李成林老师的内训课程
1知人知面要知心——渠道管理基础1.1渠道管理的8大作用1.2渠道的10项功能1.3渠道管理中的“五流”运动1.4渠道管理体系模型1.5案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系2谋定后动说规划2.1影响渠道设计的4种因素2.2渠道设计的5项内容2.3渠道构建的5步骤2.4 评估渠道方案的3个标准2.5案例：国内某知名饮料企业的渠道规划3根红才能苗正——渠道成员选择3.1 收集渠道成员资料的7种方法3.2渠道成员选择的6条标准3.3渠道成员选择的4个步骤3.4渠道成员淘汰的4大时机与7种方法3.5案例：应收帐款过大谁的错？4喜结连理——渠道谈判与签约4.1渠道成员的议价模型 4.2开局谈
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部 打造银行顾问式销售1 客户为什么购买？2 银行面向客户销售的3种可能模式3 客户经理如何在销售中增加价值？4 客户经理实施顾问式销售应具备哪些素质？4.1 讨论：销售顾问职务分析模型4.2 ASK模型4.3 客户经理应具备的5方面知识4.4 客户经理应具备的5方面技能第二部 银行销售的七剑5 七剑之剑：客户开拓5.1 您掌握本银行目标客户的画像技术吗？5.2 如何从存量客户归纳出贵行的客户特征？5.3 按图索骥找到目标客户的12种方法5.4 您知道判断客户是否值得开发的6项标准吗？5.5 练习：本银行的目标客户画像6 七剑之第二剑：客户分析6.1 客户经理收集客户资料的4步骤6.2 你需要
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1是团队，还是团伙1.1银行营销团队的含义1.2营销团队的7因素理论1.3团队与团伙的比较1.4银行高效营销团队的10要素2我们的队伍向太阳2.1银行建立愿景的6种方法2.2 目标销售管理的3种方式2.3银行目标管理流程2.4目标制定的2种方法2.5合理分配目标的4种方法2.6银行年度营销计划的结构与内容3众人开浆划大船3.1营销团队精神的内涵3.2提高银行营销团队凝聚力的7大方法3.3提高银行营销团队士气的9种方法3.4建立团队信任的5大要素3.5银行营销团队合作策略3.6大雁的启示4各就各位，预备4.1银行营销队伍设计的5方面决策4.2银行营销队伍管理的5个步骤4.3银行营销组织结构的4种
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1不做总统就做销售员1.1人生使命的3圈理论1.2销售人员职务分析模型1.3销售员的6项基本职责1.4 ASK模型1.4.1态度决定一切——成功销售员的6种心态1.4.2知识就是力量——知识需求的五力模型1.4.3宝刀赠英雄——销售人员的4项技能1.5个人誓词撰写2 谋定后动：销售策略选择2.1客户定位的3大重点2.2成功销售金三角2.3提升销售额的3个途径3步步紧逼的10把销售飞刀3.1做好侦察员：客户资料收集3.1.1客户开拓的15种方法3.1.2客户资料卡与作战地图3.1.3客户分类管理的新标准3.1.4个人行动计划制定3.2计划失败，就是计划着失败3.2.1销售计划制定的5W2H法3.
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1 门市销售人员的角色认知 1.1 门市销售人员的工作角色 1.2 衡量销售员的ASK模型 1.3 门市销售人员的基本训练 1.4 销售员的4项基本技能 2 门市销售十步骤 2.1 售前准备 2.2 初步接触 2.2.1 初步接触服务标准 2.2.2 初步接触佳时刻 2.2.3 亲切招呼 2.2.4 打招呼语言技巧 2.3 分析需求 2.3.1 发现顾客的需求 2.3.2 提问的类型 2.3.3 认真倾听并认可 2.3.4 探寻顾客需要服务标准 2.3.5 探寻顾客需要语言技巧 2.4 商品介绍 2.4.1 强力宣传、诱发兴趣 2.4.2 顾客眼中的
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1营销组织的设计基础1.1营销部门在企业组织中的地位1.2营销组织设计的10大原则1.3营销组织设计3大要求1.4组织结构设计应该考量的6大因素1.5营销队伍的设计要求5方面的决策1.6营销组织设计的6项基本内容2营销组织的设计实务2.1营销组织的5种基本类型2.2营销组织建设的5大步骤2.3营销组织和管理平台设计2.4建立顾客导向的组织结构2.5高效营销组织的4大特征3营销组织部门与岗位职责3.1 主要部门职责描述3.2关键岗位职责描述3.3明确各个岗位的考核指标4营销组织流程管理4.1 营销组织的四大核心业务流程4.2营销计划与管理的3个流程4.3销售管理的7个流程4.4市场管理的7个流程