侯海伦老师的内训课程
一，谈判人才的培训方法1．建立积极的观念2．谈判高手的12项基本才能3．中西方谈判风格差异4．如何建立优质的心理素质5．谈判高手的全方位口才技巧二，谈判能力测验及双赢概念启发1．谈判能力测验2．双赢谈判的观念启发三，谈判的定义与基本理论1．谈判四阶段的发展历史2．谈判的内涵和传统谈判的迷思3．加值谈判的新观念和商业谈判的模型四，谈判的理论和基本技巧1．谈判的理论和基本2．谈判对手的类型和应对策略五，谈判前的准备1．谈判前的准备2．准备的具体内容六，谈判过程策略规划1．谈判的布局2．谈判的发展3．谈判的应变4．谈判的缔结（成交）七，谈判三要素之情报筹码1．理论与技术2．创造情报筹码的技巧3．情报
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一．引言：1．我们的销售对象和销售任务是什么？（讨论和提问）2．优秀销售人员应具备的素质Oslash;心态Oslash;知识Oslash;技能二．怎样让大客户认识我们？1．大客户邀约方法2．如何拜访大客户3．拜访大客户的准备工作4．拜访的回顾与评估5．如果偶遇大客户，我们该怎么做？（小组讨论，角色扮演）6．中间关系介绍来的客户三．与客户沟通的策略1．客户类型分析2．四步沟通法Oslash;建立关系Oslash;挖掘需求Oslash;产品/服务说明Oslash;业务成交3．顾问式销售提问技巧（SPIN）4．业务员型解说技巧（FAB）5．项目干系人的沟通6．如何对待客户的负反馈（角色扮演，视频播放
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一．引子二．沟通的定义及成功要素1．沟通的定义2．沟通的目的3．态度4．知识5．技巧6．社会7．分享：沟通的演变三．沟通的过程分析1．重点因素2．沟通漏斗3．游戏：4．自我检查：我的沟通5．沟通三要素：心态、关心、主动四．沟通中的障碍1．信息的可信度2．认知的偏差3．过去的经验4．情绪的影响5．沟通障碍的克服：利用反馈、简化语言、主动倾听五．高效沟通的步骤1．事先准备2．确认需求3．阐述观点4．处理异议5．达成协议6．共同实施六．不同情况下的沟通1．与上司沟通的七个技巧2．与同级沟通的注意点3．与下属沟通的要点4．一对一，一对多的沟通5．身体语言的发送与解读培训中备用的练习与游戏：1．传真机2
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讲当今会议面面观1．引言2．会议的意义3．会议的目的4．会议的种类5．会议的频率6．会议成本的计算第二讲会议效率不高的原因及解决方案1．会议效率不高的原因2．如何进行预防性管理3．会议规范第三讲开会前的准备工作1．引言2．如何判断会议是否举行3．会议准备的内容4．主持人如何做会议准备第四讲成功会议的五种策略1.引言2.如何做开场白3.如何分配发言时间4.如何掌握议事进度5.如何达成会议决策第五讲会议中的沟通与反馈技巧1．引言2．会议中的沟通技巧3．会议中的反馈技巧第六讲主持人的会议管理技巧1.倾听技巧2.讲话技巧3.情景模拟第七讲如何对待会议中的意外情况1.蝉”型发言者的症状及应对办法2.“鲨
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一.E.KSTRONG销售技巧1.销售人员的素养1)成功销售人员的态度:成功的欲望,2)知识:客户知识,产品知识,公司知识3)技巧2.销售的基本原则1)用更多的时间见客户2)销量和拜访量成正比3.E.KSTRONG销售技巧7步骤二．E．KSTRONG销售7步骤分解动作1．建立联系2．概述益处3．探问/了解需求4．详述益处特点5．重述6．克服异议7．总结及销售三．以客户为中心的销售技巧1.以销售为中心的传统销售模式2.以客户为中心的销售技巧1）客户购买前关心的内容2）现代销售人员必备技能3）初次拜访客户的开场白4）．再次拜访3．客户购买的过程四．SPIN提问式销售技巧1.SPIN提问S—SITU
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一.广告与软文1.广告---要约的引诱2.软文---润物细无声二.互联网时代的购买决策1．消费者的购买决策与动机2．影响购买决策的五种人3．影响购买决策的五种人各自的需求4．如何识别需求？5．如何挖掘潜在需求？三.产品宣传与互联网思维1．互联网企业三大品牌实例2．互联网九大思维3．互联网十九条法则4．传统企业与互联网的结合点5．用户导向的产品宣传6．产品定位，用户甄别7．文章结构、篇幅和语气选择四.写出好软文的几种逻辑和结构1.好广告的四个要素：文案，创意，洞察，策略2.说服四步骤:引起注意—激发兴趣—同意你的观点—行动3.如何吸引你的受众？（AIDA法）4.如何介绍你的产品FAB(E)法5.