付遥老师的文章
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐坐下来喝口茶转向崔龙：“你打算买车吧？” 崔龙点头承认，周锐继续问道：“你买车的过程长？还是专卖店销售的过程长？” 崔龙酝酿买车有半年时间，等着年底上市的新款车，因此没有出手：“当然买车周期更长一些。” “对，其实我们的销售流程只是客户采购流程的一个部分，客户从...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》产品销售 顾问销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》“顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。”周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：“我的一个大学的朋友从北邮毕业，在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户，却总打不开局面。他向我仔细介绍了拜访客户的过程，我发现他在推销产品，而没有成为客户信赖的通信顾问。...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》“怎么敢对你保密？那我们现在就谈谈顾问式销售技巧。”周锐改变主意，开始介绍两种不同的销售方法。 “等等，方威在飞机上向赵颖要电话号码，是不是用这个技巧？”崔龙立即兴奋地站起身问道，钱世伟也坐直身体竖起耳朵准备仔细倾听。 周锐点头承认，回到白板旁边手指着被分成上下两截的...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》肖芸怀孕在身，深有体会地大声说：“哼，当然不敢打了。” 谢伊觉得周锐有些夸张：“哪有这样的婆婆和媳妇啊？” 周锐开过玩笑，站起来在白板上画一个五层次的树状图，空着图中的文字：“需求不是看不见、摸不着的，而是一个五层次的树状结构。” “需求是有形状的？”钱世伟看着空白...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》办公室里没有咖啡，周锐坐下来喝口茶水开始介绍第三式挖掘需求：“在信赖、需求、价值、价格和体验这五个客户采购的必备要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世伟，你说说。” 这个问题真难住了钱世伟，想了半天说道：“需求就是欲望呗。” 崔龙大笑着说：“你小子就知道欲望，...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》“摧龙六式？”林佳玲疑惑地看着崔龙,“肯定是你弄出来的东西吧？” 崔龙手指周锐推脱道：“只是借用我的名字，不是我弄出来的，是他。” 周锐不想林佳玲误解，解释说：“摧龙六式是销售方法论，不是乱七八糟的东西。” 林佳玲半信半疑：“销售方法为什么叫摧龙六式？” “我用十...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》故事梗概：客户研讨会在周一成功举行，周锐的团队通过这次活动如愿以偿找到许多销售机会，开始回访客户。方威陪经信银行的客户从上海回来后，接连与客户进行了几次交流，一切进展良好，大家都看到达成目标的希望。方威的爱情却遭遇重大挫折，赵颖告诉他将在年底出国读书。 除了一天都没有出...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》第二式建立信任 开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志==与关键客户建立了信赖关系 步骤== 识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐也在沉思，抬起头来说：“你的猜测有道理，怎么能证明呢？” 谢伊有朋友在惠康工作，心中犹豫，吞吞吐吐地说：“我有一个以前的同事在惠康，她应该知道，但是这是不是有点不太好？” 方威呵呵笑着问道：“你们经常见面吗？” 谢伊知道经信银行的项目十分紧急：“我们逢年过节都聚...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》肖芸回想着崔国瑞的言行举止：“像，真像，他有空的时候喜欢一个人上网下围棋，很多人都觉得他不合群。我明白了，骆伽和崔国瑞合不来有性格方面的原因。方威，你属于什么类型呢？” 方威哈哈笑道：“我属于变色龙，和什么人都能打交道。” 肖芸不相信：“真的假的？” 周锐肯定了方威...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐把头埋在两肩之间，回忆起自己开始做销售的情形：“我和骆伽不一样，她是屡战屡胜，保持不败，我却是屡战屡败，屡败屡战，不断总结教训，渐渐败得越来越少，赢得越来越多。如果问骆伽怎么赢下来，她说不出所以然来，因为这是她的本能。我是靠着教训慢慢摸索出来了一套打法，我就可以说出来...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》方威向肖芸解释：“得到客户本人的支持还不足够，影响采购的往往有很多人，像经信银行这个价值两亿美元的订单，几十个人都可能影响采购。此时，我们还要利用客户之间的关系互相影响。” 肖芸琢磨着方威的话：“利用客户互相影响？” 方威觉得还是用和赵颖的事情举例比较容易讲清楚：“比...
付遥 2018-12-29查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》崔龙大声喊道：“晕倒，和客户怎么手拉手？谈恋爱手拉手，销售当然不是。” 方威接着崔龙的话继续介绍下一步：“赵颖愿意与我拉手，说明我获得她的信赖和支持。客户关系的第三个阶段就是得到客户的支持和承诺。” 崔龙坏笑着扯到方威和赵颖的关系上：“你被周锐叫出来开会，那你小子打算...