韩金钢老师的内训课程
大环节 竞争策略——化解竞争压力能力弱者如何撬动强大竞争对手的力量弱小产品的营销从某种程度上来讲：就是在某个阶段，聚集所有能量于一点：寻找一个" 支点". "竞争支点" 的作用在于：微妙地、有效地改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能：实现以弱击强，以小搏大，以轻举重！本节介绍了什么是" 竞争支点" ，以及如何建立竞争支点。营销困境1.不懈努力背后中国企业利润迅速弱化2.巨额广告背后并没有建立起品牌3.企业营销成本居全球前列营销与品牌的本质是什么企业遇到个棘手和要命的问题：你卖的是什么的？你的产品跟别人有什么不同？为什么我应接受你的产品？竞争策略一 差异于对
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高度竞争的市场和销售Oslash;理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色Oslash;阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键Oslash;剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系专业化的解决方案销售过程Oslash;介绍专业化方案销售过程的步骤Oslash;理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性展开方案销售会谈的方法Oslash;专业化销售的接触阶段sup2;学会制造一个好的销售会谈气氛sup2;掌握在销售会谈中留下良好印象的方法sup2;牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为Oslash;帮助客户发现需求sup2;介绍“冰山”原理sup2;学会如何使客
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大客户销售的核心概念 销售可以帮助解决客户什么问题 大客户销售的特点 大客户销售的过程是怎样的 客户是如何看待传统的销售人员的 销售人员应该具备的素养和技能 销售人员的自画像 大客户销售过程中主要考虑的因素 销售人员的作用 销售真正的含义与功能 销售人员经常犯的错误 如何解决客户的理性和感性的需求 销售成功的三部曲 不同的人在采购时会有不同的想法需求， 探测需要的方法和工具 达成交易，需要得到客户的信任、了解客户的需求、 呈现产品和方案的价值、异议处理等过程 如何自然地导入与客户内部不同人的沟通 掌握帮助和引导客户需求的方法 如何避免主观判断、错判客户
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部分：角色认知#61656; 销售管理人员的角色转变#61656; 业务和员工管理的三要素#61656; 如何成为有效的管理者#61656; 从业务转向管理，从效率转向效果#61656; 销售管理人员通常扮演的五种角色#61656; 销售管理人员的主要任务第二部分：工作目标及业绩标准的设定#61656; 目标管理的概念#61656; 目标管理的类型#61656; 依据什么设定工作目标及业绩标准#61656; SMART原则#61656; 目标管理的原则#61656; 成功的管理模式#61656; 重要的关键管理指标#61656; 介绍具体管理流程及应该考虑的问题第三部分：绩效管理和考察#615
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一、大客户销售的核心概念1.销售可以帮助解决客户什么问题2.大客户销售的特点3.大客户销售的过程是怎样的4.客户是如何看待传统的销售人员的5.销售人员应该具备的素养和技能6.销售人员的自画像二、大客户销售过程中主要考虑的因素1.销售人员的作用2.销售真正的含义与功能3.如何解决客户的理性和感性的需求4.销售成功的三部曲三、探测深层次需要的方法和工具1.如何自然地导入与客户的沟通2.掌握帮助客户发现需求的方法3.销售人员经常犯的错误4.避免主观判断、错判客户的形势5.解释“冰山”原理在销售中的作用6.学会如何使客户产生购买兴趣7.学会挖掘客户需求和愿望的技巧8.掌握获得客户资料和情报的指导方针四
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一、开场与介绍(暖场及热身)二、团队的定义1.企业失败的原因2.团队的前提是什么3.形成团队的重要因素4.团队管理者应该掌握的技能形式:讲述体验活动分享感受和经验三、建立企业共同的价值观，营造合作氛围1.深刻理解企业的共同价值观2.共同价值观的目标及重要性3.建立共同价值观，营造合作氛围的基本原则是什么4.怎样运用基本原则，达成相互协作的目的5.建立热炉效应6.需要考虑的其他因素形式:测试和自我评估经验分享案例讨论四、工作中有效沟通的重要性1.什么是沟通2.沟通的主要目的是什么3.为什么沟而不通4.正式沟通的模型和原理5.沟通的具体形式6.高效沟通的步骤7.沟通的内在及外在障碍8.内部和外界环