消费者需求分析、价值塑造定位与销售业绩倍增策略技巧实战特训班
2010年5月28-30日 清华大学
在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于5月28-30日特邀国内营销领域顶级专家张大成、江广营、司马剑明老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！

【学员受益】
1. 掌握和理解企业定价的宏观环境、市场环境和企业内部环境
2. 掌握和理解企业定价的成本、利润等基础
3. 掌握企业价格变动的环境和变动策略
4. 透视妨碍销售系统快速运转的“结石”
5. 发现销售业绩增长的驱动因素
【适合学员】
董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
【讲师简介】
张大成老师：新加坡专业培训师，中国管理科学研究院高级研究员，上海市工商联合会及上海市小企业协会营销培训师，上海交通大学、东华大学、SPACE学院（港大/复旦合办）MBA中心外聘营销教授，REAL Marketing课程中文版的研发者。
江广营老师：中国企业联合会、中国企业家协会职业经理培训专家部副主任、中国职业经理研究中心职业经理系统工程指导委员会委员；清华大学、北京大学等著名大学总裁班、EMBA实战派客座教授。具有丰富的实战经验，参与75个咨询项目的运作，其中领导团队实施了43个咨询项目；个人专场公开课数百场、企业内训300多场，其中17家世界级跨国企业，培训的企业数以千计，学员近十万。中国培训界最受推崇的实战派培训大师之一，被誉为决策管理第一人。教学特点与反馈评价：实战案例教学法、风趣幽默、精辟深刻、点悟结合、实战效果立竿见影。
司马剑明老师：国际职业培训师行业协会（IPTS）特约理事、高级培训师，世界500强德国医药企业全国销售冠军、最佳销售经理、培训部创办人，带领团队销售过亿，全国医药产品销量第一，创业届奇迹，荣膺全球总裁最高奖。现任国际职业培训师行业协会（IPTS）特约理事、高级培训师。
【课程大纲】
《消费者需求分析与探寻》 主讲：张大成（5月28日周五）
一：经营是“消费者需求洞察”！销售是“消费者心理探寻及满足”！
 “经营”重“理论及原因”！“销售”重“实践及结果”！理论和实践要结合
 马斯洛的人性需要层次及市场发展的人性需求规律过程
 高档产品强调尊贵服务功能齐全感觉性软价值
 低档产品强调便宜实惠物质材料理性硬价格
 经“营销”售成交理由的“卖点”？---- 洞察消费需求并满足它
 如何提炼产品的卖点---” 软/硬价值需求满足点”
 蓝海“差异化战略”的客户价值函数重组 (一) 创新消费需求卖点战略的三个特点
(二) 新消费需求战略执行的四重组织障碍
(三) 影响消费者消费心理需求的个人因素
(四) 消费者的消费评选过程中值得注意的地方
(五) 消费者对商品的心理认识过程
(六) 影响购买决策的/物理/心理因素
(七) 洞察消费者消费需求各种类型内容
(八) 消费需求种类的层次分析
(九) ”价格接受水平”和”消费需求购买力” 的影响
(十) 估计市场消费需求的方法
(十一) 需求的价格弹性
(十二) 全脑消费需求感觉
《价值塑造与价格定位》 主讲：江广营（5月29日 周六）
一、价格定位
1.1基本概念回顾：
1.2定价的影响因素
1.3经营者误区
1.4制定价格的程序及其内容
1.5价值的传播选择定价目标
1.6与价格相关的竞争战略估算市场需求
二、价格修订决策 三、格调整决策
1.1地理定价决策
1.2公司变价决策
1.3折扣定价决策
1.4对竞争对手价格变动的反应
1.5促销定价决
1.6对竞争对手价格变动反应考虑的因素
1.7差别定价决策
1.8市场领导者应对降价的方
《销售业绩倍增策略与技巧》 主讲：司马剑明（5月30日 周日）
第一单元 揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱
一、雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义
二、全世界中小型企业失败最主要的原因？
三、隧道式视野VS漏斗式视野：营销“组合拳”
工具：企业营销效益等级考评表
第二单元 业绩平台：关键营销视野
一、东北虎和鲸鱼的生存差别：市场区隔化
二、消费品市场、企业市场的主要细分变量
三、极度竞争时代的生存之道：产品差异化
四、“与众不同”：寻找差异化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三单元 最优化：业绩增长优势思维
一、深度测试：你不可不知的营收——检查你的销售来源
二、“最优化”营销盈利公式：年营业额公式
三、业务几何增长准则：业绩增长三极战略
企业成长问卷：30个倍增成效的测试力量
第四单元 十大绩效成长黄金策略：成就极限业绩
一、提出“独特的销售主张”：不可替代的唯一 二、提供“客户无法拒绝的诱惑”：风险逆转策略
三、开启“企业爆量增长之据”：猎犬计划
四、发动“KAM攻势”：前端打平，后端获益
五、建立“主客两益”关系：竞争→竞合→竞予
六、铸造“营销基石”：领着顾客购买之手
七、链就“个性化服务质量环”： 服务质量管理白金方案
八、发展“纵横双向”销售模式：向上销售和交叉销售
九、开采“未被挖掘的金矿”：针对现有客户的营销活动
十、亮出“最犀利的营销武器”：反市场营销
工具：独特的销售主张（USP）设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、
寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表
第五单元 终极绩效真理：学着变得不可战胜
一、 最卑劣的商业秘密！：“潜规则”之惑
二、 “营销十宗罪”&“营销十诫”
三、 获取最大的杠杆：公司最宝贵的资产！
模拟实战演练：“超级营销组合”大竞拍

【学习指引】
开课时间：2010年5月28-30日（3天）
上课地点：北京•清华大学
课程费用：￥3800元 /人（含3天学费、教材费、教务管理费）；
报名程序：请填写末尾的报名表，传真至：010-62864303董老师 收，我们收到传真后即发放《报名确认函》，学员收到《报名确认函》后三个工作日内办理入学、交费等相关手续。

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