叶敦明老师的文章
赵本山一定是东北人，因为东北人的幽默细胞太发达了。最近，在沈阳的一个为期三个月的工业品市场经理训练营中，叶敦明对沈阳人的风趣、机智和表演才智那是相当的佩服。在工业品销售环节解析与透视的课程上，我拿出从西安带回的两件小吃，请学员们当场推销。两袋不起眼的物件，两位同学居然能一口气说出一大串优点，现场又是...
叶敦明 2022-10-30查看全文
无论学员是否听过某个课程，他们都不是一张白纸。空杯，也许是学习的一种心态。把学员整成“空脑”，就不是一个自信的培训师所眷顾的了。工业品营销咨询服务+咨询式培训，是叶敦明的核心工作和价值体现。我把学员当成是沟通的对象，某个知识点学员可能不知道，经过讲师的讲解和引导，帮助他们迅速地与实际工作结合，并以你...
叶敦明 2022-10-30查看全文
工业品营销培训，简单与复杂，就在一水之隔。说简单就简单，把工业品营销和销售的基本概念说清楚了，简单地结合一下学员工作实践，来几个你问我答，或者是互动讨论，学员通常会心满意足。一阵阵掌声中，讲师笑了，学员们也满载而归了。然而，这就是工业品营销培训的定式吗？工业品营销培训，说复杂就复杂，人家苦巴巴地等着...
叶敦明 2022-10-30查看全文
工业品营销培训，基本上走过了单纯的概念灌输时代，讲师不能把学员当成一张白纸。你所要做的，恰恰是以浅显易懂的工业品营销思维体系，把有实战营销经历的资深学员，逐步导入到一种“语言互通、思维互动、行动互助”的境界。语言互通，是指大家能够基本运用规范的术语、定义和概念，探讨问题的指向性更为明确。思维互动，则...
叶敦明 2022-10-30查看全文
请一家营销咨询公司，为企业把把脉、出出主意、梳理结构，对于工业品企业而言，还不多见。即使那些市场规模不小、知名度不低的工业品企业，也只是零散地采购一些广告、媒体、展会或者设计服务，并没有紧迫到请一家营销咨询公司，全盘地诊断和咨询。究其原因，有两个。第一，企业方觉得自己的行业很独特，不熟悉本行业的咨询...
叶敦明 2022-10-30查看全文
聘请营销顾问，是一件慎重的事情。营销顾问是一种运营介入型服务，搞得好就是一条鲶鱼，激活了企业内部众多的休克鱼。弄不好就是一条乌贼，染黑了氛围、搞乱了秩序，反受其害。叶敦明认为，营销顾问与工业品企业之间，并非单纯的客与主的关系，而是一种相互成就、共同成长的伙伴关系。如果企业老是抱着我买单、我就是爷的想...
叶敦明 2022-10-30查看全文
工业品企业和营销顾问达成合作共识之后，下一个问题就是服务目标的设定。顾问服务提供的是间接价值，目标的可考量牵涉到服务价值的评判问题。不可评判、或者不可量化评判的服务，是暗流，随时能吞没客户的口头好评。叶敦明认为，营销顾问的价值评判，可以学习围棋的复盘。不管市场目标是否实现，都以该成果点作为原点，然后...
叶敦明 2022-10-30查看全文
品牌，在于客户的认同，在于客户心智份额占有的多少。可人心似海深，没有做到位的品牌，好似海中漂流的孤舟，随着洋流和风向而摆动，失去了对目标追求的能力。欣喜的是，我们有了一些纵横于国内江河的国内品牌；略感伤心的是，品牌的国际大海洋中，少有国内品牌的身影。也许，我们的企业家该反思一下：除了输出廉价产品和可...
叶敦明 2022-10-30查看全文
业务高手，未必是大客户能手，引出不同客户的关系培育的实质。攻守兼顾并达到平衡状态，这样的全面手，才是大客户营销的俊才。这里面，牵涉到业务与管理两个“战场”，不间断或同时打好两场仗，这确实要求高，可也是大客户经理从业务小天地，发展到管理大作为的机会。然后，从大客户内部的三类部门的内部视角，剖析大客户关...
叶敦明 2022-10-30查看全文
系列专题：高端品牌研究1、自主高端品牌缺少坚实根基自主高端品牌，代表了国内产业升级的心声。客观上，我们一直被压制在产业链的低端，希望能出人头地；主观上，国内的消费需求和资源结构，都在升级，逼着有作为的企业，主动寻找产品和品牌的高端化发展。这里面，有一个问题，我们得先思考一下。自主高端品牌，好比金字塔...
叶敦明 2022-10-30查看全文
看客户，好比看油画。近处看笔触，了解客户动态、心态和姿态；远处看全貌，揣摩画家的心思、构思和所要表达的思想。做业务的，都喜欢尽量多捕捉细节，与客户的关系，也经常会被一些看似不起眼的细节所左右，这些细节如同水滴，汇聚成一汪水，就能养鱼（培育客户），成了一股小溪流，那就能行舟（业务可以启动了）。可是细节...
叶敦明 2022-10-30查看全文
经济景气时，企业家手中拿的是放大镜，一个契机、一次拼搏，就会产生意想不到的大收获。经济低迷时，企业家手中拿的是显微镜，外部机会既然难找，那就老老实实做好内部挖潜吧。其实，工业品企业家，您还应该多拿一个望远镜，这就是工业品营销。它可以很好地看到下一波客户需求所在，从而提前配置好资源，等到浪头到来时，他...
叶敦明 2022-10-30查看全文
撒豆成兵，工业品企业最拿手。客户数量有限、单台价格高、购买频次高，这三种情况下，营销系统最为薄弱，销售重心落在个人身上，营销系统顶多是搞个展会、办个活动、印个画册的杂货铺。轻系统、重个人，轻规划、重行动，是工业品企业营销系统的通病。不愁销的日子，逝去了；靠价格赢天下的机会，也无影踪了。一个篱笆三个桩...
叶敦明 2022-10-30查看全文
绝大多数工业品企业，企业战略等同于业务战略。这么说，并不是奉业务为上，而是要给内向的战略抱负，找到一个客户的端口。企业战略，只有从企业江河奔流到客户的海洋中，战略势能才能转化为营销效能，企业资源也才得以与市场资源有效交换。工业品企业扩展战略中，业务战略考虑太少，需要服一剂矫枉过正的猛药。公司战略、事...