顾问式大客户销售策略与应对方法技能训练
【培训日期】2022年11月29日
【培训地点】线上
【培训对象】各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员。
 
【课程背景】
年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，大客户销售更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。 
怎样发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？
怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系？
如何提高大客户销售经理的专业素质，成为客户最信赖的行业权威专家
如何激发销售团队个人自动自发的工作积极性和活力？
这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。
课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。
 
【课程目标】
了解企业大客户个人需求的十二种类型
掌握制定个人职业规划体系激活自动自发职业心态的四大板块
掌握大客户商务需求的四个象限十二种商务需求，实现精确匹配
重点解决如何找到客户决策分析与应对的策略
掌握与客户个人建立高度亲和力的三套方法
学会设计需求服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家
 
【课程大纲】
一、B2B大客户，怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求？
1、十二类个人需求
工作目标：个人、部门、公司
个人性格：自我、原则理性
人际关系：冷漠、争夺、合作
工作态度：消极、称职、开拓
2、十二种商务需求
四个象限、三个层次
产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
3、产品服务需求的三层境界
细节层次、功能层次、价值层次
执行层、经理层、高管层
4、三类商务关系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三类采购流程需求-解决客户决策分析
独裁型、流程型、授权型
四种采购角色TB\EB\COACH\USER
6、三个角度预测客户未来需求
创新扩散规律
保守、主流、领先
工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式：课堂练习和讨论
二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系？
1、三个关键时刻链接客户
建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通
2、三步建立专业联系
成功沟通五步法：了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
陌生电话六步法
三句话让客户在微信上喜欢你
3、一表搞定海量重要客户信息
客户日志小秘书
4、四招搞定投诉/争议沟通
是的、同时、做到、但是
工具：客户日志表、陌生电话六步法、比利时方法等
形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习
三、怎样成为客户最信赖的专家型行业大客户销售
1、六步打造企业客户最喜爱的企业简介
Y型故事法
2、四个介绍产品特性的必杀技
FABE、SCQA、锚定、细节
3、一个模型搞定专业客户高管
BEDELL模型
需求服务匹配模型
4、四套思维设计4A水准的产品介绍PPT
结构化思维
故事思维
全脑思维
模型思维
工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式：练习、讨论、共创
 
【讲师介绍】
   张良全老师
大客户销售实战专家
原韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理
原美国DoubleClick（谷歌）北方区销售经理
原荷兰Web Power 北方区销售总监
原法国Email Vision  北方区总监
全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师 
美国认证协会（ACI）注册国际职业培训师
清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师
讲师经历及专长：
张老师曾服务过三家全球500强企业，包括韩国三星电机、美国DoubleClick（谷歌）、美国Office Depot，对国内企业客户的大客户销售管理、营销以及企业沟通等领域具备多年实践经验。
在韩国三星，张老师负责300个品目的国际原材料的采购工作，每月采购金额超过2000万美金。
在美国DoubleClick公司，个人销售业绩实现逐年30%以上的增长率，客户包括艺龙旅游网、中国经济网、BEA、17GAME等。
创建了荷兰Web Power中国北方分公司销售团队，领导团队成功开发多家中国互联网企业客户，连续三年团队业绩增长率超过80%。直接服务过上百家企业客户，包括：联想、用友、凡客、VOGUE等。
张老师从自己多年的实战经验中，独家总结提炼出一系列的大客户销售工具，包括销售积极心态五要素、陌生电话六步法、大客户需求罗盘、销售业绩BEDELL模型、客户日志等。能够帮助大客户销售经理，迅速提高工作效率和业绩。
培训客户及培训风格：
培训客户：
IT互联网：微软、戴尔电脑、甲骨文、HP、SAP、艺龙旅游网、联想、用友软件、BEA、VOGUE、VANCL、易购网、完美世界、前程无忧、51JOB、窝窝团、经济网、瑞德在线、ID-CHINA等
其它行业：辽宁国家电网、大连SGS、吉林国家电网、长春供电公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美国摩西湖化工、泰康商学院、航港物流、中世会展、慧嘉森、精品购物指南、机械工业出版社、中旭科创、中国航空技术研究院、北京非盈利组织中心、太平洋保险等
培训风格：
问题解决型实战老师，面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。
课程结构自成体系，由浅入深，逻辑严密，结构严谨
案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。
返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

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