉问诊——了解企业的需求1、小微客户需求分析黄金十字分析法采购端需求销售端需求融资需求投资需求资金管理需求2、经营模式不同企业需求分析生产类客户贸易类客户科技类客户同业类客户外向型客户三农类客户3、企业不同阶段的金融需求创立期成长期成熟稳健期衰退期资源平台需求管理需求小企业金融服务方案三要素
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一、小微企业客户营销策略1、商业银行客户类型分析与营销核心2、商业银行营销概念与特点商业银行营销意义目标客户营销特点小微客户类型与营销策略3、批量客户高效开发模式4、小微企业营销现状及难点5、小微企业营销三要素：需求、渠道、客群二、小微客户需求分析与开发渠道1、小微企业五大核心需求2、小微客户需求分析黄金十字分析法3、产品与需求要点4、小微客户开发渠道建设5、小微金融方案设计三、小微业务团队业绩管理与业务辅导1、销售团队活动量管理与绩效提升销售平台概念与分析活动量分解与诊断业务管控的关键点2、业务团队人员分析与管理人员风格测试团队分工与定位能力与意愿分析与管理团队协作4、业务团队绩效辅导辅导的
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一、网点营销管理策略1、商业银行网点组合式营销模式sup2;案例分析：三家网点给我们的启示sup2;网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式sup2;建立客户管理档案2、网点营销特点3、商业银行网点营销与管理sup2;优秀网点服务营销具备的特质sup2;网点营销的目的sup2;网点营销六要素sup2;网点服务营销四个关键点4、网点客户管理sup2;网点角色与分工sup2;网点信息分析与客户识别sup2;网点现场营销看板管理sup2;客户引导与咨询机制5、网点主动营销方式sup2;网点营销sup2;电话、邮品、短信、电邮sup2;组织营销sup2;社区营销sup2;会议
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一、高绩效团队建设概述1、团队的定义团队的概念团队与群体的差别团队的基本五要素销售团队绩效管理2、网点角色与管理网点角色分工网点角色销售价值3、高绩效营销团队特征4、高效团队沟通策略二、销售活动量管理与业绩管控1、销售活动量平台有效销售活动销售平台模型塑造销售风格团队成员销售风格分析2、网点营销动作分解营销流程关键步骤3、提升业绩的来源找对客户：市场分析能力建设渠道：稳定的客户来源提高活动量：提高士气提高成交率：营销能力保住老客户：关系维护能力4、商业银行顾问式销售概念三、网点客户分层管理与营销方式1、网点客户分层管理与差异化营销案例分析：三家网点给我们的启示网点综合分析是营销的前提：网点所在
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一．客户经理高价值营销概述1、销售的概念2、银行业营销的特点3、客户经理的工作内容和职责4、客户经理的角色5、客户经理的营销分析6、对公客户经理成长必经的三个阶段7、怎样快速的胜任案例：胜任客户经理的五大要点二．客户需求分析1、企业客户的需求分析2、个人客户的需求分析3、产品和营销亮点分析4、取得营销的机会5、客户需求的挖掘6、客户解决方案的提供案例：结合自身的优势挖掘客户需求三．营销技能提1、目标客户的选择2、客户拜访3、高效客户沟通技巧4、客户需求与产品展示5、客户异议处理6、成交的策略7、成交后的服务销售模拟演练：公司、个人客户营销四．交叉销售宝典1、什么是交叉销售2、交叉销售对银行和客