赵奕楠老师的内训课程
一、客户沟通技巧提升1、对客有效沟通的了解工具Oslash;打破自我的”沟通舒适圈”Oslash;了解的工具--DISCOslash;演练：不同类型的客户喜欢的沟通方式二、顾问式理财营销-资产配置“解决方案”销售1、顾问式理财营销势在必行Oslash;顾问式理财营销的政策背景，市场背景Oslash;顾问式理财销售是银行获利的要求2、传统产品销售VS顾问式理财营销Oslash;角色转变的核心Oslash;理财团队角色的转变3、信任建立是顾问式理财营销的核心-“信任等式”Oslash;“信任等式”四大要素技巧：专业度，亲密度，可靠度及自我中心度Oslash;四大要素真实案例解析Oslash;顾问式
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一、客户经理目标管理1.目标分解Oslash;从马斯洛需求金字塔进行目标分类Oslash;结合实际业务进行目标细分2.目标的分类Oslash;长期目标与短期目标Oslash;收入的目标Oslash;发展的目标3.实现目标的途径—了解的工具Oslash;StrengthFinder，Facet5等有效了解工具Oslash;DISC行为方式4.目标的设定Oslash;不同行为模式的人应该如何进行目标设定Oslash;设定不同目标类型的依据二、客户经理时间管理1.时间管理的重要性Oslash;成功案例解析Oslash;失败案例解析2.时间坐标轴与活动量管理Oslash;新客户开拓与存量客户维护时间分
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一、基本市场和衍生市场1.基本市场及相应的金融工具Oslash;股票市场及股票的功能Oslash;债券市场及债券的特点Oslash;货币市场及其工具2.衍生市场及常用衍生工具Oslash;期货市场简述Oslash;远期市场简述Oslash;期权详析二、中国私人银行业常用财富管理产品及销售技巧1.私行常用财富管理产品体系Oslash;简述产品大类Oslash;资产配置的重要性2.结构性产品Oslash;结构性产品设计原理及特点Oslash;常见结构性产品的种类（挂钩标的及结构变化）和特点Oslash;结构型产品的目标客户及销售技巧Oslash;实际案例分析3.固收及类固收产品Oslash;资管类
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一、私人银行的发展史及中国私人银行业现状1.私人银行业发展史Oslash;海外私行发展轨迹Oslash;私人银行所服务的家族及提供的金融服务介绍2.中国私人银行业的发展现状Oslash;中国私行业近年来的发展情况Oslash;中国私行业的几种模式Oslash;中国私行业所提供的产品和服务体系二、高净值客户及私人银行客户需求剖析1.客户分层Oslash;市场客户分层Oslash;私行客户分层及分类2.私行级客户的需求分析Oslash;高端客户的财富规划需求Oslash;高净值客户财富目标的改变和实际需求Oslash;案例举例三、私行客户获客及需求挖掘1.私行客户与财富客户的不同获客途径2.私行客
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一、银行保险的特点1.银行保险的运作模式Oslash;银行和保险公司的合作模式Oslash;银行营销银保产品的方式和手段2.银保产品与保险公司直销的区别Oslash;保险公司直销渠道的优势和弱势Oslash;银保销售的优势及局限Oslash;银保产品对于银行和银行理财经理的好处二、客户为何要购买保险-保险的意义1.资产配置的重要组成部分Oslash;“船型”资产配置Oslash;救生圈的作用2.弥补生命周期与财富周期的错位Oslash;人生曲线图Oslash;收入与支出的不同步3.实现不同时期责任的工具Oslash;家庭支柱Oslash;养老质量Oslash;事业及财富传承–高净值客户传承现状
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一、成功营销的要素解析1、成功营销的要素Oslash;成功营销=活动量管理时间管理成功率Oslash;三大成功要素简析2、设定有效的营销团队目标Oslash;如何设定与公司发展目标一致的团队营销目标Oslash;如何激励理财经理个人目标与团队目标保持一致3、用适合的KPI（绩效考核办法）为营销团队注入“强心剂”Oslash;公司营销重点“加权平局法”Oslash;“排名法”Oslash;“PK法”二、营销团队效能分析1、活动：评估你的团队效率Oslash;团队表现调查问卷及分析2、团队的五个发展阶段的特质与相应引导技巧Oslash;团队形成期Oslash;团队上升期Oslash;团队风暴期Os