营销渠道开发与分销系统管理
营销渠道开发与分销系统管理详细内容
2009年3月29日 清华大学
在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何一劳永逸，减少无效劳动，不再疲于奔命，如何获得经销商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。
3月29日我们邀请实战营销管理专家郝志强老师与您分享。我们将用渠道管理的系统，整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策，如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式，变销售人员的个人行为，为公司渠道管理的公司行为。
培训对象 企业市场总监、营销副总、品牌总监、营销总监、区域经理等
培训费用 共1500元人民币（含培训费、资料费、教材费）。食宿费用自理。
课程要点
课 题：营销渠道开发与分销系统管理 主讲老师：郝志强
第一单元：渠道为王、规划为本
1) 渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念；
决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；
终端、经销商、厂家的经营模式分析；
2) 渠道规划，构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；
渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货；
找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；
第二单元：优质客户、渠道根基
3) 如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则：
从伙伴关系的角度来看；
站在服务市场的角度评估经销商；
站在企业发展的角度评估经销商；
选择优质经销商的四个灵活性； 4) 不同状况的市场，如何选择经销商
两种不同的市场，如何具体筛选：
一枝独秀、平分天下的操作要点；
选择经销商数量的七个标准；
案例分析：某公司筛选与评估经销商标准；
第三单元：制定政策、达成共识
5) 制定销售政策的原则
制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保；
不同公司销售政策评估，优劣分析；
案例分析：某公司的销售政策分析；
6) 如何针对市场具体情况，制定销售政策
价格政策的特点和使用技巧；
不同返利的优劣分析；
回款帐期特点分析；
价格保护办法的分析；
第四单元：掌控渠道、为我所用
7) 掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；
从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；
从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；
讲师介绍
郝志强
AACTP认证讲师，众行管理顾问有限公司特约培训师。毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。因热爱销售工作，放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安办事处业务员，负责莱芜市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉最大的全国总代理）策划经理、渠道经理、高级培训 讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究，也培养了大量手机销售人才。
推荐课程
采购人员核心技能提升训练 2024-11-22
采购人员核心技能提升训练（含证书）课程排期：2023年4月20-21日 深圳 2023年5月19-20日 成都2023年6月29-30日 深圳 2023年7月28-29日 长沙2023年8月11-12日 成都 2023年10月26-27日 深圳2023年12月15-16日 深圳课程价格：4690元/位（含授课费、教材、午餐、茶点、技能证书。）证书说明：经培训...
讲师：董老师详情
TPM设备全面生产维护与效率管理提升 2024-11-22
价格：4380元/人 导师：王老师 慧制咨询战略顾问课程日期：11月22-23日（周三周四、常州开课）参训对象：生产制造型企业生产管理人员及维修人员【课程背景】随着工业化进程的不断进步，机器代替人工的时代已经来临，国内外企业都在智能化和专业化这个制高点上竞争，智能工厂的建设离不开精益生产和智能工具的合理结合，智能设备的管理提升刻不容缓，从设备管理的角度看，设...
讲师：王老师详情
大客户销售技巧与项目运作实务 2024-11-22
2024年01月12-13深圳2024年03月22-23深圳2024年05月17-18深圳2024年07月19-20深圳2024年09月06-07深圳2024年11月22-23深圳课程目的：学会分析博弈、项目诊断、运筹帷幄，运作监管，提高大项目的运作能力。课程特色：100学员自身业务的实战化演练，以学员自身工作的实际在跟项目作为案例，进行讨论教学，保证与实际...
讲师：蒋建业 老师详情
营销制胜、勇拔头筹--市场营销管理沙盘模拟实战课 2024-11-22
课程排期：2024年03月29-30日 上海04月12-13日 深圳05月16-17日 成都06月27-28日 深圳07月13-14日 上海08月23-24日 成都09月25-26日 深圳10月30-31日 上海11月22-23日 成都12月19-20日 深圳课程费用：4690元/位，含授课费、教材、午餐、茶点、发票认证费用：凡希望参加认证考试之学员，在培训...
讲师：张老师详情
妙笔生花 精准表达—公文写作实战技巧演练 2024-11-22
妙笔生花 精准表达—公文写作实战技巧演练（深圳，4月17-18日） 【培训日期】03月29-30日 上海 04月12-13日 深圳 05月16-17日 成都06月27-28日 深圳 07月13-14日 上海 08月23-24日 成都09月25-26日 深圳 10月30-31日 上海 11月22-23日 成都12月19-20日 深圳【培训地点】深圳、杭州【培训...
讲师：王老师详情
采购流程优化及供应商评估与管理 2024-11-22
《采购流程优化及供应商评估与管理》课程时长：2天-13小时 9;00-12:00 13:30-17:00｛课程背景｝作为一名采购人员，应该具备哪些专业技能，以协助公司建立规范化、高效化的采购流程？作为一名采购人员，应该具备哪些专业技能，以助力公司完善高质量、更稳定的供应商管理体系。后疫情时代，各行各业仍需经受巨大的考验和挑战。而作为采购职业经理人的我们，应该...
讲师：张仲豪 方老师 田老师详情
钣金件的设计与冲压工艺 2024-11-22
钣金件的设计与冲压工艺开课时间：广州排期：2023年1月6-7日/7月14-15日/10月20-21日深圳排期：3月31日-4月1日/8月25-26日两天课程：该课程根据产品设计的实际情况对钣金件的相关知识进行系统的整理。从常用钣金成形性能入手，对材料，钣金件的结构设计，工艺的内容进行全面的讲解。从根本上解决工程师，技术主管，采购，品质等需要了解钣金件知识的...
讲师：李老师详情
精益供应链创新管理 2024-11-22
课程排期：2024年04月12-13日 深圳 05月16-17日 成都 06月27-28日 深圳08月23-24日 成都 09月25-26日 深圳 10月30-31日 成都11月22-23日 深圳 12月19-20日 成都课程费用：5690元/位，含授课费、教材、午餐、茶点、税费认证费用：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参...
讲师：黎老师 详情
构建卓越的客户服务管理体系 2024-11-22
2024年01月19-20上海2024年02月28-29上海 2024年03月22-23上海2024年04月27-28上海 2024年05月28-29上海2024年06月22-23上海 2024年07月05-06上海2024年08月02-03上海 2024年09月28-29上海2024年10月30-31上海 2024年11月22-23北京2024年11月27...
讲师：田胜波 老师详情
资深秘书、行政（文秘）助理能力提高训练 2024-11-22
资深秘书、行政（文秘）助理能力提高训练（含证书）课程排期：03月29-30日 上海 04月12-13日 深圳 05月16-17日 成都06月27-28日 深圳 07月13-14日 上海 08月23-24日 北京09月25-26日 深圳 10月30-31日 上海 11月22-23日 成都12月19-20日 深圳课程价格：4690元/位（含授课费、教材、午餐、茶...
讲师：张老师详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
