领先的企业通过数据分析来创建竞争优势，通过公司内各种信息系统的整合来提升公司决策水平和客户管理水平，本课程着眼于销售数据的预测分析和统计，传授如何统计和分析数据背后的规律和信息。通过学习本课程企业或者学员将可以掌握销售预测的主要原理和方法，数据分析的重要概念和高级技能，量化销售的绩效，提升科学管理和科学决策的水平。


课程目标：

o 了解如何利用数据创造竞争优势

o 掌握重要的Excel统计分析工具

o 掌握销售预测的方法和技术

o 了解销售统计分析来审计和衡量销售组织和个人的销售业绩

o 学会通过有效的数据分析提升销售管理水平


适合对象：

销售总监、销售经理、销售管理经理、销售分析专家、市场总监、市场分析专员以及需要利用数据分析来制定各种政策的人员。


注意事项：

请学员携带装有Excel2003或者2007的笔记本电脑


授课日期/地址：

2010年12月28日，上海市徐汇区淮海中路1728号 南鹰酒店6楼小会议室

授课讲师：

张辉 老师

课程费用：

1600元

课程大纲：

一、技术篇：数据分析应用以及工具篇

1. 利用数据创造竞争优势

Ø 数据分析在优秀企业中的应用

Ø 利用数据分析创造竞争优势

« 案例：旅游公司的销售统计及决策分析

« 案例：Capital One，Tesco等公司的数据分析优势

Ø 数据分析在营销上的应用

Ÿ CHAID分析

Ÿ 联合分析

Ÿ 终身价值分析

Ÿ 多元回归分析

Ÿ 时间序列分析

Ÿ 聚类分析

Ÿ 因子分析

Ø 数据分析在销售管理上的应用

Ÿ 数据描述分析

Ÿ 样本估计

Ÿ 假设检验

Ÿ 方差分析（地区或者人员差异分析）

Ÿ 回归与相关性分析

Ÿ 预测

Ÿ 销售客服的质量控制

2. Excel分析工具库

Ø 数据分析工具库

Ÿ 统计分析

Ÿ 假设分析

Ÿ 相关分析工具

Ÿ 回归分析

Ø 数据分析的应用举例

Ÿ 营业收入市场预测

Ÿ 多元回归分析的市场预测技术

Ÿ 价格和销量的相关性分析

Ÿ 月份的季节因子分析

Ÿ 广告投入与销量相关性分析

Ÿ 竞争产品销量对比分析

Ÿ 不同促销方式对销量的影响分析

Ÿ 平均气温与产品销量相关性分析

二、销售分析篇：销售预测与统计分析

1. 销售预测的方法

Ø 了解市场潜力、销售潜力及销售预测的关系

Ø 定性预测

Ÿ 德尔菲法

Ÿ 主观概率

Ÿ 推销人员估计

Ÿ 情景预测

Ø 回归预测法

Ÿ 一元线形回归

Ÿ 多元线形回归

« 案例：中国水泥市场预测分析

Ÿ 时间序列预测法

Ÿ 时间序列的T,S,C,I分解

« 案例：某商品销售额12年季度数的TSCI分解

Ÿ 多项式曲线

Ÿ 指数曲线

Ÿ 对数曲线

Ÿ 生长曲线

Ÿ 趋势模型的发现方法-图形和差分法

« 案例：2000-20009年中国汽车销量分布及预测

Ÿ 回归分析和时间序列预测的优缺点

2. 时间序列平滑预测法

Ø 一次移动平均法

Ø 一次指数平均法

Ø 线性二次移动平均法

Ø 线性二次指数平滑法

Ø 温特平滑法

« 案例：Holt霍尔特法双参数指数平滑法实例

« 案例：温特法预测案例

3. 确定销售预算、销售定额和销售指标

Ø 销售预算和定额的方法

Ø 定性销售指标

Ø 定量销售指标

4. 销售量分析

Ø 销售整体分析（Organizational level of analysis）

Ø 销售类别分析（Type of sales）

Ÿ 地区销售量

Ÿ 产品销售量

Ÿ 顾客销售量

Ø 销售对比分析（Type of analysis）

Ø 销售员个人绩效分析（Salesperson performance Evaluation）

« 案例：某公司销售数据分析

5. 数据分析的发展

Ø 营销和财务绩效的联合分析

Ø 顾客满意与企业盈利能力

Ø 营销战略如何影响盈利能力

Ø 营销与销售战略如何影响资产

Ø 盈利回报指标





讲师简介：

§ 英国IPMA公会国际培训师

§ 纽约大学华东师大特约老师

§ 上海交通大学MBA

§ 深圳博华公司高级咨询顾问

§ 中智人力资源公司特约培训师

§ 上海紧缺人才中心特聘培训师

§ 东方早报和新民网专访人物


Hunter Zhang(张辉)，浙江诸暨人，战略管理、营销与销售管理、数据分析高级培训师，专业咨询顾问，数据分析和模型决策以及商务演示专家，某美国风险投资公司的高级顾问。Hunter拥有7年的销售和销售经理经验，4年多的中高层销售管理及商业分析、市场管理、物流管理经验，1年多的ERP项目管理经验。多年工作轮换的优势，使得他在战略管理、销售管理、运营管理、数据分析方面具有独特的水平和培训风格，能够从企业不同视角分析和处理问题。他的学员能够在一种独特的氛围中掌握相关的知识和技巧，张辉老师在Intel、Volvo、Toyota、Amway等公司的培训中获得了较高的认可。

另外张老师目前为深圳博华公司的高级咨询顾问，并拥有人力资源规划和相关的管理咨询经验，曾为全球最大的太阳能集团，中国著名的化工物流企业，亚洲最大的纺织面料企业等作过组织设计咨询，运营管理咨询，人力资源规划咨询，销售管理咨询等项目。

服务客户

张老师服务过的企业及学员：

Intel、Volvo、Amway、Tetrapak、Toyota、Alcan、Sulzer、NOV、Genencor、Benetton、STO、德国马勒公司、日本富士公司、中智总公司、Elkem、Christy、Charter bank、KPMG、Siemens、MW-Zander、Johnson& Johnson、苏格兰皇家银行(公开课)、雅诗兰黛、上海电气、上海医药集团、上海建工集团、振华港机、常州雷利电器、好易通、KR服装用品公司、SGS公司、上海银商资讯有限公司、中国联通上海公司、信谊集团、上海柴油机厂、国药集团、展讯通信、三一重工（公开课）、家乐福（公开课）、阿尔卡特（公开课）、TNT(公开课)、Cortina（公开课）、Rockwell（公开课）、Omron(公开课)、Merck（公开课）、浦发银行（公开课）、交通银行、延峰天宝、农业银行、信天通信、辽河油田、江苏林洋集团、天原集团。

擅长课程

§ 战略管理

§ 销售人员素质能力建设

§ 营销分析与决策

§ 销售管理-分析与决策

§ 销售预测与统计决策分析

§ 战略营销管理

§ 战略销售

§ 经理人员的十大管理工具

§ 双赢思维与决策

§ 数据分析与决策

§ Excel在生产管理、财务管理、营销管理、HR管理等的应用

§ PowerPoint演示文稿的制作与演讲

§ 销售演示技巧

§ 有效的人际沟通和跨部门沟通

§ 分析和解决问题的技巧

§ 创新与创意思维

§ 培训管理中的定量工具

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