讲师：狄振鹏

高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，上海交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师，获2004年中国“十大杰出培训师”称号。曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。

　为什么学习本课程

做销售工作难，成为一个营销高手就更难。成功的销售需要掌握什么样的技能？销售人员应该具备怎样的心态去迎接挑战？如何才能由一个普通的销售代表成长为营销高手？这些是企业和销售人员所关注的问题。围绕这些问题，狄老师在本课程中以幽默风趣的语言及活泼开放的授课风格介绍了极具实战性的营销技能，解析了成为营销高手的奥妙。课程内容依据常规行销程序及技能，又不乏诸如猎犬计划、人性行销及连环发问等崭新的销售技能，学员可在案例中体验实战，在问题中感受现实销售中的困惑，轻松之间掌握成功销售的招招式式，从而提升销售技能。

课程目标
　☆ 掌握成功销售的步骤及其技能
　☆ 了解日常销售失败的原因
　☆ 学会如何修炼营销高手的专业习惯
　☆ 领会行销的最高原则

谁需要学习本课程
　☆ 营销/销售总监、主管
　☆ 各级销售代表
第一讲 销售概述
　　　　1.销售现状
　　　　2.怎样做销售

第二讲 目标与计划
　　　　1.专业销售新模式
　　　　2.销售目标与计划

第三讲 市场开发
　　　　1.谁是准客户
　　　　2.目标市场
　　　　3.猎犬计划
　　　　4.客户网络

第四讲 准备工作（上）
　　　　1.物质准备
　　　　2．心态准备

第五讲 准备工作（下）
　　　　1.电话约访
　　　　2．电话拒绝处理原则

第六讲 建立信任
　　　　1.第一印象
　　　　2.寒暄开门
　　　　3.欣赏赞美

第七讲 营销流程回顾
　　　　1.市场开发
　　　　2.准备工作
　　　　3．电话约访
　　　　4.建立信任

第八讲 发现需求
　　　　1.需求分析
　　　　2.人性行销秘诀

第九讲 展示说明
　　　　1. 展示说明的框架与技巧
　　　　2.说明公式

第十讲 促成交易
　　　　1.成交恐惧与时机
　　　　2．促成的方法技巧

第十一讲 拒绝处理（上）
　　　　1.销售流程回顾
　　　　2.拒绝无处不在　
　　　　3.拒绝的心态
　　　　4．拒绝处理方法

第十二讲 拒绝处理（下）
　　　　1．拒绝处理公式
2.我们要应对的拒绝

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