韩金钢老师的内训课程
模块一目标与介绍Oslash;学习如何加强现有重点客户的保有量Oslash;怎样管理好现有规模小的客户，使他们成为未来的重点大客户Oslash;加强团队内部的协调与合作Oslash;严防现有重点客户的流失模块二市场与大客户管理的基本概念Oslash;营销平台理论Oslash;做营销的两种模式Oslash;留住客户的好处模块三影响客户挽留的重要因素Oslash;决定营销成功的因素Oslash;影响营销结果的重要因素Oslash;客户流失的具体原因分析模块四大客户关系管理Oslash;大客户关系管理矩阵图Oslash;我们的相对优势Oslash;大客户的相对优势Oslash;大客户关系类别模块五大
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一、管理角色的转换销售管理-管什么？理什么？销售管理的定义和目的销售管理者的使命和职责销售管理者的角色转换有效管控工具-销售管理者的五大功能二、销售目标、指标与销售过程的联系目标制定的原则介绍制定目标的重要工具目标制定练习案例分析使学员认识到影响销售目标达成的重要因素只关注结果，是很危险的只看结果达成，成功是偶然的只有把控过程，目标达成是必然的介绍管控销售员工工作的核心KPI怎样根据数据进行分析评估和管控销售结果的重要工具I三、销售过程管控与商机概率怎样看待员工汇报的客户销售情况员工对现状的汇报和你的理解是否一致怎样避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”达成业绩需要做的工作和努力重新调
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团队的定义 企业失败的原因 组建团队的意义和目标 团队的前提是什么 形成团队的重要因素 团队管理者应该掌握的技能 建立共同的价值观，营造合作氛围 深刻理解长城计算机公司的共同价值观 共同价值观的目标及重要性 建立共同价值观，营造合作氛围的基本原则是什么 怎样运用基本原则，达成相互协作的目的 热炉效应 需要考虑的其他因素 与同事建立合作关系 如何协调部门内各单位的工作 分享资源的重要性 与同事合作中，如何避免在目标上发生的冲突、资源的浪费 怎样建立良好的风气以便得到同事的支持 如何与新同事建立建设性的关系 工作中有效沟通的重要性 什么是沟通 沟通的主要目
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单元：课程概述 介绍培训课程的内容与方法 了解学员对课程的期望 第二单元：谈判的概念 商务谈判面面观 谈判的定义和特征 谈判的必要条件 利益驱动的双赢的概念 达到双赢的法则 对谈判中的冲突与合作的先期判断 第三单元：谈判的流程 谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力：建立关系的目标、障碍与重点 战略布局阶段——针对客户理性接受的努力：谈判前的分析与评估 战术应用阶段——谈判战术前的判断：目标、障碍与对策 个人谈判能力评估自测 第四单元：谈判准备阶段 案例分析：这场谈判怎么样？ 确定是否可以进行谈判的准则 确定谈判目标
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课程大纲： 单元：大客户销售的核心概念 销售可以帮助解决客户什么问题 大客户销售的特点 大客户销售的过程是怎样的 客户是如何看待传统的销售人员的 销售人员应该具备的素养和技能 销售人员的自画像 第二单元：大客户销售过程中主要考虑的因素 销售人员的作用 销售真正的含义与功能 销售人员经常犯的错误 如何解决客户的理性和感性的需求 销售成功的三部曲 第三单元：不同的人在采购时会有不同的想法需求，探测需要的方法和工具 达成交易——需要得到客户的信任、了解客户的需求、呈现产品和方案的价值、异议处理等过程 如何自然地导入与客户内部不同人的沟通