韩金刚老师的内训课程
大客户销售的核心概念销售可以帮助解决客户什么问题大客户销售的特点大客户销售的过程是怎样的客户是如何看待传统的销售人员的销售人员应该具备的素养和技能销售人员的自画像大客户销售过程中主要考虑的因素销售人员的作用销售真正的含义与功能如何解决客户的理性和感性的需求销售成功的三部曲如何就现有存量客户的需求进行深度探测如何自然地导入与客户的沟通掌握帮助客户发现需求的方法销售人员经常犯的错误避免主观判断、错判客户的形势解释“冰山”原理在销售中的作用学会如何使客户产生购买兴趣学会挖掘客户需求和愿望的技巧怎样引导客户的需求，变成现实的交易掌握获得客户资料和情报的指导方针如何捋清决策流程和搞好与决策者的关系找到项
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目标与介绍介绍课程目标，建立课程期望暖场活动管理角色的转换管理的重要职能管理者的使命和职责销售管理者的角色转换销售管理的五大员结果与过程的联系市场分析过程和工具影响销售的重要因素目标与计划制定的重要原则只看结果，成功是偶然的把控过程，成功是必然的如何评估市场现状怎样根据科学的分析重新调整方向销售计划的重要组成部分销售漏斗与商机概率怎样看待员工汇报的客户销售情况员工对现状的汇报和你的理解是否一致怎样避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”达成业绩需要做的工作和努力坐在班椅后也可以运筹帷幄的核心科学、客观分析现有业绩的方法销售管理工作的三部曲将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机的
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课程概述Oslash;介绍培训课程的内容与方法Oslash;了解学员对课程的期望Oslash;谈判技巧自身状态和水平测试谈判的概念Oslash;案例分析：你觉得这场谈判失利的原因有哪些？Oslash;成功的谈判在于合作Oslash;谈判的目的和步骤Oslash;三种谈判类型分析Oslash;谈判的九个原则Oslash;谈判的时间和地点的选择谈判的流程谈判之初—营造气氛告示阶段—双方试探交锋阶段—角逐实例妥协阶段—讨价还价签订协议—功成身退谈判策略—注意方式谈判的策略步骤Oslash;案例分析：怎么面对对手策略上的变化Oslash;掌握成功的谈判策略Oslash;不同地位的谈判策略Oslash;
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现代客户服务理念服务是什么客户是什么现代服务营销观念的分类服务的意义服务的多层次正确的服务理念客户的服务准则客户心理性格分析客户的行为心理分析客户需求分析客户性格分析目标顾客分析客户满意度测量客户关系管理实务CRM管理做好客户关系的流程客户管理的评估客户资源管理优质客户服务的方法卓越的服务原则客户服务的时机客户服务的步骤和方法四种类型的服务建立忠诚的客户群客尸服务的品质及流程对客户显示积极的态度识别客户的需求满足客户的需求让客户成为回头客投诉、抱怨处理服务品质控制客户服务沟通实战技巧客户服务沟通的基本功看和动聆听的技巧微笑服务Qamp;A（问题讨论与答疑）培训方式：sup2;培训主要以学员参与
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课程概述 销售形式与种类 销售人员专业形象塑造 销售人员成功心态建立 销售人员专业沟通技巧 销售人员客诉问题处理技巧 销售人员专业销售演示技巧 销售人员所需具备的销售工具 培训用时：１天（６小时/天） 培训方式：课堂讲解、角色扮演、活动体验、小组讨论、案例分析...
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部分：大客户销售 — 概念与战略帮助学员了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。#61656; 大客户销售的特点#61656; 竞争态势与我们的策略#61656; 销售的理念Vs. 销售人员的素质#61656; 大客户销售对我们意味什么第二部分：确立客户的筛选标准识别潜在客户是引向大客户销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则，从而能够使自己在今后的销售工作中获得明确的市场方向。#61656; 案例讨论：面对市场，你将怎样确定谁会终变成你的客户#61656;