蔡颖老师的内训课程
一、银行大客户开发流程1、银行大客户开发八步法：① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 风险评估价值评估 ⑥ 方案设计与展示 ⑦ 促成成交 ⑧ 客户关系管理2、如何甄选优质的目标客户信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模3、拜访客户前必须做哪些准备？形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……4、接近客户的细节和技巧5、如何快速建立信任6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”：以客户为中心、抓住机会点、影响决策点案例：某企业票据质押开票业务7、银行大客户关系管理八大武器二、银行大客户销售策略：关键人策略1、客户对银行
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(一)对公客户与对公客户销售#376;对公客户的4大关键特征#376;对公客户的生命周期#376;对公客户销售的特殊性#376;对公客户销售链(二)寻找/开拓目标客户#376;开拓市场的方法ü猎、抢、挖、拉#376;对公客户市场开发应重点考虑的关键环节#376;准客户资料收集与分析ü讨论：你的目标客户在哪里？ü对公准入标准ü暂不准入行业ü目标客户ü目标客户要具备“五有”#376;目标客户拓展渠道ü梳理本行存款结算客户ü梳理核心企业上下游户ü熟人朋友客户介绍客户ü周边专业市场客户营销ü周边工业园区客户营销ü网银客户授信需求营销ü外部合作机构拓展客户：如行业协会、合作商会、中介机构、担保公司等#3
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一、中小企业客户与中小企业客户销售1、什么是中小企业客户2、中小企业客户的4大关键特征3、中小企业客户的生命周期4、中小企业客户销售的特殊性5、中小企业客户销售链6、中小企业客户拜访前的准备7、中小企业客户经理在沟通中的不良表现 二、人的行为处事风格与中小企业客户销售1、人的行为处事风格类型2、人的行为处事风格特征3、如何与不同行为处事风格的客户打交道4、双人舞----如何与客户保持一致5、如何说服一把手 三、中小企业客户顾问式销售技术1、中小企业客户市场开发应该重点考虑的关键环节2、银行对中小企业客户明确清晰的价值定位3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型4、如何对中小企业客户进行市场细分
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部分:优秀员工的必备心态 学习小组建立 1、优秀员工的八大心态 ① 敬业 ② 自信 ③ 学习 ④ 主动 ⑤ 自律 ⑥ 执着 ⑦ 宽容 ⑧ 合作 2、优秀员工的四大信念 ① 过去不代表未来 ②勇于承担责任 ③ 细节决定成败 ④ 行动高于一切 第二部分:深度认知服务 1、思考：卓越的服务对银行意味着什么？2、柜员的角色定位：代表银行形象的窗口、服务客户VS销售产品 3、银行员工的必备素质：品格素质、心理素质、技能素质、综合素质 4、卓越的客户服务理念 ⑴ 热情、尊重、专著：顾客=老板（行长） ⑵ 解决问题 ⑶ 快速响应需求 ⑷ 以客户为中心 ⑸ 持续提供优质服务 ⑹ 换位思考 ⑺ 个性化服务 5、
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部分、银行员工专业形象 1、什么是礼仪？ 2、礼仪的三个作用 3、什么是服务礼仪？ 4、头发、面部、肢体的修饰 5、制服穿着规范 6、着装的TOP原则 7、西装穿着规范 第二部分、银行员工仪态规范 1、友好的表情 2、恰当的眼神 3、亲和的微笑 4、精神的站姿 5、干练的走姿 6、优雅的坐姿 7、文雅的蹲姿 8、专业的手势 9、真诚的鞠躬 第三部分、银行员工服务礼仪（模块化设计、针对不同岗位有相应的服务礼仪规范） 1、思考：卓越的服务对银行意味着什么？2、一线员工的角色定位：代表银行形象的窗口、服务客户VS销售产品 3、银行员工的必备素质：品格素质、心理素质、技能素质、综合素质 4、卓越的客户
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部分 总纲开篇：营销活动策划与组织的项目管理全流程 1、零售业务营销活动策划的项目管理简介 2、零售业务营销活动策划与组织的项目开展全流程 ——标杆案例分享：民生银行金融便利店开展营销活动策划的项目管理流程 ——关键能力掌握（收益）：掌握项目管理营销活动的思路与工具、掌握营销策划与组织的全流程。 第二部分 营销活动业绩效果保障之一：基于客户需求的营销策划方案制定 1、营销策划方案有效性的基础：以金融客户需求为导向 2、客户需求分析与营销策划方案如何有效的结合 3、确保营销策划方案的针对性与实用性三大步骤： 步：关键社区市场与金融客户信息了解及区域市场调研 (一) 策划关键客户信息了解： (二)