韩金刚老师的内训课程
课程大纲：高度竞争的市场和销售#216;理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色#216;阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键#216;剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系专业化的解决方案销售过程#216;介绍专业化方案销售过程的步骤#216;理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性展开方案销售会谈的方法#216;专业化销售的接触阶段2学会制造一个好的销售会谈气氛2掌握在销售会谈中留下良好印象的方法2牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为#216;帮助客户发现需求2介绍“冰山”原理2学会如何使客户产生购买兴趣2学会挖掘客户需求和愿望的技巧2建立和制造相
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课程大纲：大客户销售的核心概念销售可以帮助解决客户什么问题大客户销售的特点大客户销售的过程是怎样的客户是如何看待传统的销售人员的销售人员应该具备的素养和技能销售人员的自画像大客户销售过程中主要考虑的因素销售人员的作用销售真正的含义与功能如何解决客户的理性和感性的需求销售成功的三部曲如何就现有存量客户的需求进行深度探测如何自然地导入与客户的沟通掌握帮助客户发现需求的方法销售人员经常犯的错误避免主观判断、错判客户的形势解释“冰山”原理在销售中的作用学会如何使客户产生购买兴趣学会挖掘客户需求和愿望的技巧怎样引导客户的需求，变成现实的交易掌握获得客户资料和情报的指导方针如何捋清决策流程和搞好与决策者的
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课程内容部分企业与政府的关系与政府沟通的重要性和必要性政商合作的趋势企业处理政府事务的六大误区政府官员与企业之间的三大关系如何理解政府的功能什么情况下政府愿意和你坐下来沟通与政府接触的前期准备要点第二部分如何成为政府沟通讲师 怎样寻求政府部门的支持了解政府工作的程序与政府工作人员的沟通方法政府工作人员的心理分析怎样了解他们的心理需求和状态客观评估你与他们的关系（密切程度）成为紧密合作伙伴的路线图 接触过程中的几个敏感区域引导达成合作的技巧第三部分政府机构运作程序决策程序的确定如何与政府部门的不同官员打交道决策链及政府内部人脉关系的把控怎样把握住关键人物如何弄清每个人的内心真实想法在全部决策过程
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目标与介绍Oslash;介绍课程目标和所采用的方法，请学员做简短的自我介绍，相互认识，提出对课程的具体期望产品/方案演讲与客户的购买心理Oslash;客户根据什么来决定是否接受我们的产品/方案Oslash;演示的过程与产品/方案介绍在销售中的作用Oslash;做演讲前的准备演讲的目的与法规Oslash;什么是演讲演讲Oslash;演讲演讲的目的Oslash;演讲演讲成功的重要性Oslash;吸引与保持听众注意力Oslash;如何引发兴趣与激发行动了解你的听众Oslash;为什么了解听众如此重要Oslash;谁是你的听众Oslash;衡量听众的水平与心态的标准Oslash;根据听众的水平和心态来
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主要提纲章管理沟通管理沟通现状诊断测试管理沟通小组活动及引出的讨论管理沟通的定义管理职能与沟通的关系管理角色与沟通管理沟通的作用、内容和类型影响管理沟通的重要因素有效管理沟通的7C原则第二章组织沟通纵向、横向沟通纵向、横向沟通的定义和范围纵向、横向沟通及表现形式纵向、横向管理沟通的作用横向沟通的障碍纵向、横向沟通的策略常见沟通现状及诊断管理沟通的常用策略第三章管理会议沟通为什么要开会？会议的目标和目的会议的组织管理者在会议中的角色影响高效会议的因素高效会议的重点注意事项有效会议的策略第四章人际沟通高效沟通的步骤沟通的内在及外在障碍内部和外界环境因素的影响理性和感性的分析影响沟通的内部和外部的重
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团队及团队协作的概念和定义#216;企业失败的原因#216;目前的状况是团队还是团伙？#216;团队的定义和含义#216;为什么现在越来越变得以团队为中心#216;团队成功的前提是什么#216;形成团队的重要因素#216;常见的团队类型有哪些#216;团队管理者应该掌握的技能建立企业共同的价值观，营造合作氛围#216;公司及团队的目标#216;团队的合作过程中可能出现的问题和现象#216;了解公司、部门及自己的目标#216;怎样使自己的目标与团队目标结合在一起#216;深刻理解公司的共同价值观#216;公司共同价值观及重要性#216;建立和实现公司共同价值观，营造合作氛围的基本原则#216;怎