大客户的战略营销
大客户的战略营销详细内容
讲师简介：
丁兴良
经历：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
内容介绍：
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
·战略VS.战术
·三种战略：联盟、接触、资源分配
·寻求并确定联盟的战略
·战略联盟的五个层次
·如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
·行业分析
·竞争对手分析
·需求分析
·个性化分析
·服务支持
·后台支持
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
·分析关键人物与决策者
·关键人物影响图
·关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
·怎样获得关键人物的支持
·高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
·大客户确认计划/关键人物影响图
·怎样向最高决策者销售
讨论分享“七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
·产品决策
·价格决策
·渠道决策
·促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
·内部导向性与客户导向型企业的区别
·流程再造的概念和操作原则
·如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
·整合大客户品牌的必要性
·大客户品牌推广八大招数
·必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
·是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
·结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
·品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？
课程费用： 2500.0元/人（费用含:专家授课费、资料费、两天午餐、咖啡茶水）
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