张煊博简介:
多年来一直致力于B to B直销领域和服务领域的研究
是美国Get Clients Now！TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师
现任美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员
曾任北京新华信管理顾问有限公司区域总经理、全国业务发展总监、营销顾问，戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师

第一讲：信任——电话销售成功的基础（上）
1.1 电话销售人员一定要致力于与客户长期信任关系的建立
1.2 建立信任关系的关键要素
1.3 如何才能受人欢迎

 

第二讲：信任——电话销售成功的基础（下）
2.1 以客户为导向
2.2 信守诺言
2.3 专业能力
2.4 诚实正直

第三讲：战略性——用正确的方法管理客户和销售机会
3.1 客户管理工具一：RDA
3.2 管理工具二：漏斗系统
3.3 制定销售机会管理计划

第四讲：数据库——充足而定位准确的客户资料是销售的命脉
4.1 获取目标客户数据的途径

第五讲：不可或缺的三个要素——电话量、销售能力和协调能力
5.1 每天保持足够的电话量是成功的基础
5.2 交叉销售和提高销售
5.3 交叉销售的步骤
5.4 提高销售的步骤
5.5 协调能力

第六讲：寻——获取相关负责人的信息
6.1 获取相关负责人信息
6.2 与总机、前台打交道时
6.3 情景模拟训练

第七讲：抓——开场白吸引客户注意
7.1 不打无准备之仗
7.2 富有吸引力的开场白
7.3 开场白中常见的吸引注意力的方法
7.4 三种不同类型的客户
7.5 制作跟进信模板

第八讲：探——发现客户需求
8.1 探询并确定客户的需求
8.2 根据客户的需求进行产品推荐

第九讲：除——消除客户顾虑
9.1 处理客户可能的顾虑
9.2 如何应对客户“你们价格太高了”
9.3 如何应对客户“我不需要”
9.4 如何应对客户“还需要考虑考虑”
9.5 如何应对客户“这次不与你们合作”
9.6 如何应对客户“我们正在与某公司合作”

第十讲：促——促成订单
10.1 促成的关键要素
10.2 促成的技巧
10.3 无论促成成功与否，都要做电话跟进

第十一讲：演——电话销售情景模拟
11.1 情景模拟分析
11.2 模拟片断

附：
电子版《学习辅导与测评手册》

《T12电话销售技巧》课程目录

第一讲：信任——电话销售成功的基础（上）（48分00秒）
第二讲：信任——电话销售成功的基础（下）（41分00秒）
第三讲：战略性——用正确的方法管理客户和销售机会（38分00秒）
第四讲：数据库——充足而定位准确的客户资料是销售的命脉（29分30秒）
第五讲：不可或缺的三个要素——电话量、销售能力和协调能力（30分）
第六讲：寻——获取相关负责人的信息（37分）
第七讲：抓——开场白吸引客户注意（41分40秒）
第八讲：探——发现客户需求（28分）
第九讲：除——消除客户顾虑（43分）
第十讲：促——促成订单（28分）
第十一讲：演——电话销售情景模拟（34分30秒）

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