陈硕老师的内训课程
一、国际商务沟通的PRAM模式与FUD模式1、 PLAN2、 RELATIONSHIP3、 AGREEMENT4、 MAINTENANCE二、国际商务沟通应具备的基本素质1、 忠于职守2、 平等互惠3、 团队精神4、 积极主动5、 一致对外6、 思维敏捷7、 逻辑缜密8、 善于表达9、 坚定自信10、 预见性强11、 敏锐洞察12、 善于准备13、 专业能力三、国际商务沟通的协调管理1、 健全谈判团队2、 协调上下关系3、 平衡人员关系4、 明确相互职责5、 分工明确到位6、 方案集思广益7、 利益关系透明8、 控制谈判进程9、 尊重成员意见10、 团结互助支持四、涉外沟通中的底线策略1、 成
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天一、何谓战略性业务开发？◆战略性业务开发的定义◆未来重点需求◆如何实现大客户开发的蓝图？（讨论）◆业务经理角色分析二、确定战略机会与目标◆“阿拉丁神灯”（小组练习）◆分析客户数据◆三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）◆怎样评估我们提供给客户的价值三、主要战略◆“寻找阿兹德金库”（游戏）◆战略VS.策略◆三种主要战略：联盟、接触、资源分配四、联盟战略◆定义联盟战略目标◆联盟的五个层次◆什么是联盟商数？（测试）◆如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）◆联盟次战略的运用（小组活动）第二天五、接触战略◆接触战略目标◆分析关键人物决策者（图表分析）◆采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、
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部分：全面成功经“赢销”售管理1、销售的某些基本原理及概念Oslash;成功营销及销售的生存空间现代销售的顾客导向思维法Oslash;硬销造成的销售陷阱Oslash;适当对路的营销管理是成功销售的基础Oslash;Oslash;营销组合战略布局企业竟争优势的来源Oslash;企业经营市场环境变化的重要性Oslash;销售成功的基本原则及应有的基本理解Oslash;2、销售心态成功激励销售心态的办法Oslash;心态是思维及习惯的结果Oslash;心理习惯及行为习惯的纠正Oslash;3．销售行为是销售成功的基础Oslash;行为是来自思维及习惯销售行为是销售培训的中心点Oslash;正确销售行
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一、原则1.尊重2.维护3.求同4.自律5.守时6.守信7.适度8.宽容9.豁达10.女士优先二、仪表1.3V信号2.影象3.PMA (积极的心态）4.PMA（Positive Mental Attitude)5.服饰TOP原则6.姿体礼仪7.注视三、手势四、距离五、形体与外表修饰六、握手的礼仪1.握手的顺序2.握手方式3.握手的忌讳4.吻手礼七、语言1.聆听六要素2.微笑（SMILE）3.赞美4.避讳5.语言交流技巧6.提问与问题设置技巧八、交往1.基本要求2.公务交往3.名片与名片使用的技巧4.名片的索取5.公务宴请与公务宴请的5M原则6.国际商务交往的3A原则7.商务8.会议九、国际商务
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单元：国际商务谈判PLAM模式Oslash;#61656;PLANOslash;#61656;RELATIONOslash;#61656;AGREEMENTOslash;#61656;MAINTAINANCE第二单元：客户开发与开发谈判策略Oslash;#61656;客户开发的手段Oslash;#61656;客户开发之沟通与决策性谈判Oslash;#61656;海外客户跟单的策略Oslash;#61656;如何计划跟单和将客户的购买意向变为现实的订单Oslash;#61656;客户分析Oslash;#61656;出口产品属性分析Oslash;#61656;客户层级分析及客户层级对客户开发与选择
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一、影响到海外营销战略制订与实施的六大要素 1、出口企业国际化营销的五大弱势 2、商品属性对国际化营销的影响 3、国别区域特征对国际化营销的影响 4、经销层级与海外营销国际化 5、海外商业模式选择（传统与非传统模式类比） 6、海外营销国际化过程中的人员沟通与个人魅力 二、外贸企业转型与营销战略中心外移（双核战略） 1、转型之一----工贸一体化（贸易为主导，接单前置） 2、转型之二----国际采购代理人（采购为主导，分销中心前置） 3、转型之三----国际供应链管理者（采购中心、分销中心一体化，经销功能承担，双核战略） 三、MOT与海外营销四要素 1、MOT与海外营销关键点设置与管理 2、海外