张嫣老师的内训课程
篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨： 增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域干掉分享： 目标任务量的设定目标设定5项原则举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换朝会---晚会制度销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享：把干毛巾拎出水来讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？--销售区域划分案例分析：小丽的故事分享：业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化
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企业“一线万金”课程大纲： 一、电话销售前的准备 塑造积极的心态 电话高手必备的七大工具 如何让自己的声音更有魅力 电话销售中沟通者的三种类型 如何与不同性格特征的客户打交道 设计为了达到你的的电话目标所应提的问题 设计客户不同的问题的应对 二、找到你的KeyMan 收集资料的十种有效方法 电话销售前的准备工作安排 如何与前台打交道，找到相关负责人 选择合适的打电话的时间？ 与前台打交道的三十技巧 了解客户的购买流程 众里寻他—寻找决策人 案例分析 三、知己知彼，百战不殆 你知道人的思维模式吗？ 分辨不同沟通者的类型与应对 知己战术—--百分百相信
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章营销人员的认知和销售观念 一．大客户销售的特点 大客户销售的战略意义 客户的购买类型及相应销售策略 不同购买类型下客户的行为 不同购买类型下的销售策略 二．如何分析管理目标客户 寻找潜在目标客户的原则 寻找你公司理想的目标客户 目标客户分类与分析：趋利避险，寻找机会 竞争对手的了解与分析 如何引导客户的采购决策流程 让客户选择你的销售技巧:销售明星的十八般武艺 第二章针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 3.性情论批判 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 三.建立高绩效的大客户销售模型
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一、销售与专业销售 1、什么是销售 2、专业销售是什么 专业的前提是什么 3．销售员应该具备的职业品质 4．优秀销售员必备的知识、技能和心理要素 二、如何轻松有效地寻找准客户 1、谁是您的准客户与准客户分类 您的准客户名单如何整理？专业科学的算法：一天应该找多少个准客户名单？ 2、寻找准客户的基本原则、策略与方法 对于销售高手来说，销售过程中难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则与方法让您发现寻找客户并不难，走到哪里客户就出现在那里。 案例：如何找到关键人,向实权人物推销。 3、了解准客户 让您清楚掌握应了解准客户哪些资料让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客
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序： 大客户管理的概述和发展 什么是重要客户 为什么进行大客户管理 什么是大客户管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 章、大客户销售 — 概念与战略 该章节帮助客户了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。 一、大客户关系的复杂程度 1.动机问题--组织动机与个人动机 2.已有动机与创造动机 3.决策影响--多因素与多力量综合 4.决策周期 二．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 2.客户关心的是什么 3.研究客户购
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篇:我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:讨论:“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨: 增加目标任务量找事:给他找毛病挖坑:把他调到其他区域干掉分享: 目标任务量的设定目标设定5项原则举例: “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换 朝会---晚会制度销售管理5要素第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享: 把干毛巾拎出水来讨论: 销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？--销售区域划分案例分析: 小丽的故事分享: 业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩