张伟奇老师的内训课程
导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、… … 客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情 客户为什么会购买？ 购买流程分析 客户角色与动机分析 不同类型客户分析与有效驱动技巧 客户开发(接触)的策略性思考 产品分析 目标群体选择 接触渠道与方式策划 阶段：信任建立 客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼 开场致胜 经典开场白话术训练 第二阶段：需求探询 客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼 需求发掘与专业问话技巧 - 关于背景性问题 - 关于探究性问题 探求顾客的需求 - 关于暗示性问题 逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需
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#8226; 销售究竟是什么？什么才是核心的？ #8226; 顾客为什么不要？为什么需要？怎样才让他们需要？如何相信你？ #8226; 销售精英操练些什么？准备些什么？ #8226; 如何挖掘客户需求？如果帮助客户建立采购标准？如何调整客户的采购标准？ #8226; 障碍点、机会点是什么？怎样成行销赢家？ #8226; 顾客千差万别，差在哪里？别在哪里？不同顾客如何有针对性的驱动？ #8226; 异议如何形成？怎样解除？ #8226; 不需要、太贵了、考虑一下、没时间… …为什么？怎么办？ #8226; 什么时候该促单？促单的心、形、法… …世界名成交技巧解读 #8226; 催眠式销售 #82
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一、 销售 理念 #8226; 策略性思考 #61607; 销售 新认知 #61607; 脑力风暴 #61607; 我们离专业化 销售 有多远？ #8226; 销售 核心：达成购买的核心要素 #61607; 客户的产品需求状态？ #61607; 信任的关键点： 销售 稀缺因素的内在动因与建立方法 #61607; 价值等式：客户决策的主标尺 #61607; 情绪动能：推动 销售 的看不见的手 #61607; 能力判断 #8226; 为什么有人很会卖？：榜样模式解析 #61607; 案例分析：榜样的力量 #61607; 新形势下的营销人员价值主张 #61607; 流程、工具、资讯… … #6160
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你知道的，可能是错的？ 当成 本变得居高不下，当利 润变得微不足道；当机 会变得机关重重，当资 源变成烫手山芋；当员 工变得朝秦暮楚，当客 户变成浑水泥鳅；…… 拿什么拯救你，企业家，和您的企业？ 破解董事长保险柜里的秘密，无限接近赚钱的关键中的关键。 认知篇：蚂蚁变不成大象，只有小象才能变成大象，这不是文字游戏，老板你构建了什么样的企业物种？ ★ 赚小钱，不值钱；不赚钱，值大钱----拷问企业与企业家价值。★ 企业发展的几个阶段。★ 业绩增长的三种方式。★ 丛林法则，商业进化现象透析。★ 印钞机—商业系统重构的原则、方向、方式。★ 企业进化论阐释。★ 物竞天择与企业物种。★ 大、强、久
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策略性思考 销售新认知 脑力风暴 营销(售)的核心 销售原理及成交的核心要素 客户的需求状态？ 信任的关键点：销售稀缺因素的内在动因与建立方法 价值等式：客户决策的主标尺 情绪动能：推动销售的看不见的手 能力判断 为什么有人很会卖？----业务开发模式解析 案例分析：榜样的力量 新形势下的营销人员价值主张 流程、工具、资讯… … 策略性业务开发的工作方式解读 讨论：我们跟榜样学什么？ 解码客户 客户不同性格特征、价值要求、沟通风格分析 有效的客户心理与行为驱动 佳作业流程 准备进行时 不得不信——客户信任直通车 有效介入的技巧 解除四大沟通暗
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销售认知培训宣导—建立学习心态我们离专业化销售有多远？销售原理及成交的核心要素高成交率业务模式解析优秀销售人员的素质要求#6155;; 自我认知门店销售（导购）员职业理念是什么做什么门店销售（导购）员职业行为与礼仪身心语言魅力职业行为系统全方位语言技巧解秘衣食父母─顾客顾客类型分析消费心理初探顾客心理趋势与应对技巧：顾客类型四大签：购买意图、决策模式……高阶导购守株待兔的黄金法则等客几宗事开场制胜：接近的绝佳时机与方式如何发现时机、掌控注意力、建立信赖感如何让顾客接受引导步步为赢：产品展（演）示与说明不同类型顾客的产品塑造策略潜意识塑造法锁定胜局：价值千金的成交话术习惯性借口解除办法如何处理价