马学军老师的内训课程
财富管理专家--从销售向专业营销的蜕变【课程讲师】马学军老师【培训课时】2天（12课时）【培训方式】讲授+案例分析+互动式教学+小组研讨+情景模拟训练【课程大纲】客户的财务需求与资产配置小组研讨：何为财务需求？客户的财务需求有哪些？六大财务需求生活基金需求家庭保障需求医疗保障需求意外基金需求退休基金需求财富传承需求诊断家庭财务的两张家庭财务报表家庭财务情况指标“123”1个流动性指标2个家庭资产情况指标3个家庭负债指标人生的三个“金融一生”营销沟通的顶层设计财富顾问销售性格的6个特征如何从客户的不敏感话题开始面谈营销沟通的顶层设计原理感兴趣的非金融话题缜密的思维逻辑触及痛点营销剧本的设计长期期
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从“销售”到“营销”蜕变--复杂产品销售技能提升【课程讲师】马学军老师【培训课时】1天【培训方式】讲授+案例分析+互动式教学+情景模拟【课程大纲】一．客户的财务需求与资产配置1. 客户的理财需求客户的财务需求有哪些退休金市场的重大空间子女教育置业空间等2．协助客户达成各种人生目标客户选择产品的三要素鸵鸟效应导致客户忽略中长期配置资金积累与生命长度3．何为满足的客户的财务需求满足需求还是触及痛点右手理论与路径依赖二．长期期交保险销售1. 客户为什么要配置保险确定未来的“不确定”锁定非“锁定的”资金规避“利益损失”解读年金险何为年金险年金险与财富的关系财富与生命的关系解读终身寿产品为什么要有终身
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从“坐”到“行”--将你的触角延至纵深【授课老师】马学军【授课时长】1天（6小时/天）【授课对象】银行网点行长、客户经理、理财经理【授课方式】讲解+研讨+案例分析【课程大纲】为什么外拓营销1. 传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结案例分析：小偷的营销思维外拓的意义 ← 转型的需要（利率市场化） ← 酒香也怕巷子深（不走出去，就引不进来） ← 两条腿走路才能更稳（外拓与存量维护并举） ← 是银行工作人员的基本要求（原料与机器）打造狼性营销执行力 ← 呼唤狼性案例分析：一个保险营销员的客户营销 ← 修炼狼心案例分析：生命的答案水知道 ← 坚定狼信案例分析
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从产品导向到需求导向--打通产能提升的“任督二脉”【培训讲师】马学军老师【课程时长】2天（12课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟【课程大纲】思考：我们为何抛弃了廉价的功能机，而选择价格不菲的智能机？由来已久的产品导向两个存在于市场的销售模式客户问：你们现在有什么好的产品？我们答：这个产品很适合您，您可以买。有客户问：现在理财收益都不确定，我应该把钱放哪里合适？我们马上答：你看我们这个产品不错，我给您介绍一下。由来已久的产品导向销售价格导向收益导向礼品导向客户的需求剖析思考：客户的理财目标是什么？客户的理财目标资产保值增值家庭风险防范养老金储备财产传承客户需求分析MAN法则有
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从元宇宙的底层逻辑，看数字化营销的场景代入【课程对象】银行及寿险公司从业人员【课程时间】1-2天（每天6小时）【授课方式】知识讲授、研讨、案例分析、模拟演练等【授课老师】马学军【课程大纲】一、认知元宇宙1. 何为元宇宙2. 元宇宙与商业领域3. 元宇宙时代的四大理由4. 元宇宙的本质和内在结构5. 元宇宙的六层架构6. “元宇宙”给人类带来的价值二、客户营销的六层架构1. 物理层--网点及线下流量公域流量与私域流量私域流量池的搭建数据层--CRMCRM的传统认知CRM的新型认知算法层--资产结构、理财偏好客户分类管理客户分类管理工具的使用治理层--盘活客户价值传递模式客户运营的四大步骤客户关系
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促经营，重合规银保业务发展的持久战【培训老师】马学军老师【培训时间】50-60分钟【培训形式】讲授+研讨【课程大纲】银保合作的广度与深度狭义的银保合作银行背书代理销售收取中间业务收入广义的银保合作渗透合作共建策略创新业务银保市场之现状市场环境良好，竞争主体增加依托平台生态，服务客户需求两“一”一“多”，整合金融需求生态圈合规经营保发展解决队伍重收益轻保障问题强化保险功能教育催化法商认知从保姆式向养母式转变自主运作客户经营活动独立面谈保险客户严格双录无遗漏银保合作的四个纬度看队伍--销售队伍是否与网点匹配看专业--培训支撑是否专业到位看产品--产品是否持续丰富看政策--营销政策能否满足本行业务发