常一鸣老师的内训课程
讲、大客户的基本认知1、什么是大客户2、大客户对企业的意义3、大客户需要区别对待4、经营大客户是值得的5、案例分析第二讲、分析大客户的采购风格1、大客户的采购目的2、大客户的采购过程3、影响大客户采购的因素4、案例分析第三讲、大客户营销人员概述1、大客户营销人员的概念2、大客户营销人员的心态3、大客户营销人员的技巧4、案例分析第四讲、大客户寻找与评估1、收集大客户资料2、寻找大客户3、调研大客户需求4、做好大客户评估5、案例分析第五讲、接近大客户1、接近大客户的途径2、电话约见大客户的要点3、接触大客户前的准备4、接触大客户的方法5、案例分析第六讲、与大客户面议洽谈1、吸引大客户注意力2、了解
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单元、培训课程设计九大工作流程1．培训需求汇总分析人力资源部培训需求调查，汇总各部门培训需求，掌握培训需求项目，并将其分类。2．确定培训课程设计目标根据培训需求的调查分析及与各部门沟通协商的结果，人力资源部确定培训课程，设计目标和课程的具体主题，上报领导审批。3．培训课程资料收集课程设计主题审批后，人力资源部培训专员与各部门、培训对象、讲师访谈，阅读各种培训课程资料等方式收集、整理有关课程的资料，并做好归档管理，以备课程的设计制作。4．培训课程教材设计制作资料收集后，根据不同的培训对象、培训内容、方式等进行培训教材设计与制作。5．培训课程内容实施安排根据企业培训计划，人力资源部对培训课程内容进
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部分、培训师的培训基本功一、培训师的四种境界？1、想讲（羡慕魅力舞台，望洋兴叹为何自己不能）2、敢讲（突破恐惧心理，轻松面对听众,表达自如）3、能讲（喜欢站上舞台，侃侃而谈,切中要害）4、会讲（声情并茂演讲，迅速提升说服力和影响力）二、培训师的五个培训思考问题？1、我要对谁演讲和培训？2、他们想听什么？3、我要达到什么样的目的？4、达到目的，我要准备什么样的形式及内容？5、如何检验我的目的和结果已达到？三、培训师培训课程开发和设计流程1、如何布局？（确定独特的题目和切入点，大，中，小提纲）2、如何开局？（开场白破冰和听众建立瞬间亲和力）3、如何延伸？（与听众进行回应与互动，参与进来）4、如何浅
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讲：成交从相信开始1、相信自我的能力2、相信产品3、相信客户第二讲：无懈可击的问话系统1、问话的方式2、问话的技巧3、具说服力的八大问句（1）用问的问出产品好处和卖点（2）用问句把产品塑造成无价（3）用问句与竞争对手作比较，解除顾客反对意见（4）用问句问出顾客的价值观（5）用问句加大顾客的痛苦与快乐（6）用问句给他一个立即购买的理由（7）用问句立刻要求成交（8）用问句要求顾客转介绍第三讲：如何建立信赖感1、建立信赖感的六种有效方法2、打开客户心理防线的策略第四讲：如何了解顾客1、瞬间了解不同类型顾客方法2、不同类型客户的说服策略第五讲：如何解除顾客的抗拒点（解除抗拒的万能方法）1、如何有效的转
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讲优势谈判步步为营节什么是优势谈判第二节开局谈判技巧1.开出高于预期的条件2.永远不要接受次报价3.学会感到意外4.避免对抗性谈判5.不情愿的卖家和买家6.钳子策略第三节中场谈判技巧1.应对没有决定权的对手2.服务价值递减3.绝对不要折中4.应对僵局5.应对困境6.应对死胡同7.一定要索取回报第四节终局谈判策略1.白脸-黑脸策略2.蚕食策略3.如何减少让步的幅度4.收回条件5.欣然接受第二讲巧用策略.坚守原则节不道德的谈判策略1.诱捕2.红鲱鱼3.摘樱桃4.故意犯错5.预设6.升级7.故意透露假消息第二节谈判原则1.让对方首先表态2.装傻为上策3.千万不要让对方起草合同4.每次都要审读协议5.
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章：如何突破思维障碍节了解常见的七种思维障碍一、习惯性思维二、直线型思维三、知名型思维四、从众型思维障碍五、书本型思维六、自我中心型思维七、其他类型的思维（现场训练：思考模式）第二节如何扩展思维视角实现创新一、什么是思维视角二、思维视角对创新的影响三、实现思维视角扩展的三大方法第三节如何超越自我一、超越五大障碍实现思维创新第二章：发散思维与收敛思维节发散思维的特征与作用1、发散思维的七种形式2、发散思维的三大作用第二节收敛思维的特征与作用1、收敛思维与发散思维的主要区别2、收敛思维的四种形式（现场训练：发散思维）第三章：想象思维与联想思维节想象思维的特征与作用1、想象思维的两大类型2、想象思维