陈文业老师的内训课程
知己知彼 成功策反 --政企客户策反谋略与实战技能提升政企行业市场的竞争现状分析大连接时代的大环境及竞争格局 （讲述+举例）破局：当前通讯市场同质化竞争的现实与突破路径政企行业市场优势竞争的必然趋势：从产品营销向解决方案营销的发展策反营销的基本理念及关键策略解读策反营销的策略：以深度的分析帮助客户寻找新利益新的利益是客户需求的实质案例：“电力局的考虑”案例探讨：需求的实质是什么？案例总结：需求与利益策反策略解读：帮助客户发现新利益是策反客户的关键企业客户关键利益：财务利益和绩效利益的内容及相关案例分析发现新利益，挖掘客户潜在需求案例：“不经
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渠道店面的营销管理课程背景：在新的市场环境下，渠道老板转变角色观念，提升关键技能转变角色观念：从“自己做”到 “一起做”；从“我要怎么做”到“我们怎么做？”提升关键技能：从系统的工作安排到精细明确的协同；从理性的指标管理到感性的团队经营；从卖点提炼的知微到促销组织的见著，提升渠道老板整体的营销管理能力渠道老板的角色定位：渠道老板的角色转换店面的销售特点和组织特征渠道老板管理和协调店面销售的的能力提升要求有效管理和推进目标任务的能力持续提升和发展店面业绩的能力有效组织和促进营销活动开展的能力培训和指导店面提升业务水平的能力协调和利用资源调动店面的能力长期维系和加强周边关系的能力渠道老板的店面销售
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需求挖掘与商机转化概论：需求与商机需求建立于客户对利益的追求案例：需求与客户利益？案例总结：挖掘需求必须找到客户利益典型利益示例：财务利益和绩效利益挖掘客户需求，获得有效商机挖掘客户需求的方向：既有需求和潜在需求既有需求挖掘的方法工具和有效管理客户信息资料的建档与更新是必须的基础定期对照分析“诸葛亮会”是必要的流程及时的需求沟通和上级汇报是有效的管理潜在需求挖掘的方法工具和有效管理案例： 挖掘需求与发现问题总结：客户利益往往和解决问题所带来的好处有关。帮助客户发现在运营环节中的问题，并有效通过信息化的手段解决是挖掘潜在需求的主要手段。发现问题的五个维度：现状升级、行政管理、生产运营、市场推广、
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商铺市场宽带聚类营销实战 调研发现，商铺等小微企业市场具有几个较鲜明的属性特征和消费需求特征： 其一，个体价值较小，单一营销效益较低； 其三，产品大同小异，缺乏差异化优势； 其四，客户注重利益，关注实际使用感受。 因此，研究商铺市场特点，有效把握客户需求共性，以最具个性化、最具利益优势的聚类解决方案，批量地营销客户，才是商铺等小微企业市场营销最有效的方法。 在《商铺市场宽带聚类营销及实战训练》中，我们将通过学习探讨，把在当前市场竞争下，如何把握商铺市场的特点,通过聚类营销的有效方法开拓市场的关键
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商业客户营销实战 调研发现，酒店商场、商务楼宇、沿街商铺、专业市场以及中小微企业等商业聚类客户市场，大都具有一定的共性属性和需求特征，比如： 其一，需求共性较强，适合大量营销手段 其二，个体价值较小，必须简单快速营销； 其三，资费功能雷同，利益优势难以建立； 其四，注重实际感受，沟通必须切合实际； 其五，非产品因素多，客户感知影响较大 …… 因此，有效把握客户需求共性，以最具个性化的营销过程和最具差异化利益优势的产品方案，高效率地营销客户，才是商业聚类市场营销最有效的方法。 在《商业客户