王一成老师的内训课程
优秀的售前工程师Excellent Pre-sales Engineers第一部分：成为优秀的售前工程师，不仅仅是优秀的售前工程师优秀售前工程师的自我要求衡量售前工程师的三个维度 （谁在评价你的工作）售前工程师的主要工作职责 （工作围绕什么展开）优秀售前工程师的职业路径 （职业路径又宽又长）优秀售前工程师的技能清单 （开发更大业绩潜力）优秀售前工程师的工作原则 （能做什么不能做什么）2. 优秀售前工程师的价值贡献达成目标所需要经过的流程 （目标和流程的基本梳理）客户的目标和正常购买流程 （换个角度看待销售工作）销售流程和购买流程的匹配 （不同阶段所对应的策略）成功项目应该完成的里程碑 （设定阶
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动态谈判Dynamic Negotiation课程导言 Preamble1 的价格下降，超过7的利润率受到影响65的业务失败，大多因为不够专业的业务谈判谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败谈判技巧源自销售技巧，却具有独特的流程和技巧能成功谈判的业务人员，收获的绝不仅仅是生意的成功课程目标 Objectives目标–学会实现业务目标而设计谈判规划–懂得规划并主导整个谈判过程探测–揣摩对方的思维方式和谈判底线沟通–谈判中的利益沟通模式与技巧运用策略–谈判策略以及破解谈判策略的方法演练–演练案例亲身体会谈判的真实动态掌控–谈判的流程节点和核心步骤的主导成交–有策略地让步来锁定谈判结果成交学员对
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卓越定价和高效涨价策略讲师：王一成【课程收益】价格是现代企业营销战略中的重要工具，价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负，对企业影响巨大。本课程中，您将收获到：了解财务利润目标；了解落袋利润及服务成本对盈利的影响学习价格诊断、优势定价、盈利管理科学使用定价工具，建立最佳的客户定价水平 如何用定价讨论会分析用来涨价的5类客户分析涨价谈判的局势，学到谈判提价的策略、方法和技巧将涨价从培训付诸行动更多从客户的角度思考改进的解决方案出售 【课程对象】市场营销总监/经理、主管，销售总监、销售经理、一线销售人员【课程背景】 现在的商业社会，企
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顾问式销售Consultative Selling课程导言 Preamble竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越课程目标 Objectives梳理 - 梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养信任 - 解读客户喜欢的销售方式，教会销售人员快速建立信任的方法流程 - 全面展示系统的销售流程，让销售人员掌握流程中的关键点开发 - 掌握业务开发的思路方法，高效地进行区域和行业的业务开发激发 - 通过现场演练的结果对比，激发销售人员进行技能提升的意愿沟通
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关键客户管理 (KAM)第一阶段：KAM - 客户价值开发 Customer Value Development （3天）课程导言 Preamble市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。1171575215265要做到可持续性地赢得关键客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。课程目标 Objectives评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径
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课程内容 Contents温故知新：第一阶段关键内容回顾 KAM Level 1 Review六个一的总结商机管理模型 OMM商机的类别（短期、长期、战术、战略）商机的细分，商机的定位和客户联盟自我诊断： 行动计划： 首要工具： 学员练习： 第一讲：客户业务概述 Customer Business Overview结构部门和业务部门全球分布财务状况预计增长领域/五年计划自我诊断： 现场指导： 第二讲：客户战略方向 Customer Business Direction客户的驱动、目标、挑战我司与客户历史证明的价值客户的技术路线图 自我诊断： 现场指导： 第三讲：资源和匹配 Resources