张少卿老师的内训课程
一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客户锁定2)精准营销3)定向定点宣传2、建材家居门店主要业务渠道1)小区2)装饰公司与设计师3)行业联盟4)团购5)异业联盟6)网络二、小区渠道解析1、小区开发的准备1)人员安排2)小区开发的管理3)工资与提成方式2、小区开发的14大步骤1)城市小区普查2)小区分类，确定重点3)评估开发价值，确定进驻方式4)人员与资料准备5)正式进驻6)接待与介绍产品7)扫楼8)参观预约登记/确认9)接送目标顾客至展厅参观10)展厅接待/家装课堂11)接受预订...
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【课程大纲】：大引擎：销售成交能力提升一、门店销售成交提升的五个关键点1. 行为规范2. 话术沟通3. 工具展示4. 管理跟踪5. 团队配合二、门店销售关键节点服务设计1．顾客买的是什么？商品三重利益1）核心利益2）实体利益3）附属利益2. 门店体验式营销设计1）门店销售五个关键节点2）体验式营销设计的五种模式3）门店销售关键节点服务设计三、产品的价值塑造设计1. 塑造产品差异的五大法则2. FABE法则及实战应用1）FANB法则2）FABE话术设计与应用3. 产品增值性介绍法则应用四、门店销售异议话术设计1.异议处理原则及思维2.不同类型异议应对思维及设计五、销售人员技能培训与训练1. 培训
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【课程大纲：】一、建材家居营销新趋势与思维提升1. 建材家居门店业绩系统1）门店终端四大竞争力系统2）门店四大业绩系统3）基于目标的主动营销建设2. 主动营销趋势与思维转变1）主动营销新趋势2）主动营销管理激励转变二、小区渠道开发团队管理1. 小区开发基本思维2. 小区团队管理1）团队架构与职责2）业务团队建设3）业务团队日常管理3. 小区开发步骤与形式1）小区开发基本步骤2）小区开发营销推广Ø 不同类型营销策略Ø 主要营销方式解析4. 小区扫楼理念及技巧1）人员开发基本流程2）信息来源与收集3）扫楼工具准备4）扫楼的技巧5）客户沟通6）客户邀约三、家装设计师渠道开发管理1. 家装公司渠道管理
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【课程大纲】：章 金牌导购职业化修炼一、职业化理解1. 职业化定义2. 职业化基本要求3. 职业化三大要素二、金牌导购金牌心态1. 自信自重2．积极正面3．同理换位4．专注目标5．突破冒险6．平和付出7．老板心态8．活在当下第二章 门店销售核心思想及应用一、门店销售核心思想及应用1．门店销售三段论解析与应用1）产品必要性、重要性塑造2）产品优势塑造3）现在买的理由二、门店销售服务提升1. 门店销售技巧提升五个关键点1）行为规范关键要点2）话术沟通关键要点3）体验展示关键要点4）客户管理关键要点5）团队配合关键要点工具应用：Ø 《门店客流登记表》Ø 《导购客户跟踪登记表》Ø 门店夕会演练三、门店
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【课程大纲】：章 金牌店长的职业化修炼一、店长职业化理解1. 职业化定义2. 职业化基本要求3. 职业化三大要素二、店长角色定位1．形象的代表2．老板代言人3．平级的同事4．店员的领导三、金牌店长金牌心态1．积极正面2．专注目标3．突破冒险4．责任担当5．平和付出6．老板心态四、金牌店长职业观念1．关注细节2．关注过程3．关注数字4．关注服务5．时间效率6．沟通协作五、高效率执行性思维第二章 店长的门店目标规划与管控一、目标管理基础导论1. 门店业绩增长三驾马车和四个方向2. 实现目标的四个关键节点3. 目标计划制定三个步骤二、门店测评与业绩分析1. 门店四个竞争力2. 门店销售测评3. 竞争