闫治民老师的内训课程
课程大纲章 高效的经销商的开发策略小组讨论与互动：您是如何开发经销商的，遇到哪些问题和困惑？一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10. 服务维护二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商小组讨论与互动：评述一个开发经销商的成功和失败案例，从中分享心得体会1、选择经销商五个常见误区2、目标经销商的考察的十看动作案例：某企业选择经销商的标准三、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧讨论：经销商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？1、
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章卖场谈判综述 一、什么是卖场谈判 二、卖场谈判的目的 三、卖场谈判的原则 四、卖场谈判的准备 1、人员准备 2、时空地点选择 3、收集信息的方法 4、确定目标 5、拟定计划 6、开场方式 7、谈判内容 8、谈判能力 五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析 1.狐狸型 2.猪型 3.驴型 4.老虎型 六、卖场谈判的五个阶段 七、卖场谈判的5W2H模式 案例与讨论： 1.KA合同年度谈判的关键有哪些 2.卖场谈判为什么很重要 3.我们在卖场谈判中的障碍和困惑是什么 4.我们与卖场谈判主要谈判哪些内容 第二章 如何全面了解卖场采购 一、充分了解
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Part1:破冰、定向（让学员清晰本课程的学习方法和特色，让学员从不认识到相互认识，从被动到开放，从沉闷到活泼） 1、向学员问好、自我介绍2、老鼠学习故事讲学习的重要性学员和导师的角色定位3、宣读学员守则，拿到学员的承诺4、学员之间相互认识游戏故事：欣赏改变一个人Part2:分组游戏：拉帮结派 游戏目的：锻炼团队中学员的感召能力、组织能力、学员反应力和行动力等综合领导力Part3:认识羊性与狼性 1、故事：羊为何被狼吃掉2、视频：重新认识狼，3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？Part4：改变从心态开始 1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图2、游戏：插手3、故事
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部分经销商的开发策略经销商的再认识谁是我们的经销商经销商的概念经销商的作用经销商的分类按经营性质分按厂商关系分按经营类别分经销商现状与发展趋势经销商生存环境分析经销商生存现状分析经销商发展趋势分析生产商与经销商关系厂商关系的误区正确的厂商关系高效的经销商的开发策略一、经销商的开发流程市场调研市场细分目标市场市场定位目标经销商经销商拜访经销商沟通经销商谈判交易实施服务维护二、市场调研与市场定位一）、市场调研方式1、“扫街”式调查法2、跟随竞品法3、历史溯源法4、借力调查法二）、市场调研内容区域市场宏观环境分析区域市场经销商的情况三）调研结果应用与分析1、调研结果的准确性分析2、市场细分与目标市场
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课程大纲章 经销商的再认识一、 谁是我们的经销商1. 经销商的概念2. 经销商的作用二、 经销商的分类1. 按经营性质分2. 按厂商关系分3. 按经营类别分三、 经销商现状与发展趋势1. 经销商生存环境分析2. 经销商生存现状分析3. 经销商发展趋势分析四、 生产商与经销商关系1. 厂商关系的误区2. 正确的厂商关系第二章 经销商的开发六步法则步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容Ø 基本情况Ø 经营情况Ø 财务状况Ø 个人情况Ø 员工状况 第二步：锁定目标经销商1、 选择经销商的六大标准Ø 经营理念和思路Ø 网络实力Ø 信誉度Ø 销售实