目录：

一、了解大客户
1、理解大客户业务
2、结识大客户高层
3、了解客户的战略与主要目标

二、分析竞争对手
1、竞争者的核心优势
2、服务水平与专业实力
3、给客户的优惠条件
4、价格
5、数量
6、有无特殊关系
7、其他

三、确定获利能力
1、预计购买量
2、需求偏爱
a、品质、价格
b、新点子、新产品
c、多种选择
d、时间要求
3、自我优势的发展
4、预期销售额与利润

四、制定战略与目标
五、建立大客户档案
六、把握服务流程
七、维护双赢关系
八、执著的执行力
总结

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