政府、集团客户、央企这些客户的很多产品、服务采购往往是以项目或招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的工业品企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：

l          客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？

l          竞争对手利用上层关系，我们如何应对？

l          如何突出产品的差异化价值？

l          如何从卖产品过渡到卖解决方案？

l          如何回避激烈的价格竞争？

l          如何巧妙的设计招投标策略？

本课程是专门面向集团性客户及政府客户销售的工业品企业而设计的，以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程（项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。

课程对象：工业品企业总经理、营销副总、大区经理等从事高端销售与公关5年以上的高级销售经理

针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源、办公家俱、印刷包装等大额订单销售企业

课程收益：

1、学员可将项目销售里程碑的思维模式、销售技巧、策略融合，提升销售策略与技巧的运用和把握全局的能力

2、建立关系营销理念，提升学员对高端客户人际关系的把握和实战运用能力

3、掌握正确判断客户内部的角色分工及政治权力的方法，聚焦关键人

4、掌握高端客户开发和关系管理的策略和方法，形成清晰的客户开发和客户关系管理的思路

5、了解高端客户的销售策略和人际关系运作模式，与高层建立长期关系，形成战略合作伙伴

6、掌握招投标运作的流程和思路，在招投标中一举成功

讲师介绍：张长江  David Zhang

l          工业品实战营销专家        

l          赢道营销咨询机构首席顾问

l          清华-威尔士管理硕士

l          上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师

l          IPTS国际职业培训师协会高级培训师

l          时代光华特聘讲师

l          中国企业教育百强讲师

l          原首钢国际（香港）控股销售经理

l          原联纵智达营销咨询集团咨询总监
张长江老师具有13年大额工业产品销售及营销高管工作经验，6年职业咨询师+讲师经验，是真正的实战派工业品营销专家；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销团队管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询，更是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。 专著有《夺标-五步拿下大订单》、《工业品品牌战略》等

课程模块

第一讲 基本定义

²         项目与项目销售的定义

²         项目销售与大客户销售的区别

²         销售过程的“三板斧”是否还好用？

²         项目失败的三种常见原因

²         客户采购流程与销售里程碑建立

第二讲 如何寻找有效项目信息

²         项目信息的定义

²         项目信息与订单之间的关系

²         寻找项目信息的结网法

²         项目信息的遴选：五个标准

第三讲 需求挖掘，采购分析与决策分析

²         客户采购组织构架与决策链分析

²         客户的管理层次分析

²         采购小组立场、性格与政治分析

²         客户现状与需求分析

²         了解客户需求的技巧

²         显性需求、隐性需求、深藏需求

²         引申：从销售产品到销售解决方案

²         如何运用教练和线人

²         明确采购决策关键人的四个原则

²         非典型竞争分析：谁是我们的对手

²         互动：竞争对手的优势与劣势分析

第四讲 技术营销与关系营销的发展

²         关系定义：信任+利益+情感=关系

²         关系发展的前奏曲：建立品牌认知

²         建立品牌认知的六种方法

²         信任：信任=组织信任+个人信任

²         九字诀：会说话、会做人、会办事

²         赞美客户的技巧与五重境界

²         人际关系深入的四个秘诀

²         让客户建立品牌认知的六种方法

²         介绍产品卖点的FABE策略

²         参观考察策略要点

²         产品展示与测试策略要点

²         技术交流策略要点

²         权威推荐策略要点

²         关系的技术化处理

²         让客户痛苦：引导客户的SPIN策略

第五讲 招投标的关系运作

²         现场投标阶段的目标

²         五大经典竞争策略分析

²         投标前的运筹

²         投标过程中教练的运用

²         投标中的报价原则

第六讲：面向高层领导销售

²         高层决策者的特点

²         高层领导在想什么？

²         与高层领导建立信任的秘诀

²         接近高层决策者的四种方法

²         降低领导帮助你的难度：三个层次

第六讲：双赢谈判

²         双赢谈判的四个原则

²         双赢谈判的四个要素

²         我们的筹码与客户的筹码

²         谈判的开局策略

²         谈判的中场策略策略

²         谈判终局策略
 

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