杨树峰老师的内训课程
部分：提升公众演讲和表达能力（6h）一、银行公众演讲基本要素1、商业银行营销方式的变革Oslash;商业银行特点Oslash;竞争与创新Oslash;客户群体化Oslash;组织与会议营销产生2、公众演讲的基础Oslash;良好的心态Oslash;清晰的表达Oslash;严谨的逻辑Oslash;引人入胜的吸引力3、公众演讲与表达的常见障碍Oslash;语音语言障碍Oslash;恐惧、缺乏自信心Oslash;以自我为中心二、公众演讲与表达技巧提升1、演讲者的三种角色Oslash;编剧Oslash;导演Oslash;演员2、演讲者的六大能力Oslash;表达力Oslash;沟通力Oslash;判断
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一、深入客户生活的社区银行1、社区银行营销特点sup2;社区银行——您身边的金融便利店sup2;麻雀虽小五脏俱全——全面的个人金融服务sup2;一站式服务——业务办理到社区服务一应俱全sup2;与居民的鱼水关系——建立深厚的客群关系2、社区银行定位及核心业务sup2;社区银行与银行网点sup2;核心产品与服务3、优秀的社区银行必备要素sup2;优秀社区服务营销具备的特质sup2;优势的产品sup2;良好的口碑sup2;热情周到的服务sup2;科学有效的客户管理4、社区银行的多种便民服务sup2;生活服务类sup2;支付便利类sup2;咨询服务类sup2;活动分享类二、社区银行营销策略与销售方式
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模块一、客户来源与目标客户开发一、目标客户开发1、银行业营销的特点2、目标客户分析的三个维度3、目标客户拓展渠道4、目标客户寻找的方法二、客户需求分析与情报收集1、客户需求与产品的拟合度2、客户硬性需求分析3、客户情报搜集模块二、向自己要业绩-客户经理营销技能提升一、客户经理高价值营销概述1、银行业销售的三层次2、销售业绩的来源分析3、客户经理的营销自我分析4、产品与客户的匹配度二、销售活动量分析1、销售流程梳理2、销售活动量平台3、找出高价值的营销活动4、提升业绩的四大个法宝三、客户营销技巧四步法1、步骤一：销售前准备2、步骤二：取得销售机会的四个通道3、需求的挖掘4、方案解决与成交秘籍四、
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一、客户经理营销概述1、银行业营销的特点银行销售的概念商业银行销售的特点对公业务的客户定位对公业务营销流程2、对公业务销售活动分析销售是追求概率的游戏关键营销行为提炼销售行为有效性3、客户经理的工作内容和职责客户经理的角色认知客户经理必备的要素客户经理成长的三个阶段二、客户需求分析1、对公业务产品分析2、客户需求分析客户需求类型产品与需求的结合度主要竞争对手分析3、客户情报搜集公司行业情况公司架构公司经营情况关键人锁定三、营销渠道拓展1、服务营销：服务营销的四个关键时刻2、交叉销售：产品组合3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略四、营销沟通技能提
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一、产品经理营销管理策略 1、商业银行产品营销模式产品与客户分层营销客群综合分析是营销的前提建立客户管理档案2、产品客户群四大特点3、产品营销推进与管理产品价值客群分析营销方案推进绩效管理4、产品主动营销方式网点营销电话、邮品、短信、电邮组织营销社区营销会议营销客群营销转介绍拜访陌生拜访【案例】：小微集群式客户营销案例二、客户需求分析与营销渠道拓展 1、客户类型分析2、客户需求分析客户需求分析十字法大客户需求3、客户产品方案设计4、大客户类型及寻找的策略三、客户营销流程与技巧 1、销售前的准备2、建立信任关系3、挖掘客户需求4、产品介绍与产品话术转换5、客户异议处理6、适时促成成交7、演练与产
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五步教你如何做好产品转训 一、银行产品特点梳理 1、产品产生及特点产品地位三步法产品特点梳理2、产品目标客群分析ABC客户分类法产品运行状况核心目标客户需求分析3、客户经理产品营销分析产品反馈与意见流程与标准二、银行产品类内训教材设计方法 1、产品类方案设计逻辑教材设计的三大逻辑 产品类内训教材设计五大部分课堂演练：设计逻辑 2、产品特点提炼与产品卖点的转化产品特点总结客户需求点提炼根据逻辑编排3、产品方案内容设计方案设计的描述内容设计的原则知识点配置的方法案例的选择与设计计三、产品宣讲与转训的形式与要点 1、产品说明会2、沙龙活动产品宣讲 3、产品内部宣讲会4、客户商务拓展产品宣讲5、展示要