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中国式大客户销售技巧

  培训讲师:崔恒

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  培训费用:1500

  赠送积分:1500

崔恒
    服务电话:010-82593357

中国式大客户销售技巧详细内容

20091220     清华大学

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。同时企业销售的业绩又来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。

《中国式大客户销售培训》的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。1220日实战大客户销售管理专家崔恒老师将和您一起探讨……

培训目标  

Ø         打破旧有思维模式,迅速提升业绩

Ø         充分掌握中国大客户的采购决策行为

Ø         锁定中国大客户的需求

Ø         掌握中国式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念

Ø         掌握技巧,用于实践,通过中国式大客户销售方法,快速提升销售业绩

培训对象    企业董事长、总经理、副总经理、部门经理、项目经理等中层管理人员

培训费用    1500元人民币(含培训费、资料费、教材费)。食宿费用自理。

课程要点

     题:中国式大客户销售技巧        主讲老师:崔恒

第一部        企业营销成功的关键天、地、人

1)        天-高速成长时代的市场机遇与挑战

l          世界经济圈的形成

l          WTO-与狼共舞

l          变局-中国企业的市场机遇与挑战

l          营销-中国企业的成功要素

2)        地-中国式,文化特质决定采购行为

l          中国文化特质的独特性

l          中国机构客户采购行为的独特性

l          中国人的公私观念

l          中国人的为人处事

l          中国人的沟通习惯

l          中国人的思维方式

l          中国人的应变能力

l          中国人对制度态度


3)        人-打造中国式销售专家

l          销售人员的心态调整与习惯建立

l          中国式销售的工作重点

l          中国式销售的时间管理

l          销售人员成功的五项修炼

第二部      销售人员成功的关键-客户与销售策略

4)        闻“香”识客户

l          如何发现潜在的客户

l          客户背景调查

l          销售的CUTE理论

²        教练(Coach Buyer)

²        用户(User Buyer)

²        技术把关者(Technical Buyer)

²        关键决策者(Economical Buyer)

5)        中国式关系销售策略与技巧

l          中国机构客户采购特点

l          客户关系种类

²        亲近度关系

²        信任度关系

²        人情关系

l          提升客户关系四种策略

²        建关系(目的建立良好沟通气氛

²        做关系(目的加深良好关系

²        拉关系(目的加满良好关系

²        用关系(目的运用优势关系资源

第三部      细节决定成败-销售人员的百宝箱

6)        销售流程以及销售工具的使用

l          掌握销售流程,识别销售机会

l          客户采购各个流程中的工具使用

l          各种销售专业工具分析

l          利用需求动力模型掌控销售工具的使用

7)        FABE介绍技巧

l          FABE是什么

l          如何做FABE

l          F-features

l          A-advantages

l          B-benefits

l          E-evidence

l          如何让FABE更有效

8)        专业问话技巧SPIN

l          SPIN是什么

l          如何使用SPIN

l          背景问题

l          难点问题

l          暗示问题

l          需求-效益问题

l          如何让发问产生销售机会

9)        专业演示技巧

l          专业演示礼仪

l          销售演示前的准备

l          塑造有说服力的印象

l          利用视觉方法加强客户印象

l          后续跟进技巧

第四部      临门一脚-专业谈判技巧

10)    谈判必要准备工作

l          明确谈判的目标

l          谈判人员的心态

l          报价策略

l          评估自己的谈判实力与地位

l          谈判议题安排策略

l          谈判人员配合策略

l          谈判风格塑造

11)    突破式谈判五大步骤

l          跨越心理习惯

l          强制换位

l          重新定义

l          留有余地

l          实力引导

12)    谈判让步与结束策略

l          让步策略

l          让步三要素

l          让步底线控制

l          谈判友好结束策略

l          谈判以执行目标

l          不要独家全赢

l          买卖不成仁义在的理念


讲师介绍

崔恒

AACTP认证讲师,众行管理顾问有限公司特约培训师。崔老师曾于某大型股份制有限公司历任大区经理、营销总监、运营总监、总经理等高管职位;曾于微软(中国)有限公司担任东北区大客户经理、产品市场经理、高级讲师;同时在销售团队建设、营销策略、企业运营管理方面业绩十分突出,成功个案颇多,现为多家知名公司常年教练。自2000年进入培训咨询行业以来,在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践,积累了丰富的企业管理顾问经验,完成了一系列知名企业的培训咨询项目,并由于其出色的英语授课技能,受到美国大使馆,澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。

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