陆和平老师的内训课程
讲：会谈准备 拜访目的、资料道具、检查仪表、电话预约…… 第二讲：初步接触-成功的开场 印象二个误区三个关键四个方面五个步骤 第三讲：调查研究-询问和倾听 隐含需求与明确需求 #背景问题 何时使用/何时避免——低风险和高风险区 更多练习——背景问题 #难点问题 何时使用/何时避免——低风险和高风险区 更多练习——难点问题 #暗示问题 何时使用/何时避免——低风险和高风险区 更多练习——暗示问题 #需求效益问题 何时使用/何时避免——低风险和高风险区 更多练习——需求效益问题问题 小品卖拐 案例讨论 练习——如何策划
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课程大纲： 天 序：飞机失事的故事 部分：基本的概念和定义 本讲收益点:了解大客户销售的基本概念 1)大客户采购的特征和类型 2)80/20原则和客户的分级 3)大客户发展的四个阶段： 客户开发阶段——非供应商—暂与客户无业务往来 初期合作阶段——次要供应商—采购份额50以下 稳定合作阶段——主要供应商—采购份额50-80 战略合作阶段——战略供应商—采购份额80-100 第二部分：客户开发阶段策略 本讲收益点:如何从潜在客户发展成为正式客户？本讲介绍进入客户供应商名单的三大策略，关系、关键人、技术壁垒。 1)关系策略—建立信任，提供利益
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课程大纲： 讲:什么是双赢谈判 第二讲:谈判的重要性 第三讲:谈判的8种力量 大客户谈判运用品牌的力量 大客户谈判运用技术的力量 大客户谈判运用专业的力量 大客户谈判运用关系的力量 大客户谈判运用情报的力量 大客户谈判运用压力的力量 大客户谈判运用技巧的力量 大客户谈判运用素质的力量 第四讲:谈判的准备 了解对手信息 制定目标和策略 第五讲:谈判开局策略 开价高于实价 让对方先出价 永远不要接受对方次开价或还价 对还价表示惊讶 第六讲:谈判中期策略 虚设领导 微笑着说“不” 除非交换决不让步 第七讲
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课程大纲： 讲：销售准备 优秀销售顾问具备的条件 制定目标——SMART原则 你确认已经了解这些信息了吗？ 拜访前需要准备的道具 化解客户拒绝，电话约见的技巧 第二讲：建立信任 信任的含义 建立信任路径图 获得客户好感的方法 打开话题的技巧 30S内建立亲和力的秘诀 成功开场白的标准是什么？ 建立信任10大招 第三讲：发现需求 确定需求的技巧——需求漏斗 隐含需求与明确需求的辨析 有效问问题方法——5W2H 倾听技巧——如何听出话中话？ 需求调查提问四步骤——SPIN 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 第四讲：介
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讲：销售经理的角色#159; 销售管理两种模式#159; 销售管理三个观点#159; 销售经理四个角色第二讲：销售模式与管理#159; 工业品营销两种销售模式#159; 不同销售模式对管理的要求#159; 销售管理三大系统八大武器第三讲：销售目标与计划#159; 三大销售目标：财务、市场、管理目标#159; 销售目标预测的方法#159; 如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法第四讲：销售流程#159; 大客户开发和管理销售流程#159; 经销商开发和管理销售流程第五讲:市场划分与组织架构#159; 5种销售队伍组织架构#159; 不同销售组织结构的优劣#159; 部署销售人员数量的方法
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讲：销售经理的角色销售管理两种模式销售管理三个观点销售经理四个角色第二讲：销售模式与管理工业品营销两种销售模式不同销售模式对管理的要求销售管理三大系统八大武器第三讲：销售目标与计划三大销售目标：财务、市场、管理目标销售目标预测的方法如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法第四讲：销售流程大客户开发和管理销售流程经销商开发和管理销售流程第五讲:市场划分与组织架构5种销售队伍组织架构不同销售组织结构的优劣部署销售人员数量的方法第六讲：销售人员的招聘九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析如何使用“能力素质模型”评估应聘者面试提问的方式和技巧使用性格分析评估应聘者第七讲：日常管理日常管理的四种手段销售