谢嘉凌老师的内训课程
篇 案例编选一、 案例要素与分类1、 基本要素-5W1Hsup2;时间-whensup2;地点-sup2;人物-who/whomsup2;原因-whysup2;结果-whatsup2;过程-how2、 特定要素sup2;真实严谨性sup2;思想哲理性sup2;文学艺术性sup2;行业地域性3、 案例种类sup2;说理类案例-过程导向sup2;分析类案例-三维导向sup2;演练类案例-结果导向二、 案例编选标准1、 说理类案例sup2;文化趋同sup2;逻辑合理sup2;数据精准2、 演练类案例sup2;情节紧凑sup2;冲突彰显sup2;考点暗伏3、 分析类案例sup2;旁征博引sup2;对比
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日程上午下午第一天一.活动：我是谁？二．受欢迎的讲师，成人喜欢的培训课堂三．成人培训基本原则（游戏研讨）sup2;成人培训特点sup2;信心、信任与尊重四．学习循环五．讲师与传统教师的区别六．表达技巧1.讲师心理调试与克服恐惧2.讲师课堂语言sup2;形象sup2;表情sup2;眼神sup2;手势sup2;肢体sup2;（综合演练，抽卡讲故事）sup2;口头语言之音高、音量、语速、音质、吐字sup2;语言设计sup2;都来诗朗诵第二天七．表达力训练总结回顾与演练录像演练与点评八.完整培训模式（互动活动）sup2;目标-原理-说明-反馈-总结九．课程准备sup2;初级教案准备sup2;课程形式设
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日程上午下午第一天一．成人培训原则回顾二．讲师心声报告sup2;做讲师有什么样的收获sup2;做讲师有什么样的困惑sup2;讲师素质模型简介三．课堂培训方法一sup2;破冰暖场sup2;提问技巧sup2;音乐运用sup2;电影与FLASHsup2;故事笑话运用四．课堂培训方法二sup2;组织讨论sup2;培训游戏sup2;培训方法演练sup2;测试sup2;示范sup2;各类演示sup2;学员演练sup2;现场演练第二天五．不同特点的学员分析与应对sup2;八种学员特点分析sup2;针对特点的引导方法六．突发事件处理七．课堂气氛掌控学员心理与培训节奏sup2;学员激励sup2;培训节奏设计与调
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单元一：柜面营销的特点一、时效性二、便利性三、可信性四、稳定性五、保密性单元二：柜面营销的必要步骤一、准备阶段1.心态准备2.目标准备3.工具准备二、搜寻阶段1.产品搜寻2.客户搜寻三、营销阶段1.收集信息2.介绍产品3.办理业务四、跟踪阶段1.跟踪的时机2.跟踪的技巧章元三：柜面客户的判断及分类一、奢侈品的初步认识二、客户判断的六个技巧三、客户分类的标准及简易营销对策单元四：柜面营销的销售技巧一、利益引导法二、产品优势法三、理财规划法四、客户忠诚法五、促进便利法单元五：处理客户异议一、表达感同身受二、询问情况三、做出回应单元六：完成交易一、查证客户是否准备就绪二、征求商定三、征求客户推荐客户
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一．银行沙龙活动项目组分工与协作a)各岗位职责与关键任务b)各岗位关键点控制c)如何与第三方公司协作运营沙龙二．银行沙龙的主题与冠名a)沙龙冠名的系统化思维b)常规沙龙主推产品及手法c)常规沙龙主题与命名三．高端客户邀约技巧a)产品与客户的适配b)客户邀约方式与技巧c)如何防止客户缺席d)如何防止客户品质不高四．场地的选择、布置与工具a)沙龙场地的选择b)沙龙场地的布置c)沙龙场地的物料五．银行沙龙实施的现场管理a)接待、签到及引领管理b)物料、设备及文档管理c)环节的设计d)互动环节的设计e)孩子与家长的分离管理f)授课过程管理g)客户挽留管理h)现场营销管理i)成交氛围塑造j)已成交客户签
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单元：主动服务营销挑战与机会1、银行客户期望的变革与银行个金业务营销面临的挑战1)客户经理面临的服务与营销挑战n产品与长期竞争优势的关系n对中高端客户的争夺白热化n中高端客户群当前特点2)优秀客户经理素质模型2、个人金融业务的竞争重点3、银行联动营销基本理论1)何谓联动营销？2)联动营销的关键点分析3)必备转型n服务对象的转型n资源配置的转型n业务流程的转型第二单元：客户行为研究1、客户行为的若干模式n“输入—变换—输出”模式n瓦原特--尼科西亚模式2、客户行为的基本过程n银行客户的需求与动机n银行客户的态度与购买行为时间天下午课程内容授课方法第三单元、日常维系技巧1、电话沟通技巧1)打电话给