刘晓亮老师的内训课程
单元：三道防线缘起 一、销售的正确出发点 1、正确理念：帮助别人解决问题 2、顾问式销售与产品式销售区别 二、从人性行为决策的出发点： “情”→“理”→“法” 三、三道防线七个步骤的体系： 如图：三道防线销售模型 第二单元：情感防线突破 步：创造信任的氛围 1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通 2、与相关部门决策影响人建立信任六真经 3、获得他人信任，才能真正影响他人 4、拆迁人与人之间四堵“心墙” 5、设计轻松愉快的开场白 6、催眠→同步→超步 7、建立信任感10法 第三单元：逻辑防线突破 第二步：了解客户的问题 1、怎样才能成交一单生意？
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部分 如何设计领跑市场需求的产品组合模式？ 单元 如何打造有竞争力的产品组合模式？ 一、驱动经销型企业业绩增长的“三架马车”： 1、你还在用十年前的商业模式做今天的生意吗？ 2、业绩增长＝产品组合×经营团队×客户管理 3、成功的经销型企业商业模式五大特点： ①、独特价值②、难以模仿③、理解客户④、差异界定⑤、不断创新 二、经销型企业产品组合设计要解决六大问题： 1、代理什么品牌赚钱？ 2、品牌产品如何组合赚钱？ 3、用什么好营销方法去赚钱？ 4、如何把竞争对手拒于千里之外？ 5、你的增长水平比行业平均高3倍吗？ 6、你的员工收入比行业平均高50以上吗？ 三、现场学会SWOT分析工具，现场打造
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单元：品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡” 一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”： 1、品牌要落地在顾客心智里 2、树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节 3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥” 二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？ 1、专业市场门店选址十大策略 2、目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？ 三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？ 1、从目标客户需求出发 2、制定分销组合工具:决策树 3、从产品角色与使命出发从门店类型出发 四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作 1、闪亮的门店形象很重要 2、商商联盟资源共享五个方法 3、百度推广、网络宣
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单元：传统经销商的经营瓶颈 1、经销商目前经营现状分析。 2、经销商的出路：猎人农夫 3、课堂作业：形成改善自我传统经营的思路与对策。 第二单元：公司化经营模式的创新 1、传统经销商经营模式的分析。 2、公司化是经营模式创新好方法。 3、由个体户向公司组织化的过渡。 4、公司化的人力资源规范管理。 ⑴销售人员招聘。 ⑵销售人员培训。 ⑶销售人员激励。 ⑷销售人员绩效管理。 第三单元：市场开拓与网络管理 1、区域市场开拓的总体思路。 2、区域市场开拓的八步骤。 3、分销渠道的开拓与建设。 ⑴网络渠道开拓。 分销商选择的战略意义。 分销商选择的标准。 分销渠道的建设。 ⑵工程渠道的开拓。
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单元：认识团队 1、我们需要什么样的团队？ 2、未来企业竞争靠什么？ 3、团队让我们受益。 ①、团队带给个人的益处。 ②、团队带给组织的益处。 ③、快乐的奶牛产奶多！ ●团队游戏：《我们是一个人》的启示。 第二单元：团队面临的挑战 1、团队合作的困难。 ①是什么引发内部矛盾 ②认清角色与识别员工差异 2、管理门店十种"刺头"成员： ①固步自封者/ ②缄口不语者/ ③随时攻击者/ ④悲天悯人者 ⑤搬弄是非者/ ⑥自我封闭者/ ⑦自由散漫者/ ⑧高谈阔论者 ⑨事不关已者/ ⑩自我欣赏者 3、木桶原理：大容量取决短木板。 ●团队游戏：《你会留下谁？》的启示。 第三单元：团队凝聚力的塑造 1、培养
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部分 如何设计领跑市场需求的产品组合模式？ 单元 如何打造有竞争力的产品组合模式？ 一、驱动经销型企业业绩增长的“三架马车”： 1、你还在用十年前的商业模式做今天的生意吗？ 2、业绩增长＝产品组合×经营团队×客户管理 3、成功的经销型企业商业模式五大特点： ①、独特价值②、难以模仿③、理解客户④、差异界定⑤、不断创新 二、经销型企业产品组合设计要解决六大问题： 1、代理什么品牌赚钱？ 2、品牌产品如何组合赚钱？ 3、用什么好营销方法去赚钱？ 4、如何把竞争对手拒于千里之外？ 5、你的增长水平比行业平均高3倍吗？ 6、你的员工收入比行业平均高50以上吗？ 三、现场学会SWOT分析工具，现场打造