邱文毅老师的内训课程
《零售客户电话营销技巧提升》课程背景：电话营销是客户经理的必修课程，也是各家银行的过程管理中不可缺乏的督导指标但大部分客户经理反映打电话给客户没有太大效果，而且客户也都不来行，都在手机银行自主下单，导致失去很多营销机会。甚至认为打电话惊扰客户，会让客户走钱…其实这些问题都透露客户经理缺乏有效的电销技巧，且缺乏正确电销心态所致。而分行督导人员在督导客户经理电话量时,也会发现有些电话量足够，但业绩始终上不来的客户经理,这些客户经理面临到的问题是什么真的是客户资源问题吗还是不够努力其实除了电访「数量」的要求外也必须对电销的「质」做要求如何对「质」的量做管理与点评，并要求有效地电话营销通数，而不是无
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零售净值型理财产品营销技巧【课程背景】银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现。尤其在Bank 3.0之下，客户的选择性变的更多、对行员的服务要求变多、客户专业能力变高、网点客流量呈现逐年下滑的趋势；如何让客户愿意从网上再次回到网下、策反他行客户，是目前各家银行的主要难题之一。其中，理财经理所承担的角色更是重中之重，本次培训重点将着重在以下六个维度，让理财经理在专业、服务 、营销技巧皆能显着提升。【课程时间】1天【课程收益】提高电话邀约成功率运用spin、fabe、lscpa技巧来提升销售
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理财营销技巧与关系维护实践提升第一部分：客户金融消费心理分析第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变理性消费时代感性消费时代感动消费时代2、客户的主权时代来临消费水平极大提高消费选择空前自由消费理念明显转变消费需求复杂多元3、客户消费的三大心理趋利避害说透说够物超所值基础满足上述三大心理的做法3、客户人性的特点【案例分享】一森林逃生人的感受都是对比来的人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢失100元所带来的痛苦--约为2.5倍人都是喜欢勤劳的人人面对销售的本能反应都是先拒绝5、客户典型的四种性格分析-DISCD:支
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陌生客户挖掘和潜力客户提升营销实践能力课程纲要:第一部分 陌生客户接触与客户挖掘（KYC）引言：客户经理基本功【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业 九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者一、陌生客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、陌生及潜力客户五种分类分析资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度四、有效接触陌生及潜力客户的技巧批量客户开发技巧以周为单位以日为单位主题活动主题活动的优点及注意事项主
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转岗理财经理岗位认知与营销流程课程纲要:第一部分 客户经理岗位任职与日常工作流程一：客户经理基本功【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业 九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者二、理财经理工作流程指导（一）理财经理的目标客户来源1、传统来源以往工作积累集团客户成员他人零星介绍2、理想来源系统识别厅堂识别活动识别（二）理财经理营销工具准备1、CRM系统现行使用中的问题系统的关键功能应用与数据挖掘2、“三夹一盒”高价值客户维系计划潜在客户开发计划3、OUTLOOK提
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新晋理财经理营销实践能力提升课程纲要:第一部分 客户经理岗位任职与日常工作流程一：客户经理基本功【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业 九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者二、理财经理工作流程指导（一）理财经理的目标客户来源1、传统来源以往工作积累集团客户成员他人零星介绍2、理想来源系统识别厅堂识别活动识别（二）理财经理营销工具准备1、CRM系统现行使用中的问题系统的关键功能应用与数据挖掘2、“三夹一盒”高价值客户维系计划潜在客户开发计划3、OUTLOOK提醒