闫治民老师的内训课程
章分销商管理概述一、认识分销商1、我们需要什么样的分销商？2、我们为什么要选择和管理分销商？二、我们与分销商关系分析对立型厂商关系主仆型厂商关系松散型厂商关系双赢型厂商关系三、为什么要加强分销商管理案例分析：某乳业老总谈分销商管理面临的七大困惑分销商服务KA的问题分销商竞争力减弱问题渠道数据的采集问题分销商压货问题分销商融资问题多产品多品牌经营的矛盾问题分销商管理标准化问题第二章分销商管理实效策略一、分销商管理基本策略与理念一个中心两个基本点三项原则四个目标在经销商管理中营销人员角色侦探角色——诊断调研参谋角色——策略构思小兵角色——动手参与后勤角色——服务支持领导角色——激励引导朋友角色——
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课程大纲章 正确的销售理念与金牌销售人员素质一、 关于销售的本质探讨1. 从4P传统销售到4C顾问式销售创新2. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品情景模拟：你是如何向客户销售的案例：推波助澜二、金牌销售人员应具备的素质1、 金牌销售人员的人精品质2、 金牌销售人员的“532”素质3、 金牌销售人员的“三能”素质情景模拟：销售的人员的礼仪技巧第二章 具实战的销售工具与技巧情景演练一、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧讨论：客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？1、成功销售之太极招法Ø 获得信任Ø 发现需求Ø 产品说明Ø 促成交易2、客户信任树模型Ø 组
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章经销商渠道拓展策略一、市场拓展与渠道开发流程市场调研市场细分目标市场市场定位目标客户客户拜访客户沟通客户谈判交易实施服务维护二、渠道的拓展与开发方法1、寻找下游分销商的方法广告招商法会议营销法现有渠道渗透法2、质量型分销商的选择标准资本实力经营理念人员素质兴趣欲望3、经销商沟通的七大方法案例法算账法ABCD介绍法示范法证明材料倾听法提问法5、沟通的六大内容企业品牌产品利润服务支持第二章商务谈判概念与基础一、商务谈判基础1、商务谈判定义2、商务谈判的7种结果讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判二、商务谈判的特征了解认同利益交叉双赢结果案例：小明和小强分橙子的谈判交易实施利益满足三、商务谈判的
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章大客户营销概述一、什么是大客户1、大客户的概念2、工业原料类大客户与工业设备类客户区别二、什么是大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：1.客户开发阶段2.项目沟通阶段3.项目提案阶段4.项目投标阶段5.项目谈判阶段6.项目实施阶段7.项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤1.电话邀约2.客户拜访3.初步方案4.细节交流5.框架性需求确认6.项目评估7.项目谈判8.签定合约9.项目实施10.项目验收第二章 质量型大客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估二、
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课程大纲章 经销商的开发、服务与管理一、认识经销商1、我们为什么需要经销商？2、我们为什么缺乏优秀的经销商？3、我们为什么要选择和管理经销商？二、企业与经销商关系分析1. 对立型厂商关系2. 主仆型厂商关系3. 松散型厂商关系4. 双赢型厂商关系三、经销商的地位分析1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化2. 经销商的地位是无可替代的3. 企业依靠经销商经营的时代会长期存在4. 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢四、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要1. 以往的厂商关系大多是交易型的2. 以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立3. 要改变以往的交易型关系为伙
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章经销商的开发、服务与管理一、认识经销商1、我们为什么需要经销商？2、我们为什么缺乏优秀的经销商？3、我们为什么要选择和管理经销商？二、企业与经销商关系分析对立型厂商关系主仆型厂商关系松散型厂商关系双赢型厂商关系三、经销商的地位分析快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化经销商的地位是无可替代的企业依靠经销商经营的时代会长期存在市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢四、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要以往的厂商关系大多是交易型的以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢型关系由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系由“油水”关