蔡颖老师的内训课程
1、营销人员的主动服务营销◆理财案例：眼睛里只有自己的产品◆客户信息收集与分析技巧◆识别你的潜在客户（“MAN”法则运用）2、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧 1)有效介绍金融产品的技巧 2)利用相关理财工具，有效引导客户，而非说服 3)与客户成功对话的几个关键技巧专业术语口语化Oslash;有效互动Oslash;遭到拒绝后的艺术处理过程中让客户有成就感Oslash;找到“切入点”是关键Oslash;不唱独角戏—如何让客户与你互动Oslash;客户拒绝之后的自尊心保护技巧—快乐下台阶！ 4)如何激发保守客户的理财需求？ 如何让他行忠诚客户转为本行客户？ 5)跟踪与实施及反馈、与客户建立
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一、营销的本质与客户经理的心态1、营销本质的变迁2、销售的原则 3、客户经理应具备的态度4、正确心态建立的十大步骤二、客户经理的素养模型与成功途径1、客户经理的职责2、客户经理的素养三、客户开拓方法1、自信力与目光训练2、如何化解客户提出的难题3、如何快速高效开发新客户1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的；2）顾客开拓；3）寻找潜在客户的原则；sup2;接触前的充分准备；sup2;如何辨别潜在客户4、如何加强团队协作1）现代战略性高绩效团队管理模式2）销售团队中的角色定位3）销售团队中的角色胜任要求4）销售团队高效沟通四、如何发现和满足客户需求1、客户的类型及应对策略2、客户销售流程
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单元：销售技巧的内容1.掌握客户特质2.了解客户需求3.展现附加价值4.进行比较分析5.呈现客户利益6.释解客户疑义第二单元：投资型商品常见异议一览1、关于市场的问题2、关于基金公司/保险公司本身的问题3、关于产品的问题4、关于手续费的问题5、......第三单元：基金营销专题1、卖给谁a)股票型基金i.新发基金突击销售的目标客户？b)基金定投c)ODII2、为什么会有套牢族a)异议一:基金波动太小，不如自己炒股好玩！b)异议二:你讲的我都知道，但我实在怕了！c)异议三：我手上已经有不少了，不想再买了d)异议四：讲得天花乱坠，敢不敢给我保证？e)......3、如何面对前期在高位买入基金后亏损
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观念篇：销售人员的积极心态一、 建立积极心态的必要性（1）为什么说心态决定命运◇ 你昨天的心态决定了你今天的成就，你今天的心态决定了你明天的成就◇ PMA黄金定律◇ 积极心态的魔力◇ 自我提升，胜任工作◇ 为工作付出代价◇ 把信带给加西亚◇ 生命倒计时准备篇： 确定销售方案 塑造目标形象 一、拜访客户前的必修功课（1）客户的资料收集与分析◇ 知己知彼方可百战不怠◇ 注意非主流信息对销售策略的影响◇ 根据具体情况确定销售策略（猎手型、顾问型、伙伴型）◇ 制定具体销售计划，兼顾备选方案◇ 八种销售武器的选择与运用◇ 明确拜访目的，有的放矢◇ 社会网络的选择及正确运用◇ 礼尚往来，丰俭得当（2）客户
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部分 全面营销技巧 一、营销的本质与客户经理的心态1、营销本质的变迁2、销售的原则 3、客户经理应具备的态度4、正确心态建立的十大步骤二、客户开拓方法1、自信力与目光训练2、如何化解客户提出的难题3、如何快速高效开发新客户1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的；2）顾客开拓；3）寻找潜在客户的原则；sup2; 接触前的充分准备；sup2; 如何辨别潜在客户4、如何加强团队协作1）现代战略性高绩效团队管理模式2）销售团队中的角色定位3）销售团队中的角色胜任要求4）销售团队高效沟通三、促成式产品营销方法与缔结战术1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪1）产品说明的方法与步骤；2）产品介绍的
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模块 银行服务营销管理面临的问题sup2; #61692; 银行网点管理的困境sup2; #61692; 重营销、轻服务现象sup2; #61692; 重结果、轻过程现象sup2; #61692; 重感觉、轻数据现象sup2; #61692; 管理队伍职业化程度欠缺sup2; #61692; 中外银行网点管理的差异sup2; #61692; 营业网点服务营销管理常见的问题sup2; #61692; 营业网点队伍现状的分析sup2; #61692; 客户至上的真实体现第二模块 网点支行行长的角色认知与职责sup2; #61692; 网点支行行长与客户经理的工作差别sup2; #61692; 领导