课  题：营销渠道开发与分销系统管理           主讲老师：郝志强（11月27日 周五）

第一单元：渠道为王、规划为本

1、  渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

l          销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念；

l          决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？

l          决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；

l          终端、经销商、厂家的经营模式分析；

2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系

l          只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；

l          渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;

l          几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货；

l          找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；

第二单元：优质客户、渠道根基

1、如何筛选与评估经销商

l          选择优质经销商的六要素原则；

l          从伙伴关系的角度来看；

l          站在服务市场的角度评估经销商；

l          站在企业发展的角度评估经销商；

l          选择优质经销商的四个灵活性；

2、  不同状况的市场，如何选择经销商

l          两种不同的市场，如何具体筛选：

l          一枝独秀、平分天下的操作要点；

l          选择经销商数量的七个标准；

l           案例分析：某公司筛选与评估经销商标准；

第三单元：制定政策、达成共识

1、制定销售政策的原则

l          制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保；

l          不同公司销售政策评估，优劣分析；

l          案例分析：某公司的销售政策分析；

2、如何针对市场具体情况，制定销售政策

l          价格政策的特点和使用技巧；

l          不同返利的优劣分析；

l          回款帐期特点分析；

l          价格保护办法的分析；

第四单元：掌控渠道、为我所用

1、掌控经销商的具体思路和方法

l          掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；

l          从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；

l          从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；

课  题：非财务经理的财务管理              主讲老师：魏其斌（11月28日 周六）

1、序言

l          财务管理中的几个常见错误认识

l          财务管理与营销、生产、人力管理的冲突与协调

l          财务本质

l          管理人员的三大财务职能

2、会计原理一点通

l          按部就班的会计程序

l          核算、科目与报表

l          业务循环与会计

l          会计与企业管理

3、  如何快速读懂会计报表

l          财务报表的背后逻辑：

l          报表生成的基本途径

l          报表编制一点通

l          资产负债表：

l          利润表：

l          报表中的重要项目及对公司财务状况的影响

4、  如何利用财务数据分析并改善经营绩效

l          公司财务分析的核心思路

l          营运资本分析法——如何控制风险，提高资金运作效率

l          财务指标分析法

l          现金流量表

l           财务报表综合解读：综合运用财务信息透视公司运作

5、  成本分析：如何准确计算并有效控制成本

l          成本的划分思路：针对特点有效控制成本

l          常被忽略的机会成本衡量问题

l          成本控制关键点与全生命周期成本管理方法

l          一个典型案例

6、  财务预算与可持续增长管理

l          长期财务计划与销售增长

l          短期财务计划与现金预算

l          预算管理应追求的效果

l          预算管理应追求的效果

l          可持续增长与资源瓶颈

l          可持续增长的有效措施——财务视角

l          研发预算——技术定价法预算

l          案例研究

7、  经营中的税务问题

l          增值税的理解技巧

l          营业税的避税问题

l          所得税的避税途径

l          税务的核心——发票

课  题：年度营销计划制定与实施              主讲老师：崔伟（11月29日 周日）

1、 营销战略与企业基业长青

l          对企业战略规划的误区

l          案例分析：国内某些企业做不大的原因

l          核心能力的内容与总经理的角色

l          价值传递与实现的过程

l          以大市场和营销网络取胜的新动向

l          麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示

l          案例：通过组合营销模式形成竞争力

2、 营销战略的制定流程和方法

第一步、内部状况分析

l          企业的愿景和使命的意义

l          典型企业的愿景和使命描述

l          定义业务和企业宗旨

l          分析与评估业务增长机会

l          组织文化的意义及评估

l          确定企业3-5年的经营目标

l          案例：分享某公司3-5年的经营目标

第二步、外部市场环境分析

l          做外部环境分析的目的

l          宏观与微观环境分析：PEST及波特的价值链；

l          分析商机和不同的细分市场（如行业或地域）

l          工具：安索夫发展矩阵

l          市场与顾客分析：市场需求，趋势及方向

l          竞争性分析：SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果

l          关键成功因素KSFs

l          案例：某企业SWOT分析实例

第三步、目标市场定位与细分方法

l          市场细分的方法

l          如何根据产品的价值进行客户分类

l          消费品购买行为分析

l          商业客户购买行为分析

l          产品生命周期与细分/PLC规划表

l          案例：分析产品生命周期制定以弱胜强的策略？

第四步、形成竞争策略

l          工具：五力模型/GE模型/波特的三大竞争策略

l         不同竞争地位的战略：

u     市场领导者策略

u     市场挑战者策略

u     市场跟随者策略

u     市场补缺者策略

l          营销组合策略：

u       产品策略制定

u       价格策略制定

u       促销策略制定

u       渠道选择策略：渠道组合哲学

u       工具：BCG矩阵

l          案例：某新兴软件的公司的成长困境分析

第五步、财务计划与实施风险评估

l          利润平衡点与费用预测

l          战略的潜在风险分析：评定潜在风险的工具

l          分析实施中的相互依存关系

l          案例：风险评估方法分享

3、某公司的营销战略计划全案分享

l          计划模板

l          计划内容