付遥老师的文章
系列专题：《输赢》陈明楷并没有参加第二天的会议，而是让手下的主管们讨论出方案后向他汇报。在魏岩等几个人的轮番游说下，周锐不得不接受了比例增长的方案，他本以为任务就很好分了，但是会议仍然不顺利，问题出在北京和其他地区的分解。 “北京有那么多的部委和大型总部，银行、电信、交通运输，随便一个客户就能顶得...
付遥 2018-12-28查看全文
系列专题：《输赢》方威坐在宵云路上的鹿港小镇等着赵颖。会议结束的时候，老板们接着商量任务分配的事情，他就拿出已经揉成一团的纸条给赵颖打电话询问怎样托运小孩，并请她出来边吃边聊。赵颖在电话中犹豫着答应了，并指定来鹿港小镇。方威对北京不熟悉，但出租车司机很轻松就把他送到了地方，他上楼选了二楼靠窗的位置，...
付遥 2018-12-28查看全文
系列专题：《输赢》周锐从酒吧回到家已经是深夜了，公司为他在徐家汇租了一套公寓。他换下西服穿上睡衣，轻轻推开卧室的门，台灯已经被调到最低的亮度，黄静仰面躺在床上已经睡着了。如果周锐没有按时回家，黄静就会开灯睡觉，这是她最近开始养成的习惯。在几个月前的一天夜里，周锐加班后摸黑上床的时候，额头撞在床头，从...
付遥 2018-12-28查看全文
系列专题：《输赢》周锐坐在窗边，目光越过黑黝黝的树梢向灯火辉煌的街道看去，这是国庆假期之后的第一个周末，新天地街道上满是悠闲的熙熙攘攘的行人。要不是事先预定，根本不可能找到这么好的位置——这个酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一个老上海遗留下的别墅里里。 “周锐，恭喜了。祝你回北京之后大展宏图，...
付遥 2018-12-28查看全文
系列专题：《输赢》“上个季度是淡季中的淡季，是我们最难的季度。我们的老对手惠康公司不仅推出了新产品，并且削价竞争，还给代理商额外的返点，各种招术全都用上了。第三季度刚刚结束了，结果怎么样呢？我们已经连续八个季度达到了承诺的目标，我们又赢了。” 会议室里响起一片掌声。周锐站在上海黄陂南路瑞安中心十五...
付遥 2018-12-28查看全文
系列专题：《输赢》一位老人带着爱犬行走在乡间小路，看着沿路的风景，突然间，老人意识到自己已经离开了人世。他不知道这条路通往何方，只是茫然地向前走着。走了一段路程，只见前面高耸着大理石的围墙，围墙的中间是流光溢彩的拱门，上面装饰着各种珠宝，门前的道路由金砖铺就。老人兴奋不已，他想自己终于到了天堂。他带...
付遥 2018-12-28查看全文
系列专题：《输赢》枝叶茂盛的灌木间杂在错落有致的树木之中，在高速公路两旁快速掠过。十月是北京最好的季节，金色的阳光笼罩在四周，捷科公司在十几年前进入中国以来，已经成功地开拓了国内市场，中国区总部租用了北京嘉里中心一整层的办公室。陈明楷数年前担任中国区总经理，他在香港出生并长大，虽然在美国读书和工作了...
付遥 2018-12-28查看全文
系列专题：《输赢》周锐跟在方威的身后登上了飞机，起飞后就可以拿出笔记本电脑来做演示文件了，他今天下午就要用这个文件汇报华东地区的销售情况。自从收到那条莫名其妙的短信后，周锐一直琢磨着自己调动到北京的事情。这样的安排确实奇怪，周锐已经被派到上海分公司担任销售总监两年了，此时为什么要调回北京呢？难道不让...
付遥 2018-12-28查看全文
第一节销售模式 案例一：零售与直销 销售同样的产品，向不同客户销售有着巨大的差别。向大客户销售与向其他客户销售有什么不同？ 从2000年年底，我开始在清华大学职业经理训练中心开始讲授大客户销售的课程。记得第一次授课的时候，学员中有一位来自郑州的老总，他拥有...
付遥 2006-10-09查看全文
我得到的答复一般是学员们的摇头。当我询问他们不买原因的时候，一般的答案是：我不知道这是一个什么样的印章，你至少应该打开让我们看一看。 大家不愿意买，是由于大家不了解。好，我现在打开包装的盒子，大家看到一个金光闪闪的印章，它的外层有非常精美的雕刻。印章的核心是一块和田美玉，可以在上面刻上名字，...
付遥 2006-10-09查看全文
我的李子又大又甜，特别好吃。小贩答。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：你的李子好吃吗？ 我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？ 我要买酸一点儿的。 我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？ 来一斤吧。老太太买完水果，继续在...
付遥 2006-10-09查看全文
我在IBM时，我们的一家代理商连续丢了几个大定单，都输给同一个竞争的系统集成商。我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就象在空气中冒出来一样。我们在电信行业有很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作...
付遥 2006-10-09查看全文
他先来到李副处长的办公室，他们已经很熟悉了。见面后谈了一会儿，销售代表请副处长介绍他与新上任的处长认识，副处长犹豫了一下，建议销售代表直接去见处长。销售代表没有多想，接着去拜访处长。 他轻车熟路地来到了处长的办公室，处长已经听说过这家公司，开始时谈得相当愉快。销售代表介绍了自己的产品在电信局...