李成林老师的内训课程
1 终端销售人员的角色认知1.1 终端销售人员的工作角色1.2 衡量销售员的ASK模型1.3 终端销售人员的基本训练1.4 销售员的4项基本技能2 终端销售十步骤2.1 售前准备2.2 初步接触2.2.1 初步接触服务标准2.2.2 初步接触佳时刻2.2.3 亲切招呼2.2.4 打招呼语言技巧2.3 分析需求2.3.1 发现顾客的需求2.3.2 提问的类型2.3.3 探寻顾客需要服务标准2.3.4 探寻顾客需要语言技巧2.4 商品介绍2.4.1 顾客眼中的利益2.4.2 FABE讲解法2.4.3 利益说服服务标准2.4.4 利益说服语言技巧2.5 处理异议2.5.1 异议的原因与种类 2.5.
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单元：挖掘客户需求 1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意） 2 需求的树状结构 3个人需求决定机构需求 4客户组织结构分析 ü 级别（操作层、管理层、决策层） ü 职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门） ü 角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者） 5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧 6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧 第二单元：随需应变的销售过程 1、 采购流程（客户需求的变化过程） 2、 销售的六个步骤 计划准备（发展向导，收集资料，组织结构分析、采购环境分析） 建立信任 需求分析 解决方案 赢取订单 跟进服务
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创新营销（12小时）课程解决问题：1. 今天的企业竞争主要集中在研发与营销两个环节。什么是营销？如何在营销环节建立科学规范的操作流程成为企业的头等大事。2. 中国的营销科学的发展不过短短的2几年，我们原来主要引进西方的营销理念工作，但越来越水土不服，屡战屡败。什么才是中国式营销？如何操作中国式营销？是每一个中国企业家都迫切想解开的难题。3. 中国企业更加相信营销是艺术，灵感所致，即兴发挥，只落得“其兴也勃也，其亡也忽也”。如何建立科学的体系，使企业稳健营销，长远发展，是每一个企业的当务之急。《创新营销》结合本土新营销案例，演绎营销科学与艺术的平衡，分析中国式营销体系的建立要点，让营销成为可预测
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1 我爱的人与爱我的人1.1 市场细分的4种作用1.2 市场细分战略发展的3个阶段1.3 市场细分的3大基础1.4 市场细分的4大依据1.5 案例：中国人都补过钙了吗2 蛋糕需要分着吃2.1 消费者市场细分的4个标准2.2 产业市场细分的3大标准2.3 细分市场的8种类型2.4 目标市场的选定的3个标准2.5 案例：动感地带3 吉利与沃尔沃3.1 营销竞争的3个发展阶段3.2 定位的2大基点3.3 从竞争导向看市场定位的3大类型3.4 从消费导向看市场定位的3大类型3.5 案例：PPG的落败与凡客的崛起4 大蒜、饺子与咖啡4.1 定位模型4.2 市场定位的3个步骤4.3 产品定位的8个环节4.
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讲新产品上市的根基1 新产品三线管理模型2 新产品开发的5步骤3 目标市场的步骤与方法4 新产品七步概念开发法第二讲新产品上市的阶段5 新产上市的三个阶段6 上市可行性分析的8大重点7 新产品上市的9大步骤8 上市执行的3线作战第三节新产品整合营销传播9 营销战略制定的三步骤10 有效传播的8个步骤11 整合营销传播模型12 营销沟通组合的五种工具第四节新产品广告管理13 广告开发管理模型14 广告策略制定的6项内容15 广告诉求点制定16 广告创意的九阴真经第五节新产品广告的媒体投放17 媒体分析及投放策略18 媒体投放的3个核心指标19 媒体投放组合20 广告效果评估的4种方法第六节 新产